????與所有前沿產業一樣，智能手環正在掀起新一輪熱潮。如今，這個尚顯小眾的行業涌入了上百家廠商，在59元至2599元價位，銷售2000余款手環產品。然而其中絕大多數產品并未盈利——高端產品銷量有限，低檔產品利潤微薄，這正是國內智能手環行業的寫照。

????朝陽產業一時的虧損并不能說明問題，出于開拓、培育和爭奪市場的需要，“燒錢”變得不可避免。問題在于，這些投資是否能夠帶來長期價值？這個問題的答案，在于盈利模式。

????盈利模式的本質，用兩個字即可概括——需求。需求的層次，決定了公司盈利的維度。

????中國消費者對于穿戴設備的功能偏好，以運動健身和休閑娛樂表現最為強烈，折射到智能手環行業，派生出兩類不同的產品——運動手環和游戲手環。運動手環進入門檻較低，市場參與者眾多，小米、華為、中興、咕咚、樂跑等廠商扎堆在這一領域競爭，在“價格屠夫”小米的沖擊下，行業生態向“價格戰”方向演化；相比之下，游戲手環進入門檻較高，目前還處于拓荒時期，屬于尚未被挖掘的藍海，國內僅有主打體感游戲的豚鼠科技一名先行者。

????運動健身、休閑娛樂均非剛需，或者說，智能手環并非滿足這些需求的唯一產品，譬如運動手環的計步功能可以被手機軟件或智能手表代替，因而無論運動手環，還是游戲手環，對于當今的中國大眾消費者來說，充其量只是一種“可有可無”的補充性產品，尚未到必不可少的地步。

????全球智能手環行業的領軍者Fitbit在2014年銷售1900萬件產品，營收7.4億美元，運營凈利1.32億美元，其中絕大多數是通過硬件銷售取得。除非具有高度的品牌溢價和突出的技術優勢，這一商業模式在中國的市場環境下極難實現——相比“洋手環”動輒千元以上的定價，國產手環定價更為保守，雖然不乏“華為B2”這樣1199元的高端產品，然而200元以下的產品市場接受度最高，這也正是價格戰最激烈的地帶，這一檔位的智能手環大多造價低廉，存在設計粗糙、功能單一、同質化嚴重等諸多問題，考慮到研發、模具、營銷、人工、物流等前期成本，以及次品率問題，在銷量無爆發式增長的情況下盈利并不容易。

????號稱“全球第一款體感手環”的豚鼠手環定價599元，這一定價的底氣源于缺乏同類競爭對手，這也是其最大的一個優勢，如果跑得足夠快，或者沒有追隨者惡性競爭，目前在游戲手環這一細分市場占據先發優勢的豚鼠科技，也許有可能成為國產手環廠商憑借硬件盈利的一個例外。

????小米公司是另一個例外。智能手環作為其漫長產品線上的一枚棋子，意在拱衛整體利益，戰略意義大于產品本身。小米手環“低價競爭”的商業邏輯是，產品大規模銷售不僅可以攤銷硬件成本，并且有助于強化小米系統，增強用戶粘性，手環本身盈利與否反在其次。

????在我看來，智能手環的商業價值，取決于它們能在多大程度上與人體結合，成為人們日常生活不可缺少的剛需？目前看來，健康和游戲，最有可能成為解決這一問題的引爆點。

????1、運動手環的引爆點是健康：通過長期追蹤、記錄人體的各項指標，匯集人體健康數據，獲知人體健康狀況、預判疾病，不僅可以應用于健康醫療領域，還可為保險公司提供數據情報。

????2、游戲手環的引爆點是社交：借助游戲這一娛樂手段進行社交活動，便利性的提升極大拓展了傳統體感游戲的應用場景，在游戲中積累的運動數據，同樣也可成為繪制健康狀況的基礎。并且運動手環技術門檻較低，游戲手環可以集成其相應功能，實現游戲+健康+社交的融合。

????當然，以上設想建立在硬件大規模銷售和使用的基礎上。要達成這一現實，低價策略是推動銷量增長的利器，而相對輕松的游戲和社交則是吸引客戶、增加用戶粘性的捷徑。

????二流的公司賣硬件、一流的公司賣服務，或者稱作解決方案。然而，一流的公司并非從天而降，常常是從二流公司成長起來的，優質的硬件產品是其服務的線索、依據和支點。

????Fitbit通過銷售硬件實現大部分盈利，作為市場份額高達68%的領頭羊，得益于龐大的硬件銷量，它同樣具備賣服務的潛質，譬如將硬件中儲存的消費者的健康數據出售給保險公司盈利。

????過硬的產品使得Fitbit具備了數據挖掘的可能性，這是一個自然而然的進化過程，中國智能手環行業試圖跨越這一進程，用廉價產品吸引消費者，進而獲知其各項數據，這種激進作風暗含了未知的風險——用廉價策略吸引的客戶屬于價格敏感人群，一方面，他們并非高質量客戶，為后續服務埋單的能力和意愿常常大打折扣；另一方面，他們十分容易被低價商品俘獲，當更高性價比的產品和服務捆綁出現的時候，如何保證他們不“棄暗投明”？

????2015年6月，Fitbit成功上市，攪動了智能手環行業的一池春水。這個行業未來或許將涌入更多的參與者，贏家上位、黑馬崛起的同時，也不可避免地將出現大量炮灰，行業在試錯中前進，唯一可以肯定的是，能否抓住用戶最本質的需求，將成為通向光明的出路。（財富中文網）

????（注：本文僅代表作者觀點）