????上個月，我們從原理上說明了和出口商、美國買家簽訂可執(zhí)行合同以及把兩者包括在內(nèi)為什么很重要的原因。我們還介紹了合同的兩大要素。

????今天，我們將繼續(xù)介紹合同中應(yīng)當包含的關(guān)鍵條款，以及包含這些條款的目的和好處。

????3. 可在美國執(zhí)行的合同必須包括哪些核心內(nèi)容？

????要知道的一點是，一份合同可能包括多個文件，對有些內(nèi)容要明確而仔細地進行處理，這一點很關(guān)鍵。這方面的內(nèi)容前面我們曾提到過一些，現(xiàn)在我想較為詳細進行說明。具體來講，這些內(nèi)容包括：

????1. 合同主體

????2. 所涉產(chǎn)品

????3. 發(fā)貨時間和運輸方式

????4. 付款金額、付款方式和付款時間

????5. 損失風險以及所有權(quán)從賣方轉(zhuǎn)移到買方的時間

????6. 質(zhì)保和有缺陷產(chǎn)品

????7. 補救措施

????作為出口商利益的代表，我要說的是，你們必須盡可能詳細和明確地處理這些內(nèi)容。但同時，你們也必須考慮買方的處境。買方總是想讓問題盡量簡單化。他們還希望，如果出現(xiàn)糾紛，買賣雙方能實現(xiàn)和解。當然，買方很容易這樣想。原因是，出現(xiàn)糾紛時，買方應(yīng)該已經(jīng)收到貨物，你們卻還沒有拿到貨款。作為賣方，你們必須清楚買方的想法，同時認識到，如果你們把買方條款制定的過于困難或者過于復(fù)雜，他們就會另找供應(yīng)商。

????因此，對于某些內(nèi)容，我將著重指出我認為你們應(yīng)該做什么，不該做什么。至于其他內(nèi)容，我只會提供一些處理方式，讓你根據(jù)自己的商業(yè)判斷力來逐一決定要怎樣做。我知道，行業(yè)慣例和公司資源會影響你的判斷力。

????我們在本文中將討論第一項內(nèi)容——合同主體以及為什么這項內(nèi)容很關(guān)鍵。

????? 合同主體

????在本章節(jié)將要介紹的所有內(nèi)容之中，合同主體似乎是最簡單的一個。但我發(fā)現(xiàn)，正是這項內(nèi)容給中國出口商帶來了最多的問題。

????所幸大家可以通過多項措施來幫助自己避免這些問題，而且在你們剛剛和美國買方建立聯(lián)系時就可以采取其中的大多數(shù)措施。不幸的是，如果未能采取這些措施，或者在具體做這件事時犯了錯誤，你們的所有后續(xù)工作，也就是交易協(xié)商、制定條款、生產(chǎn)、測試、包裝和發(fā)貨，就可能都是在浪費寶貴的時間、金錢和資源。

????為什么這項內(nèi)容會帶來這么多的困難呢？不管怎樣，你們總知道自己是在和誰打交道吧。你們也許是接到了訂單，也許是和買方或買方代表見過面，也許是經(jīng)朋友介紹認識買方，而這位朋友已經(jīng)和后者有過多次成功的生意往來。也許，此前買方確實曾經(jīng)迅速地如數(shù)向你付過款。

????對出口商來說，這方面危險重重的原因是，中國和美國的司法體系存在著一些根本差別，而且，兩國文化中的預(yù)期并不相同。在美國，幾乎所有公司都采取股份制或有限責任制形式。大家一定在信函、訂單和付款信息中見過美國公司名稱后面的“Inc.”或“LLC”字樣。“Inc.”告訴你這是一家股份公司。“LLC”表明這就是人們所知道的有限責任公司。

????無論在什么情況下，這幾個字母都非常重要，因為它們是在告訴你，按照美國法律，和你打交道的公司和它的所有人是分離的。實際上，這家公司被視為另一個“人”。由此產(chǎn)生的結(jié)果對你來說很重要，那就是，除非你和你的貿(mào)易伙伴另有約定，否則承擔債務(wù)責任的就只是這家公司。這家公司的所有人并不承擔債務(wù)責任。

????在中國，法人代表可能作為個人承擔本公司的債務(wù)責任。與之不同的是，美國和大多數(shù)其他西方國家都沒有這樣的制度。實際上，在這些國家，組建公司的方式?jīng)Q定了組建者不會承擔個人責任。這樣做沒有錯。在美國，這是標準程序，否則可能是不明智的。組建者當然不愿意用個人財產(chǎn)來承擔公司的債務(wù)風險，而且從經(jīng)濟角度出發(fā)，美國法律有非常充分的理由來允許他們這樣做。

????此外，美國人不會覺得自己承擔著用個人財產(chǎn)來償還公司債務(wù)的道義責任。他們不會這樣做。他們的家庭成員當然也不會覺得自己承擔著這樣的責任。

????我知道這可能讓中國企業(yè)感到泄氣。我曾聽到過這樣一個案例，一位中國出口商提到自己的美國債務(wù)人就很惱火。他說：“我坐過他的車，到過他家。他開著雷克薩斯，住著大房子。把他的車子和房子給我！”然而在美國，汽車可能是個人財產(chǎn)，房子則一定是個人財產(chǎn)，而非公司財產(chǎn)。這些資產(chǎn)不能用于償還公司債務(wù)。同樣的，公司債務(wù)被視為從屬于另一個實體，也就是公司本身，而不是公司的所有人。

????如果一家美國公司陷入財務(wù)困境，公司的資產(chǎn)不足以償還債務(wù)、而公司所有人卻很富有，這不是什么稀奇的事。而且，除非你有對方簽名的書面合同，否則你在索賠時就不能動公司所有人的個人資產(chǎn)。

????了解了這一點后，大家要怎樣做才能最好地保護自己呢？

????首先，就像我們已經(jīng)知道的那樣，你得確保自己的合同在美國法庭上可以執(zhí)行。為此，你的索賠對象必須是一家美國公司。要做到這一點，你必須有書面證據(jù)證明這家美國公司已經(jīng)承諾付款。當你顯然是在和一家美國公司做生意的時候，這不是問題。舉例來說，在所有信函和交易文件上都有它們在美國的地址。

????不過，如果看到美國以外的地址，或者和你打交道的是設(shè)在亞洲的貿(mào)易公司、中介或者代表機構(gòu)，特別是設(shè)在香港的，你就要當心。如果文件顯示和你做生意的是美國以外的公司，就算貨物運到了美國，美國法院也不會受理你的索賠要求。