????這個專欄的很多讀者都正在或打算向美國企業出售產品。在之前的文章中，我們曾討論過我們所觀察到的出口商在向海外市場發貨時遇到的種種問題。但是除了進行嚴格的背景調查，利用信貸申請表來評估新潛在客戶的信譽之外，出口商在向美國市場銷售產品時還要注意哪些事項才能最大限度地保護自己呢？

????我在今天的文章中將和大家一起分享我的經驗，教您采用最合理的交易方式與美國公司做生意，確保能夠拿到錢。我們都在自己的企業中傾注了大量的心血。每天，我們都在與風險和壓力打交道。世間最無奈的事情莫過于，我們辛辛苦苦拉到業務，然后努力履行對客戶的義務，結果卻發現客戶不愿付錢。好在我可以提供一些能對大家有所幫助的保護措施，避免大家遇到這種情況。

????雖然技術和放寬的政治束縛讓不同國家的企業有更多的機會開展合作，但我發現，相對于企業所掌握的外國市場信息，企業對合作方文化、實踐和傳統的了解較為滯后。跟眾多的中國出口商一樣，獲得新客戶、打開新市場會讓我感到十分興奮。不幸的是，我也看到，因為拿不到新客戶——有時候是老客戶——的貨款而感到沮喪和失望的出口商數不勝數。幸運的是，我們可以用現有的法律和方法來構建和記錄交易。這種方式可以讓那些負隅頑抗的債務人深信，如果有必要的話，你可以把他告上法庭。

????沒有人愿意上法庭。這一直都是最后的手段。但是在很多情況下，一旦提起訴訟，你獲勝的可能性很大，而掌握了這一點之后，實際上你不用真的起訴，就可以拿到貨款。我希望大家能夠以構建和記錄交易這種方式來保護自己的公司。這樣，一旦你履行了交易中的義務，你就能拿到貨款。

????我在今天和接下來幾個月的文章中將和大家討論4個重大問題：

????1. 為什么在與美國企業做生意的過程中必須簽訂合同？

????2. 什么樣的合同才在美國具有強制執行力？

????3. 哪些重要內容必須寫進合同？

????4. 如果另一方不履行義務——也就是不付款，你該怎么辦？應該在什么時候采取行動？

????1. 為什么在與美國企業做生意的過程中必須簽訂合同？

????眾所周知，美國是個喜歡打官司的國家——美國人并不害怕打官司。民意調查顯示，美國人對自己國家的法院系統比其他任何政府部門更有信心。用長久以來流傳的一句話來說就是“每個人都有權上法庭”，而且在電影和電視節目中，爭議雙方經常說的就是“我們法庭見！”或“找我律師吧！”

????既然美國人已經做好了打官司的準備，那么你必須簽訂一份適用美國法律、而且可以在美國法庭強制執行的合同。更為重要的是，你的合同應該讓你的對手害怕打官司。如果合同制定得當的話，你的對手就會意識到，打官司對他來說是個虧本買賣。

????美國所有的訴訟都將記錄在公共檔案中。如果一家企業經常卷入訴訟，那么其他考慮和這位債務人做生意的公司，或考慮給這位債務人貸款的出借人就會再三考慮。他們擔心，到了某一天，他們自己都得跟這位債務人打官司。

????鑒于精心制作的合同將大大增加你打贏官司的可能性，因此這也就降低了打官司的概率。

????2.什么樣的合同才在美國具有強制執行力？

????回答這個問題之前，大家應該好好想想另外一個問題：合同有必要在美國擁有強制執行力嗎？

????答案是“的確如此！”要求美國債務人按合同強制執行最有效的辦法就是，精心制作一份合同，讓債務人知道美國法庭將會做出對他不利的判決。更為重要的是，美國法庭不會執行他國法庭的裁決。美國法官的權力很大，而且業務面也廣。然而，連國際公約組織都經常準許對某些訴訟進行審核，盡管訴訟方可能是在國外輸掉了官司的公司。美國法律的一條基本原則就是，“每個人都有權上法庭”。它意味著法庭應公平地給予每一方闡述自身立場的機會。美國法官可能會列出諸多理由，認為美國企業在國外訴訟程序中沒能得到這一機會，并因此而拒絕執行外國的判決。

????在這種情況下，債權人獲得中國法庭的裁決然后移交美國法院執行的舉措無疑是浪費時間和金錢。如果債務人簽訂的是一份精心制作的合同，而且他所面臨的潛在訴訟將由美國本土法院強制執行，那么債務人在訴訟前嘗試解決此事的可能性就會更大。

????那么，什么樣的合同在美國才具有強制執行力？在理想的情況下（并非每次都是如此），雙方簽署的合同應明確聲明：

????? 各方法律注冊名稱和地址；

????? 各方的義務，例如一方提供什么產品或服務，另一方將如何支付此類產品或服務；

????? 各方履行義務的時限；

????? 一方無法履行義務時，各方將采取的補救措施；

????? 這類措施的執行地點（如果進口商位于美國，那么美國便是合同執行地）和方式（例如，仲裁）；以及：

????? 文件應包含各方的所有協定，也就是說，其他包含各方協定的文件都是無效的，除非此類文件得到了各方的簽署。

????正如我所說的，這是一個理想的合同——所有的協議都體現在同一份文件上。對于某些行業和某些類型的交易來說，這種類型的協議是普遍的，而且是有效的。然而，這并不是產品銷售時經常采用的做法。

????有時候，買賣雙方的協議是由多個文件組成的。例如，在買產品的時候，買家可能會使用采購訂單。

????買家在查看債權人所提交的報價后可能才會下采購訂單。而報價可能包含獨有的條款。

????發貨后，賣方會開具發貨單，這其中也包含相應的條款。

????但愿這些文件當中沒有相互抵觸的條款。然而有時候也會存在抵觸條款，結果就會引發“單據之爭”。此外，進出口商雇員在郵件中也會談到不同的條款，或可能對某些文件中的條款進行澄清。為了弄清楚“合同”到底是怎么規定的，雙方必須核查上述所有文件。

????因此，正如你所看到的，就文件而言，“什么樣的合同在美國才具有執行效力”這個問題很難回答。你可以在文件中盡可能地列明必要的條款來保護自己，例如產品標識、價格、發貨方式和時間、支付方式和時間。

????相反，如果買方發來的文件中的條款與你預想的不一致，你應該以書面形式盡快通知買方，告訴他們存在分歧的條款以及你認為正確的條款。

????問題得到解決之前，你可能得延遲發貨，同時通知買家延遲發貨的消息及其理由。盡管大多數買家都是講誠信的買家，而且存在分歧的條款可能只是純粹出于誤解，但是，偶爾也會碰到缺德的買家，他們會樂意地接受所發來的貨物，然后聲稱此次交易應適用他們的條款。如果你在解決沖突條款問題之前就已經發貨，那么對方在權衡時就會要求享有和你同等、甚至是超越你的效力。如果他的主張就是最后的主張，而且也沒有人提出反對，這簡直就是板上釘釘的事。（財富中文網）

????譯者：翔