????回想一下當(dāng)年年輕的助理丹尼斯·卡特（Dennis Carter）給首席執(zhí)行官安迪·格魯夫（Andy Grove）提建議的會(huì)議是件有趣的事。丹尼斯提出英特爾（Intel）要用大筆的錢——最終投了好幾十億美元——做廣告，向廣大消費(fèi)者宣傳它的計(jì)算機(jī)芯片品牌。格魯夫?qū)Υ艘蓱]重重：可是，丹尼斯，我們的直接客戶用一只手就數(shù)得過(guò)來(lái)，為什么要花大錢做消費(fèi)品廣告，推廣一個(gè)大多數(shù)人既不理解也不真正關(guān)心的部件？你是不是喝高了？不管怎樣，后面發(fā)生的事情已經(jīng)載入史冊(cè)——英特爾成為了世界上最受認(rèn)可的消費(fèi)品品牌之一。更重要的是，制作“Intel Inside”（內(nèi)置英特爾）廣告是一個(gè)至關(guān)重要的決定，它阻止了計(jì)算機(jī)芯片的大宗商品化。你可以讓消費(fèi)者關(guān)心他們的計(jì)算機(jī)里面的芯片。在管理學(xué)家邁克爾·波特（Michael Porter）的五力分析法中，英特爾的做法創(chuàng)造了他或許會(huì)稱之為“影響力轉(zhuǎn)移”的東西。其他公司發(fā)現(xiàn)，一件大消費(fèi)品里的不知名的部件也能實(shí)現(xiàn)自己的認(rèn)識(shí)度——就像甜味素NutraSweet、不粘鍋特富龍（Teflon）和環(huán)繞聲系統(tǒng)杜比（Dolby）那樣。 ——V.H.

????個(gè)人計(jì)算機(jī)由多個(gè)部件構(gòu)成：機(jī)箱、電源、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、硬盤(pán)、顯卡、主板，還有操作計(jì)算機(jī)的大腦——微處理器。最初，康柏電腦（Compaq）的用戶對(duì)這些部件供應(yīng)商的了解程度并不比雪佛蘭汽車（Chevy）的車主對(duì)引擎蓋下散熱器的供應(yīng)商的了解程度更高。假如你在雞尾酒會(huì)上問(wèn)別人：“快點(diǎn)說(shuō)出你最喜歡的微處理器！”你可能被認(rèn)定為是個(gè)電腦怪物，把別人嚇跑。英特爾公司在1991年改變了這一切。在那一年，高技術(shù)營(yíng)銷樣式差不多就是蘋(píng)果公司（Apple）的彩虹圖標(biāo)和IBM公司的卓別林式小流浪漢。但是，既然金吉達(dá)公司（Chiquita，美國(guó)水果銷售公司——譯注）能把香蕉做成營(yíng)銷卡通形象畫(huà)在一張小小的藍(lán)色貼紙上，為什么不能把Intel Inside的圖標(biāo)放在計(jì)算機(jī)上呢？再加上一小段未來(lái)能成為傳奇的曲調(diào)豈不更好？

????英特爾決定向消費(fèi)者直接講述微處理器，正是依靠這些創(chuàng)意——這是一個(gè)革命性的營(yíng)銷戰(zhàn)略——將把英特爾這個(gè)極為乏味的大宗商品制造商變成世界上最受認(rèn)可的品牌之一。在過(guò)去15年的很多排行榜中，人們都把英特爾看成是與可口可樂(lè)（Coke）、麥當(dāng)勞（McDonald's）和迪士尼（Disney）并駕齊驅(qū)的品牌。今天很多的計(jì)算機(jī)用戶都能隨口說(shuō)出英特爾公司的歷史，能背下處理器的規(guī)格和速度，就像汽車車主能告訴你，他的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)是4缸、6缸還是8缸。作為一個(gè)龐大的“合作”營(yíng)銷計(jì)劃的一部分，全球范圍內(nèi)的成千上萬(wàn)家計(jì)算機(jī)廠商都同意加上Intel Inside圖標(biāo)，促進(jìn)了本公司產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也促進(jìn)了英特爾產(chǎn)品的銷售。Intel Inside廣告計(jì)劃的產(chǎn)生過(guò)程，是一個(gè)與直覺(jué)、勇氣、幸運(yùn)和執(zhí)行有關(guān)的故事。

????英特爾一直都是硅谷的巨頭。它由戈登·摩爾（Gordon Moore）和鮑伯·諾伊斯（Bob Noyce）在1968年創(chuàng)建，名字“Intel”由“集成”（Integrated）和“電子”（Electronics）的組合而來(lái)。公司旨在成為給大型機(jī)和微機(jī)開(kāi)發(fā)半導(dǎo)體存儲(chǔ)的領(lǐng)先者。當(dāng)時(shí)的計(jì)算機(jī)完全是商業(yè)工具。隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)在20世紀(jì)80年代初開(kāi)始崛起，以及蘋(píng)果、微軟（Microsoft）和戴爾計(jì)算機(jī)公司（Dell Computer）的壯大，英特爾開(kāi)始將商業(yè)模式聚焦于個(gè)人計(jì)算機(jī)。1980年，IBM大舉進(jìn)軍個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，英特爾贏得了相關(guān)合同。到了20世紀(jì)80年代中期，公司擁有桌面微處理器（即“芯片”）全部市場(chǎng)的三分之二。2011年，英特爾的年?duì)I業(yè)收入大約為440億美元，在《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜上名列第56位。

????Intel Inside的創(chuàng)意于1988年出現(xiàn)在首席執(zhí)行官安迪·格魯夫的辦公室里。他的年輕的技術(shù)助理丹尼斯·卡特——擁有兩個(gè)工程學(xué)學(xué)位以及哈佛商學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位——了解到，公司在日趨成熟的微處理器市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)。原因令人意外：微處理器的大獲成功。由于摩爾定律（以英特爾的聯(lián)合創(chuàng)始人命名，即一個(gè)微處理器上的晶體管數(shù)量大約每過(guò)18到24個(gè)月翻一番）的存在，英特爾和其他芯片制造商能夠讓每代芯片迅速過(guò)時(shí)。因此，英特爾的16位處理器286在三年內(nèi)被32位處理器386所替代。

????根據(jù)哈佛商學(xué)院2002年的一個(gè)案例研究，卡特認(rèn)為，麻煩在于“沒(méi)有人買，都堆在英特爾公司里了”。“所有人仍然都衷情286芯片。386是一款好得多的產(chǎn)品，但只在服務(wù)器這樣的高端產(chǎn)品上采用。個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商還沒(méi)開(kāi)始替換286。”研究案例的作者揚(yáng)米·穆恩（Youngme Moon）寫(xiě)道，這帶來(lái)了“極大的麻煩”，因?yàn)橛⑻貭枴榜R上就要發(fā)布它的第4代微處理器，486芯片”。卡特猜想，英特爾的戰(zhàn)略問(wèn)題在于營(yíng)銷而不是設(shè)計(jì)。“過(guò)去，公司一直把精力放在計(jì)算機(jī)制造商身上。”卡特對(duì)穆恩說(shuō)：隨著消費(fèi)者人數(shù)的膨脹，負(fù)責(zé)決定公司購(gòu)買何種芯片的IT經(jīng)理的專業(yè)程度下降，“芯片設(shè)計(jì)工程師不再擁有和過(guò)去同樣的影響力”。

????卡特懷疑“問(wèn)題可能在于終端用戶不了解產(chǎn)品差異”。如果他是對(duì)的，解決方案就是接觸那些消費(fèi)者，努力向他們解釋：更快的芯片將帶來(lái)更加優(yōu)異的性能，英特爾的更快的芯片比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好。他建議搞一次營(yíng)銷測(cè)試。當(dāng)時(shí)，直接向客戶推銷在英特爾的名聲很差。在成立初期，公司曾短暫從事過(guò)數(shù)字手表行業(yè)。營(yíng)銷人員制作了一部昂貴的電視廣告樣片，由主演過(guò)《羅萬(wàn)和馬丁爆笑記》（Rowan & Martin's Laugh-in）的阿特·約翰遜（Arte Johnson）出演。這部廣告十分差勁，從未播出過(guò)。卡特說(shuō)：“這部片子讓英特爾的管理層對(duì)終端用戶的感覺(jué)很糟糕。”格魯夫有他自己的實(shí)際考慮。他對(duì)技術(shù)助理說(shuō)：“我們的架構(gòu)不適合做廣告。”但卡特固執(zhí)己見(jiàn)。他在2004年為斯坦福大學(xué)口述歷史時(shí)說(shuō)：“他差不多是把我扔出了辦公室。”但格魯夫在1989年初同意進(jìn)行嘗試，對(duì)卡特說(shuō)：“你信這個(gè)，就由你去做。”他承諾提供500萬(wàn)美元總預(yù)算，但對(duì)卡特說(shuō)：“先花十分之一證明你的觀點(diǎn)，然后再花掉剩下的。”

????卡特帶領(lǐng)英特爾的一支小團(tuán)隊(duì)，先做了充分的市場(chǎng)研究，證實(shí)消費(fèi)者確實(shí)誤以為386不是必需的配置——286完全夠用，而386可能存在軟件不兼容的問(wèn)題。然后，他與廣告公司合作，挑出一個(gè)市場(chǎng)，投入先期的50萬(wàn)美元，看看能否在一個(gè)為期六周的推廣活動(dòng)中改變消費(fèi)者的錯(cuò)誤觀念。丹佛市提供了相當(dāng)廉價(jià)又易被看到的媒介：廣告牌。一位恰好名叫奇普·謝費(fèi)（Chip Shafer，“chip”即芯片的意思——譯注）的廣告人想出了一個(gè)漂亮的點(diǎn)子，名叫“紅色X”（Red X）：在一個(gè)圓圈里寫(xiě)著巨大而醒目的“286”字樣，上面用漆噴上一個(gè)大紅叉。數(shù)周后，這個(gè)圖案旁邊出現(xiàn)了一個(gè)新的標(biāo)志：被圓圈圈起來(lái)的386。報(bào)紙也突擊做了廣告，擴(kuò)大了廣告牌的影響。要傳遞的信息很明確，計(jì)算機(jī)的買家都理解了：裝了386微處理器的計(jì)算機(jī)銷量飆升。隨后對(duì)買家的調(diào)研顯示，確實(shí)是廣告改變了他們的觀念。這是一個(gè)重大時(shí)刻：卡特將微處理器行業(yè)的影響力從個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商那里轉(zhuǎn)移到了一家關(guān)鍵供應(yīng)商手中。

????在英特爾，有些人十分害怕，用廣告牌推廣386，會(huì)連累到公司的另一款產(chǎn)品。但卡特得以堅(jiān)持下去。在哈佛的案例研究中，卡特回憶道：“幸運(yùn)的是，我們的紅色X行動(dòng)不僅在丹佛取得成功，在其他城市也獲得成功。在我們的試驗(yàn)完成之時(shí)，由于大獲成功，我們?cè)诠纠镆l(fā)了一陣騷動(dòng)。”格魯夫被打動(dòng)了。卡特成了營(yíng)銷主管。他證明，大件消費(fèi)品里的不知名部件也能實(shí)現(xiàn)自己的認(rèn)識(shí)度——就像甜味素NutraSweet、不粘鍋特富龍（Teflon）和環(huán)繞聲系統(tǒng)杜比（Dolby）那樣。

????386壓倒了286，很快486也出來(lái)了。卡特知道，將很快就要過(guò)時(shí)的單一微處理器品牌化是件傻事。（還有一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)法規(guī)，像286或386這樣只包含數(shù)字的名稱不能用作商標(biāo)，所以給安裝了這類微處理器的計(jì)算機(jī)做廣告，有可能讓AMD等生產(chǎn)可兼容芯片的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益。）因此，英特爾需要一個(gè)“保護(hù)傘品牌”（即一系列產(chǎn)品共用的品牌——譯注）以涵蓋所有類型的芯片。卡特對(duì)穆恩說(shuō)：“我們都是工程師，通過(guò)做大量研究來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。我們的研究表明，‘英特爾’是最佳名稱。后來(lái)，有幾家廣告公司給我們建議了一些廣告語(yǔ)，我們選了一條出人意料的，因?yàn)槲覀兎浅Ｏ矚g。它是‘英特爾，內(nèi)置的計(jì)算機(jī)’（Intel. The Computer Inside）。”

????雖說(shuō)喜歡，但這條廣告語(yǔ)有可能疏遠(yuǎn)真正的計(jì)算機(jī)廠商。他在案例研究中回憶道：“我能預(yù)見(jiàn)到他們剛開(kāi)始的反應(yīng)。英特爾是計(jì)算機(jī)，那我們是什么？”解決辦法是“合作”打廣告，計(jì)算機(jī)制造商可以根據(jù)所購(gòu)英特爾微處理器的數(shù)量給廣告費(fèi)用設(shè)定一個(gè)額度。制造商在做廣告時(shí)，可以從英特爾收回最多相當(dāng)于額度一半的費(fèi)用。所有制造商要做的是在計(jì)算機(jī)的下沿和所有廣告中都打上英特爾的標(biāo)識(shí)。這個(gè)標(biāo)識(shí)就是Intel Inside。這樣，英特爾就和計(jì)算機(jī)廠商綁在了一起。技術(shù)專欄作家認(rèn)定這種計(jì)劃必定失敗。他們錯(cuò)了。戴爾立即簽約，到了1991年底，已經(jīng)有數(shù)百家廠商簽約。早期在《華爾街日?qǐng)?bào)》（Wall Journal Street）上的一則廣告——一匹馬在追逐另一匹馬的尾巴——表明這種合作機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)得有多好：帶著圓弧圈的Intel Inside與IBM的圖標(biāo)并排列出。