前進保險公司的“長征贊歌”

????20世紀70年代初期，美國前進保險公司（Progressive Insurance）CEO彼得?路易斯制定了嚴格的業績標準：前進保險公司在保持增速的同時，也必須能保證提供持續優質的客戶服務，實現96%的平均“綜合賠付率”，實現贏利。96%的綜合賠付率意味著什么？如果銷售100美元的保險，需要支付的損失與經常費用之和應該不少于96美元。綜合賠付率戰勝保險業務面臨的核心挑戰，并把保費維持在可以支付損失、服務顧客和賺取回報的水平。如果公司通過降低保費促進增長，其綜合賠付率則會降低。如果說公司對風險做出誤判，或錯誤地管理索賠服務，綜合賠付率將會提高。如果綜合賠付率超過100%，公司的保險業務就會蒙受損失。

????前進保險公司的“贏利性綜合賠付率”理論與約翰?布朗的20%定律相似，這是需要年復一年嚴格遵守的標準。前進保險公司的立場是，如果競爭對手降低保費，不能實現贏利，旨在提高市場占有率——沒問題，讓他們繼續吧！我們不會追隨他們，陷入愚蠢的自我毀滅。無論公司面臨的形勢如何，競爭對手采取何種措施，無論增長機遇有多大誘惑力，在贏利性綜合賠付率方面，前進保險公司擁有一個明確的目標。路易斯于1972年表示：“如果做不到這一點，我不接受任何借口、法規性問題、競爭性困難、自然災難作為解釋。”從1972年至2002年的30年間，前進保險公司有27年實現了贏利性綜合賠付率，平均賠付率略高于96%的目標。

????你需要百分之百地實現20英里征程理論嗎？前進保險公司及10X成功企業沒有完美的業績，它們的業績近乎完美，但是它們從來沒有將征程失敗解釋為“可以接受”。如果他們僅僅失敗一次，他們只會全力關注如何做才能重回正軌：沒有任何借口，要想糾正失敗，只能靠我們自己。

????20英里征程理論在無秩序中形成秩序，在日益增長的不一致中形成一致。但是，只有當你真正堅持年復一年的征程，這種說法才會真的奏效。如果你制定了20英里征程，卻沒有做到——或更糟糕的是，完全放棄了嚴格的標準——即使是偶然事件，你也可能被擊垮。

為何堅持20英里征程理論的領導者能最終勝出？

????20英里征程理論將可能性化為實用性，并讓你受益其中，主要出于三個原因：第一，使你在不利的形勢下，對良好運作的能力充滿信心。信心并非來源于激勵性的話語、神奇的靈感、狂熱的總動員、無理由的樂觀主義或盲目的希望。斯瑞克公司沉默寡言、低調和內斂的約翰?布朗避免了所有上述表現。通過切實的成功，斯瑞克為自己贏得了信心，無論行業形勢如何，他年復一年的完成了嚴格的業績目標。可以說，無論形勢如何，如果能成功貫徹20英里征程理論，就可以構建信心。在形勢欠佳時，切切實實的成效可以增強10X成功企業的這一觀點：我們對改善業績完全負責。我們從不抱怨形勢；我們從不抱怨環境。

????第二，當你受到動蕩不安的大背景沖擊時，20英里征程理論有助于降低災難發生的可能性。若一個環境充滿了不可預測性、巨大威脅和機遇，你不能讓自己完全暴露于不可預測的環境中。如果在溫暖、舒服的春季，在離家附近的地方開始一個美好的長途徒步旅行，你可能會走得太遠，最終需要吃兩片艾洛芬（Advil）止痛片來抑制肌肉的疼痛。但是如果你是在登喜馬拉雅山或前往南極，走得太遠可能會產生更加嚴重的影響，而你也許無法從中恢復。在形勢穩定時，你或許可以僥幸逃脫20英里征程失敗帶來的影響，但是這樣會使你的能力削弱，變得毫無章法，因此當不穩定時期來臨時，你就會完全暴露于危險之下。而這種不穩定隨時都有可能出現。