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現(xiàn)在應(yīng)該丟棄的五個(gè)商業(yè)神話

現(xiàn)在應(yīng)該丟棄的五個(gè)商業(yè)神話

Verne Harnish 2011年03月11日
不要相信這些虛假論斷,尤其是在艱難時(shí)期

????最近覺得有點(diǎn)失望?如果你是企業(yè)家,這倒不是壞事。再也沒有什么比滅人傲氣的經(jīng)濟(jì)時(shí)代更能逼迫首席執(zhí)行官們放棄自己長期懷有的神圣思想和宏偉幻想了,這樣他們才能正視現(xiàn)實(shí)。我認(rèn)識(shí)的一些精明透頂?shù)钠髽I(yè)主向來迷戀這五個(gè)神話。放棄它們吧!這樣才能使你的企業(yè)強(qiáng)大得多。

????譯者:劉琦

?

(插圖:Matthew Hollister

?1 你做得越大,毛利就越高

????并非如此。我的研究結(jié)果表明,毛利一般只會(huì)下降。這是珍妮弗·奧森·韋爾丁(Jennifer Olsen Welding)的慘痛教訓(xùn)。她在鹽湖城開了一家有70名雇員的鑄造公司。她的經(jīng)歷如下:她的無限設(shè)計(jì)公司(Unlimited Designs)在2009年贏得了一份市里的合同,為一幢建筑物預(yù)制門面。問題是,這家資產(chǎn)只有500萬美元的公司不得不另外租賃設(shè)備來做這項(xiàng)活兒。銷售額雖然大幅增加,毛利率卻降低了3%。“我們即使沒有營業(yè)收入也比有這筆收入日子更好過。”她說。

?2 競爭對(duì)手永遠(yuǎn)不友好

????胡扯!當(dāng)斯蒂芬·克蘭(Steven Krane)試圖說服沃爾瑪公司(Wal-Mart)允許他和名模卡羅爾·奧爾特(Carol Alt)共同研發(fā)的護(hù)膚系列產(chǎn)品“原生精華”(Raw Essentials)上架時(shí),這家零售業(yè)巨頭對(duì)他在佛羅里達(dá)州博卡拉頓市的公司的營銷能力表示懷疑。于是,克蘭壯起膽子給可愛派公司(Hard Candy)的總裁打電話討主意,后者是他的競爭對(duì)手,此前成功地使其化妝品在沃爾瑪上架。結(jié)果是,可愛派公司有興趣談合資,克蘭也得到了幾個(gè)如何在社交媒體上宣傳自己的好點(diǎn)子。

?3 你真的了解你的市場

????搜集一下真實(shí)數(shù)據(jù),可能會(huì)證明你是錯(cuò)的。戴夫·麥克勒格(Dave McLurg)是斯科茨代爾市適配技術(shù)公司(Adaptive Technologies)的首席戰(zhàn)略官與合伙人。他堅(jiān)信只有大公司才用得著他公司的軟件,因?yàn)檫@種軟件是用來幫助用戶預(yù)測哪個(gè)客戶盈利狀況最好。但出乎意料的是,他遇到一家中型企業(yè)需要類似的軟件,之后他做了市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)別的公司也有這個(gè)需求——只是價(jià)格得低些;于是,他推出了新版本。“沒想到,它成了我們的一項(xiàng)有幾百萬營收的生意。”

?4 同一個(gè)型號(hào)不是人人都適合

????約翰·沃里洛(John Warrillow)的沃里洛公司(Warrillow)過去有接不完的客戶項(xiàng)目——這家公司專門幫助大公司向小企業(yè)推銷自己。可是,公司的營業(yè)收入?yún)s沒有增長,因?yàn)樗皇窃谧珜懜鞣N量身定制的建議書方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)。2005年,他的公司重新開張,只做統(tǒng)一形式的調(diào)研和活動(dòng),客戶可以預(yù)定購買。他發(fā)現(xiàn),只提供一種產(chǎn)品比做量身定做的產(chǎn)品更賺錢。“我們從營收毫無起色發(fā)展到每年增長25%~30%。”他說。

?5 你是首席執(zhí)行官,對(duì)公司了如指掌

????馬薩諸塞州坎布里奇市的Pixability公司主要幫助客戶在視頻上宣傳自己。首席執(zhí)行官貝蒂娜·海因(Bettina Hein)盡管定期出席公司會(huì)議,但卻是最后一個(gè)發(fā)現(xiàn)公司網(wǎng)站上增添了一個(gè)輔導(dǎo)視頻,從而節(jié)省了她的員工每月135個(gè)小時(shí)的客服時(shí)間,價(jià)值8,000~10,000美元。誰也沒想到向她提起這件事。“只是在一次隨意交談中,我才發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。”她目前正在趕制另外60個(gè)視頻。假如早知道這樣,她會(huì)早些推出新視頻,節(jié)省更多的開支。

????本文作者凡爾內(nèi)·哈尼什(Verne Harnish)是經(jīng)理人教育公司Gazelles Inc. 的首席執(zhí)行官。

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