要想成就企業，勒緊成就動機
????成功創業者的一個顯著特征，就是他們對個人成功的巨大渴求。這種渴求曾支撐、激勵他們歷經千辛萬苦得以創業成功，但這種渴求能否幫助他們成功守業、“轉型”或“二次創業”呢？ ????老劉是個典型的創業型老板，事無巨細，一竿子插到底。在銷售領域尤其如此。就說他的辦公室吧。主要的那面墻上，不但密布著今年每個月各分公司的銷售業績，還有去年和前年的相應數據作為比較。每個初次走進這間辦公室的人，往往會誤以為錯進了銷售副總的辦公室。公司內外，大家都為老板對銷售數據的精確把握所折服。 ????在該行業銷售的江湖中，老劉是一條“渾身上下都長滿牙齒的大魚”。從15年前某500強公司的銷售明星、10年前自創企業，到今天擁有一個年銷售額達25億人民幣的公司，老劉本性依舊。每當有大的獵物出沒，他的眼里就會放出異樣的光芒，身體里就像有千百副手腳想要施展。自然，親歷親為成了他的典型特征。但是，老劉越是親力親為，下屬就越是無所事事；老劉越是事必躬親，下屬就越是心灰意懶。“一頭勇猛的獅子帶一群溫順的羊”，成了老劉與起團隊之間關系的形象寫照。 ????我當老劉的教練半年多了。經過不斷的勸說、提醒，并被“逼”著參加了兩次相關研討會和講習班后，老劉似乎已經理性地明白自己應該授權，應該做指揮、教練而不是“先鋒”。但一遇到具體事宜，他總有親歷親為的理由：“沒辦法，這個銷售主管還不夠成熟，我必須親自出馬。”“這個單子太重要了，我不能不過問。”“這個競爭對手太厲害了，我不去拿不下這一單。”“這個客戶是我三年前親自開發的，客戶點名要我親自去”…… ????我感覺，如果不讓老劉“下意識”里的某些東西浮出水面，我再怎么在意識層面啟發、誘導他，恐怕也難以真正奏效。于是，我提議讓老劉做一個有關“社會動機的測試”。結果顯示，老劉的成就動機遠遠高于他的親和動機和影響動機。 ????“老劉，我看你是沒救了。” ????“開什么玩笑？老張，快解謎吧！” ????在把三種社會動機或曰“內驅力”分別解釋完畢后，我告訴老劉：“你的成就動機造就了你不甘人后、不屈不撓的特性，這是你當初成功的基石。你個人的成就欲越強，你成功的可能性就越大。” ????“當然，那還用說。創業以來，我就一直和員工講，不是做夢都想成功的人，別到我的企業來。”老劉忍不住插話。 ????“但那是針對你的創業期而言，現在你是一個上規模企業的一把手了，你的成就欲，已經成了你的企業發展的最大障礙，說不定以后還會成為公司倒閉的主要因素呢！” ????“老張，你太聳人聽聞了。想成功怎么就成了導致失敗的原因了呢？” ????“在你看來，是你個人的感覺重要，還是企業發展的結果重要？”我問老劉。 ????“當然是公司發展重要，實際上，我已經把自己的一切都交給公司了，還要什么個人感覺!” ????看到老劉“上鉤”了，我暗暗自喜，接著說：“盡管你嘴上老說‘結果導向’，但根據我半年多來的直接觀察和詳盡調研，你就是一個只要自己個人的感覺而不顧公司發展結果的老板。”老劉的眼睛瞪大了。我接著說：“我曾經不止一次地提醒你，你的親歷親為不利于下屬的管理能力的發展和主觀能動性的發揮，你表示贊同。我有一次甚至提到你如此親歷其為，實際上是剝奪了下屬行使崗位職責的權力，扼殺了他們的創造精神，你表示默認。實際上，你心底里明白，你的親歷親為導致優秀的下屬出走，留下的下屬無能，整個公司只有一個人長著腦袋，其余的人都只用手和腳，結果對公司的影響是明顯負面的。然而，你還是一如既往、一以貫之地親歷親為，樂此不疲，堅持不懈。為什么？因為這樣做能讓你個人不斷有成就感，能讓你在心理上頻繁地感到滿足。你實際上把自己一時的痛快建立在犧牲公司長遠利益的基礎上。” ????看到老劉的眼珠都快要瞪出來了，我轉向委婉：“這都是你的成就動機惹的禍。要是你的成就欲低一些，或你的影響欲和親和欲高一些，你就不至于如此親歷親為了。然而，這些所謂的社會動機或內驅力都是在無意識層面上起作用的，你并不知道你實際上已經被它們綁架或俘虜了。從這個意義上說，你是沒有責任的。” ????“哦”，老劉松了一口氣。 ????“這些動機，基本上是天生的或者說是在兒童期形成的。責任，應該都是你父母的。”老劉這下樂了：“你又開玩笑了，老張，還是說說我該怎么辦吧。” ????“成就欲本身沒有錯，可是當年成就了你和你的企業的正面的東西，現在已經成了難以讓你的下屬的成就欲得到滿足并讓公司獲得理想發展的負面因素了，你看怎么辦？” ????“除掉它就是了。” ????“與生俱來的東西，哪有這么容易就能去除的？為了你的企業的可持續性發展，你就開始學習勒住你的成就欲吧。” ????“勒住我的成就欲？”老劉露出迷惑不解的神態。 ????“對，在增強你的影響動機和親和動機的同時，緊緊勒住你的成就動機。也許這很難，但你一個人的‘緊勒’，可以換來眾多下屬的放松狀態和主動精神；你一個人短時間的苦，可以換來整個企業長時間的甜……這些書和資料，你拿回去好好翻翻吧。憑你的成就欲，你一定能在戰勝自己方面取得顯著成就”。 ????兩個星期后，情況似乎開始發生變化。兩個月后，下屬們都說老板變了 …… ?
????張偉俊為知名領導力專家，目前主要為民企董事長和外企總經理提供“一對一貼身服務”，是中國以“總裁教練”為專職的“第一人”。 ? ? 相關稿件
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