柯愛倫能讓杜邦再度卓越嗎？
????杜邦公司進入柯愛倫視野的時間是1986年，這一年柯愛倫夫婦都成了通用電氣密爾沃基市醫(yī)療系統(tǒng)業(yè)務的營銷經(jīng)理。她負責營銷CT掃描儀，正是在這一過程中她結識了杜邦醫(yī)療成像業(yè)務部門的負責人，后者邀請她到杜邦擔任營銷經(jīng)理。她對此很感興趣，部分原因在于她和丈夫當時供職于同一個部門，他們開始時不常地在公司撞見，因此意識到有朝一日其中一個可能會成為另一個的屬下。他們想出的解決辦法是，女方跳槽到杜邦，男方跳槽到另一家位于威爾明頓或附近城市（例如費城）的公司。但杜邦公司提出，自己在威爾明頓有15個不同的業(yè)務部門，庫爾曼為什么不去一個與柯愛倫的部門無關的部門呢？他采納了這個建議，在杜邦的另一個業(yè)務部門謀得一個市場營銷的職位。你可以認為這是一個完全理性的計劃，直到其中一個晉升為公司首席執(zhí)行官。 ????這就是1988年夫妻倆落腳杜邦公司并長期待在這里的經(jīng)過。現(xiàn)在庫爾曼任公司營銷總監(jiān)，職責之一是認真考慮杜邦這一品牌。他還擁有無可爭議的資歷來評判妻子設定和實現(xiàn)目標的能力。回憶起他們在凱洛格商學院的時光，庫爾曼說：“從一開始她就擁有很強的工作能力。她精力充沛，目標明確。我認為，她最強的能力就是搞定事情。”他補充道，這一能力現(xiàn)在還延伸至平衡一個擁有三個孩子的家庭——他們有一個在塔夫茨大學就讀的女兒和一對在塔山小學學習（和打籃球）的雙胞胎兒子——并使柯愛倫成為一個極其反對拖沓的人。“我現(xiàn)在已非常習慣各種清單了，各種我們兩個必需做的事情的清單，習慣的程度遠遠超過了我的想象。”他笑著說。 ????賀利得說，他第一次見到柯愛倫大概是在1990年，當時她隨同一個醫(yī)療成像部門的小組前去參觀他負責的杜邦日本業(yè)務。他了解到她是帶著頭銜進入杜邦公司的，因此認為她前途無量。后來，賀利得開始負責一項重要的全球性產(chǎn)品——鈦白粉（Titanium Dioxide），柯愛倫成了經(jīng)營這一業(yè)務的人選之一。他成功地支持柯愛倫勝出，盡管她缺乏一些明顯的條件，例如經(jīng)營重化工產(chǎn)品的經(jīng)驗。再后來，他笑著說，他曾見過她在家中參加晚間視頻會議時給孩子們道晚安。 ????柯愛倫在鈦白粉部門做得相當出色。1998年擔任首席執(zhí)行官之后，賀利得建議柯愛倫離開該部門，創(chuàng)辦一個向客戶提供安全與防護咨詢服務的部門。要創(chuàng)辦一個新業(yè)務，柯愛倫顯然面臨著一定的風險。“絕對是每一個人，包括我丈夫，都建議我最好選擇留任。”2008年她在接受《財富》雜志采訪時說。但是她認為安全與防護業(yè)務在杜邦公司將會有很好的發(fā)展前景，于是接受了這一挑戰(zhàn)。這是一個正確的決定。在柯愛倫領導下，這個新的咨詢業(yè)務發(fā)展迅速，9·11之后更是獲得迅猛發(fā)展。 ????柯愛倫領導的安全與防護部門成了2002年賀利得確定的五大“增長平臺”之一。（另外四個分別是：農(nóng)業(yè)和營養(yǎng)，這是先鋒良種的大本營；涂層和色彩科技，包括汽車面漆；電子和通訊科技，其中包括太陽能電池板的組件；以及高性能材料，如樹脂和層壓玻璃。）柯愛倫負責三個特許品牌：凱夫拉、諾梅克斯和特衛(wèi)強。前兩者是用于生產(chǎn)保護性裝備如防彈衣或消防服的纖維，特衛(wèi)強是用于建造房屋的一種非織物型絕緣材料，在住房繁榮時期幾乎隨處可見（本文作者的一位寡婦朋友甚至感慨地說：“真希望能遇上一位特衛(wèi)強先生”）。 ????2002年杜邦慶祝公司成立200周年時，賀利得五大“增長平臺”部門的首腦逐一發(fā)言。杜邦的一位現(xiàn)任職員認為，五人之中柯愛倫表現(xiàn)最好。“她的說話方式富有感染力。她描繪了一幅圖景，一幅如何領導自己的部門實現(xiàn)增長的圖景。”這位職員說。“正是在那一刻我認識到，有朝一日她將成為公司的首席執(zhí)行官。”事實上，此后四年間柯愛倫作為該部門的領導一直保持領先地位，營業(yè)收入和稅前利潤均穩(wěn)步增長。 ????在21世紀的頭幾年，柯愛倫還因另一項成就為自己贏得了聲譽：她與一位同事共同領導了一場全公司范圍的提升杜邦定價技能的運動，在此之前杜邦基本不存在這樣的技能，這一短板正在不斷蠶食公司的利潤空間。一提到“定價”，柯愛倫立即聯(lián)想到自己在凱洛格商學院夜校接受的營銷培訓，以及這種培訓給當時作為工程師的她帶來的附加值。運用這兩個學科的知識對杜邦進行分析之后，她發(fā)現(xiàn)公司在定價方面存在“根本性的技能缺陷”，在向客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品時未能獲得充分的回報。 ????但是，正如她指出，對某人說你想提價時，你別指望他會回答說“哇，好啊”。于是，她的團隊制定了全球性的培訓計劃，為杜邦公司每一個與定價沾邊兒的員工提供培訓。她說，“我們向營銷經(jīng)理傳授定價技能，向銷售經(jīng)理傳授定價技能，講解推銷員的工作職責。”當然，她補充道，市場形勢糟糕時的定價與市場形勢良好時的定價不是一回事。在良好市況下，由于客戶知道你需要部分轉嫁原材料的上漲成本，提價相對容易一些。但在原材料價格下降時，她說，客戶希望你也能跟著降價。 ????柯愛倫發(fā)起的運動取得了理想的成效，杜邦的定價技能大幅提升，即便整體經(jīng)濟仍在苦苦掙扎。2008年，公司提價的速度超過了當時原材料價格上漲的速度；去年，在成本下降的同時，它仍然成功地維持了價格水平。 相關稿件
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