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不可見的競爭力

????于劍波所指的經(jīng)營技術，包括生鮮加工、百貨陳列、促銷和訂貨等。現(xiàn)在，他還在主導物美的服裝和生鮮加工等環(huán)節(jié)。在果蔬方面，他派人員進駐郊區(qū)基地，依賴基于 Web 的數(shù)據(jù)平臺，這些員工可以在幾秒鐘內(nèi)得悉北京的超市銷售價格，以決定談判策略。

????然而于劍波指出，在這方面他們與沃爾瑪（全球）的差距在短期內(nèi)很難填平。作為對比，沃爾瑪正在用統(tǒng)一的后臺管理全世界 7,000 多家賣店，而每天通過衛(wèi)星傳輸能夠把各家賣店的數(shù)據(jù)傳回總部，然后布置全球的經(jīng)營戰(zhàn)略。

????此外，任何行業(yè)都有機器管不到的區(qū)域，那就是人腦中的知識和經(jīng)驗，英文中稱之為“knowhow”。于劍波認為，沃爾瑪這類大企業(yè)的精英團隊打拼了近半個世紀，他們頭腦中對行業(yè)的認識無可比擬。他希望剛過 15 歲的物美來日也能產(chǎn)生這樣一批“大腦”，在 IT 的優(yōu)勢下，與這些年長的外資超市博弈。

????但是，外資競爭對手也有弱點，比如沃爾瑪在中國店面不多，而且具體區(qū)域市場占有率低，果蔬采購如果長途跋涉運輸，會加大成本。對此，經(jīng)濟學家郎咸平曾經(jīng)談到十幾年前沃爾瑪在美國配送中心也有限，但該公司很有可能圍繞這些核心的“軍官”在合適的時機發(fā)動勢不可擋的擴張，并且最終控制中國市場的定價權。

????針對此觀點，于劍波指出沃爾瑪在一些有強勢本土競爭者的區(qū)域并沒有占到便宜。除了敗走德國和韓國，即便在美國，沃爾瑪在得克薩斯州也遭遇到了一家名為 HEB 的零售商的抵抗。HEB 在得州的市場占有率遠遠超過沃爾瑪，他們提供了從耳垂穿孔、家庭聚會策劃到廚房烹飪展示等當?shù)鼐用窨釔鄣姆铡＿@些內(nèi)容對于標準化的沃爾瑪來說，都是都無法覆蓋的細分市場。

????有分析表明，沃爾瑪很少占據(jù)超過 30% 的地區(qū)市場，也就是會空出 70% 的市場由其他商家提供像 HEB 這樣的個性化服務，比如細分到推銷十種不同種類的西紅柿給挑剔的當?shù)厝恕；谶@個原因，有評論提出，要避免被熊捕食，不需要比熊跑得快，而只要比其他被捕食者跑得快就行。

深入熊窩

????然而，于劍波考察名單中一家名為阿爾迪（ALDI）的德國小型超市連鎖店卻有比“與熊共存”的更大野心。考察結束一年后，正是這家以小博大的連鎖超市最終逼迫沃爾瑪撤離了德國。據(jù)了解，阿爾迪是非上市企業(yè)，很多人無法破解他們的奧秘。他們的創(chuàng)始人最近的照片拍攝于上世紀 70 年代初。

????為了了解這家傳奇企業(yè)，于劍波 2005 在德國呆了 10 天，一家一家店地觀察。“阿爾迪的店長把我趕出去好多次。”于劍波笑言。他當時在店鋪中錄音，記錄品名、數(shù)量、規(guī)格、價格等信息，甚至跑到收銀室拍照。最后被工作人員懷疑并阻止時，他被迫買了一把促銷的牙刷，然后去了 300 公里外的下一家阿爾迪店退貨，卻發(fā)現(xiàn)了阿爾迪的另一個秘密：對方表示通過一個簡單的收貨動作，就實現(xiàn)了異地退貨。于劍波坦言，物美在這些細節(jié)上現(xiàn)在還做不到。

????此外，在跟隨阿爾迪運輸車的過程中，于劍波發(fā)現(xiàn)門店貨倉的鑰匙不在店長手里，而是掌握在貨車司機的手里，司機自行開倉卸貨就完成了工序。相對國內(nèi)同行專人收貨并詳細清點而言，他們的物流效率更高。

????在德國，于劍波通過記錄地面磚塊的分布、海報的設計和收銀機的數(shù)量等細節(jié)，試圖破譯很多阿爾迪的成功規(guī)律。其中，他發(fā)現(xiàn)阿爾迪雖然只有 700 種商品，但店內(nèi)有一條促銷通道，銷售的貨品小到襪子口紅，大到冰箱洗衣機。這個區(qū)域的商品可以每周換一次，頻率非常高，700 個單品和這個流動促銷區(qū)商品數(shù)的總和與沃爾瑪總的商品數(shù)正好相當。“這就是這些 1,000 平米的小店可以抗衡沃爾瑪 20,000 平米的大店的奧秘所在。” 于劍波回憶中帶興奮。

????于劍波在物美北京總部的辦公室位于一個不起眼的角落，外面的墻體簡陋斑駁，而對面墻上掛的巨型效果圖卻細致地體現(xiàn)了一個龐大建筑物從車輛通道到頂部橫梁的很多細節(jié)。“這是我們即將建成的使用面積 7 萬平方米的華北區(qū)最大物流中心。”在英國，最大的單體物流中心占地 6 萬平米，屬于大眾汽車，而眼前這個北京機場附近的物流中心面積更大，并且已經(jīng)可以通過系統(tǒng)軟件驅動物流中心的電子標簽（RF）、分解機和傳送線等硬件設備。

????英國第一大零售商樂購（TESCO）在英吉利海峽有上百個物流中心，并且已經(jīng)開始立足店鋪開拓互聯(lián)網(wǎng)購物。物美董事長吳堅忠博士曾預言，2020 年的中國將會出現(xiàn)上千億美元銷售額的零售企業(yè)，接近樂購的水平。

????于劍波也認為中國本地市場足夠再造一個沃爾瑪，而物美眼前在任何一個區(qū)域市場都必須進入前兩名。此刻，在技術手段的支持下，他們正在試圖把北京的成功經(jīng)驗復制到北方最近的市場天津、南方消費力巨大的城市杭州，以及中國西部省份寧夏等地區(qū)。這些地點正好也是沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的圖謀所在。而在地球的另一面，神秘的阿爾迪正在深入熊窩，把店鋪開到了紐約城，在美國金融危機期間，阿爾迪突然在沃爾瑪?shù)牡乇P上加快了擴張步伐，采用正是沃爾瑪最兇狠的“捕獵手段”——低得不能再低的價格。