最新欄目文章加載中。。。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)是增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的最好時(shí)機(jī)─訪(fǎng)賽門(mén)鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華
????金融風(fēng)暴席卷全球,即使最優(yōu)秀的管理者,也面臨巨大的挑戰(zhàn)。然而,也有不少遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的公司領(lǐng)導(dǎo)者將此看作千載難逢的機(jī)會(huì)?!拔覀兡軌?yàn)榭蛻?hù)提供安全、存儲(chǔ)和系統(tǒng)化的整體解決方案,越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì)選擇賽門(mén)鐵克?!辟愰T(mén)鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華說(shuō)。作為全球第四大軟件公司,賽門(mén)鐵克 2009 財(cái)年第三季度亞太及日本地區(qū)占總收入的 14%,同比增長(zhǎng)了 1%,中國(guó)地區(qū)增長(zhǎng)更是連續(xù)十個(gè)季度超過(guò)計(jì)劃。在電信、金融、政府等行業(yè),賽門(mén)鐵克正在樹(shù)立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。
賽門(mén)鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華(攝影:NICK MAY) ????賽門(mén)鐵克將以前以區(qū)域劃分的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),改為以行業(yè)為組織架構(gòu)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),確保員工對(duì)各自的“行業(yè)”有更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。不僅如此,在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估上,每位員工不僅要確保完成短期的目標(biāo),而且要更有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。“貼近客戶(hù),將確保公司在競(jìng)爭(zhēng)中牢牢占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。”郭尊華說(shuō)。 ????郭尊華認(rèn)為,今天的全球環(huán)境需要以一種創(chuàng)新的、非傳統(tǒng)的方式服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶(hù)。所以,賽門(mén)鐵克要進(jìn)行一場(chǎng)全方位的行為方式變革,這樣,無(wú)論是高級(jí)管理者,還是普通的雇員,都能夠更有效率地為客戶(hù)提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。在他看來(lái),“經(jīng)濟(jì)危機(jī)是增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的最好時(shí)機(jī),但需要保持成本與市場(chǎng)增長(zhǎng)的合適比例?!?/p> ????四年前,郭尊華執(zhí)掌賽門(mén)鐵克大中華區(qū),領(lǐng)導(dǎo)這家軟件公司向企業(yè)級(jí)客戶(hù)的轉(zhuǎn)型。過(guò)去 20 多年間,他從工程師做起,先后在 3COM、北電網(wǎng)絡(luò)、EMC、富士通、維爾軟件擔(dān)任高管,曾將 EMC 打造成中國(guó)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的一流供應(yīng)商。在擔(dān)任維爾軟件大中華區(qū)總裁時(shí),他積極拓展維爾軟件解決方案的市場(chǎng)份額。他認(rèn)為,“商業(yè)的快樂(lè)源于不斷迎接挑戰(zhàn),而作為管理者,最大的能力是如何不斷凝聚團(tuán)隊(duì)的力量?!?/p> ????在賽門(mén)鐵克,郭尊華所倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化正在影響更多的管理者。這里并不是以控制或者管理為中心的環(huán)境,而是在高度互信的文化中,無(wú)論是管理者或者是員工,都可以發(fā)自?xún)?nèi)心地快樂(lè)工作?!靶湃问亲寙T工努力工作的最大動(dòng)力”,他說(shuō),“而領(lǐng)導(dǎo)者必須具備獨(dú)立思考的工作能力,并且始終保持工作的熱情?!?2009 年 3 月上旬,郭尊華在位于東方廣場(chǎng)的賽門(mén)鐵克北京辦公室接受了本刊編輯王亦丁的專(zhuān)訪(fǎng),討論了在金融危機(jī)的挑戰(zhàn)下,賽門(mén)鐵克如何建立在企業(yè)級(jí)客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的策略和經(jīng)驗(yàn)。以下是訪(fǎng)談?wù)洝?/p> ????《財(cái)富》(中文版)問(wèn):在金融危機(jī)的陰影下,您的客戶(hù)可能會(huì)有節(jié)省預(yù)算的打算,賽門(mén)鐵克有哪些應(yīng)對(duì)之策? ????郭尊華答:首先,需要更有效的成本控制,減少無(wú)效的或者實(shí)施效果不佳的策略。而對(duì)于有效的策略,我們要知道如何繼續(xù)創(chuàng)新。其次,必須要更貼近客戶(hù),了解他們的需求??蛻?hù)的需求集中于兩點(diǎn):第一是如何用最少的資源做更多的事情;第二,在金融危機(jī)下,客戶(hù)對(duì)信息安全的要求更高,不能出現(xiàn)任何漏洞,因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)環(huán)境惡化時(shí),企業(yè)會(huì)更重視保護(hù)信息安全,同時(shí)用最少的資源做更多的事情,而我們的價(jià)值正在于,幫助客戶(hù)自動(dòng)控制、管理和全面保護(hù)其信息架構(gòu)。 ????問(wèn):針對(duì)客戶(hù)的需求,你們有什么具體措施? ????答:在合作伙伴策略上,我們做了改變。2009 年之前,我們的策略是希望所有的合作伙伴都能夠與我們?nèi)婧献?,?qiáng)調(diào)數(shù)量。但是現(xiàn)在,我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專(zhuān)、更精。比如,有的合作伙伴對(duì)存儲(chǔ)非常了解,有的則對(duì)備份非常了解,還有的在信息安全方面做得很深。只有這樣,他們才能更好地了解客戶(hù)、貼近客戶(hù),并為客戶(hù)提供真正能滿(mǎn)足他們需求的解決方案和服務(wù)。電信和金融、政府行業(yè)的信息安全是國(guó)家發(fā)展的重點(diǎn),賽門(mén)鐵克也會(huì)對(duì)此繼續(xù)投入,有針對(duì)性地提供客戶(hù)解決方案。 ????問(wèn):賽門(mén)鐵克的企業(yè)級(jí)客戶(hù)在過(guò)去幾年間大幅增長(zhǎng),有什么經(jīng)驗(yàn)? ????答:首先,要讓我的同事和合作伙伴深入了解公司的產(chǎn)品、性能和價(jià)值,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,以及這些差異給客戶(hù)帶來(lái)的好處。如果不了解這些,就無(wú)法有效地推動(dòng)我們的解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售。 ????其次,不同行業(yè)的客戶(hù)需求是不同的,我們必須提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。比如,電信行業(yè)的存儲(chǔ)量很大,客戶(hù)對(duì)存儲(chǔ)方面的要求非常嚴(yán)格,包括對(duì)成本、異構(gòu)平臺(tái)、信息的備份、容災(zāi)能力等,這些都是我們必須清楚了解的。 ????問(wèn):專(zhuān)業(yè)的合作伙伴在賽門(mén)鐵克的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮什么樣的作用? ????答:亞太區(qū)包括大中國(guó)區(qū),我們 90% 的生意是通過(guò)合作伙伴實(shí)現(xiàn)的,他們是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專(zhuān)注、更專(zhuān)業(yè),只有這樣,他們對(duì)客戶(hù)的了解才能更深入,才能把我們的產(chǎn)品功能、性能及它們給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值與客戶(hù)更清楚地分享,為用戶(hù)解決他們真正的問(wèn)題。合作伙伴不僅提供分銷(xiāo),不僅僅是把我們的產(chǎn)品推給客戶(hù)。我希望通過(guò)合作伙伴將賽門(mén)鐵克具備的顧問(wèn)型服務(wù)能力帶給客戶(hù)。 相關(guān)稿件
|
500強(qiáng)情報(bào)中心
|
深入財(cái)富中文網(wǎng)
|