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我們沒有統(tǒng)治飛機制造業(yè)的目標─訪空客客戶事務(wù)首席運營官雷義
 作者: 周展宏    時間: 2008年12月09日    來源: 財富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第一百三十九期         
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我們更愿意分享這個市場,也希望給航空公司選擇的權(quán)利,我們希望能夠占到40%到60%的市場份額。
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????1985 年加入空中客車的雷義(John Leahy)曾經(jīng)負責空客北美的銷售,為空客市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的50% 立下了汗馬功勞。2005 年 7 月,雷義被任命為空客客戶事務(wù)首席運營官,并繼續(xù)擔任公司首席商務(wù)官,而且是空客執(zhí)行委員會成員之一。最近,在訪華期間,雷義接受了《財富》(中文版)編輯周展宏的專訪。

????問:你的簡歷中提到,你的重要成就之一是將空客的市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的 50%,并保持至今,請問在這個過程中,你所作出的最關(guān)鍵決策是什么?

????答:首先,是為市場生產(chǎn)出最合適的產(chǎn)品。其次,要了解你的市場,即要了解航空公司,要與其高層建立密切的關(guān)系,要了解他們需要什么產(chǎn)品。因此,簡單講,第一步是跟航空公司混熟了,知道他們能賺錢的機型;第二步就是設(shè)計出相應(yīng)的機型來滿足需求。但是,有些飛機制造商與我們的做法相反,他們先是設(shè)計出自己認為理想的機型,然后再想方設(shè)法推銷給市場。

????330 飛機是一個非常好的例子,這個機型在中國特別受歡迎,雖然 350 和 787 也屬於同一類型的飛機,但都是飛長航程的。然而,大多數(shù)航線其實都在 5 個小時以內(nèi),如果航空公司不是用來飛北京到巴黎或者洛杉磯,而只是想做一些中短程的運營,比如北京到香港,那么 330 是一個非常高效的機型。這一點已經(jīng)在中國市場得到證實,而且也逐漸被全球市場認識到了。

????問:330 機型現(xiàn)在占你們總銷量的比例如何?

????答:原來,330 每月生產(chǎn) 6 到 7 架,現(xiàn)在已經(jīng)增加到每月 8 架,計劃到 2010 年每月產(chǎn)量達到 11 架。330 的例子告訴我們,客戶給我們的反饋非常有價值,我們的一些產(chǎn)品在某些方面的潛力可能是我們并沒有意識到的。

????問:開發(fā)出 A380─目前最大的飛機,為空客贏得了廣泛的贊揚,但不容回避的是,多次延遲交付肯定也會引起客戶的強烈不滿,你作為負責客戶事務(wù)的首席運營官,如何安慰不滿的客戶呢?有什么具體的故事嗎?

????答:A380 是改變游戲規(guī)則的機型,可以為運營這種機型的航空公司帶來巨大的競爭優(yōu)勢,這跟上世紀 70 年代波音推出 747 所帶來的優(yōu)勢是類似的。A380 的運營商,比如新加坡航空和阿聯(lián)酋航空等,對 380 收取的票價比其他機型高 20%。因為顧客對 380 的需求非常大,如果可以選擇 380,他們就不在乎價格高 20%。

????當我們推遲交付時,航空公司肯定不滿意。我們一方面表達我們的歉意,另一方面也告訴他們,根據(jù)協(xié)議,除了不能收回定金,他們?nèi)∠唵尾挥秘撊魏畏韶熑巍5牵瑳]有一個客戶取消 A380 客機的訂單。只是因為我們?nèi)∠?80 貨機的生產(chǎn)計劃,有兩個客戶取消了貨機的訂單。

????問:你是美國人,你們的競爭對手波音公司是美國公司,你一定對其非常熟悉,你認為空客與波音有哪些不同之處?

????答:空客是新飛機的制造商,而波音在 20 世紀統(tǒng)治了該行業(yè)。正如你所講的, 1995 年我們的市場份額才有 18%,這也意味波音基本上擁有 82% 的市場份額。但我認為 21 世紀是屬於空客的,因為波音的飛機中除了 787 之外,所使用的技術(shù)還是 20 世紀的,他們的機型的駕艙和系統(tǒng)是完全不同的,不具備通用性。但是,空客制造飛機時非常注意產(chǎn)品的通用性,飛行員同一天就可以從 319 轉(zhuǎn)到 320 或者 321,330 到 340 的改裝也只需要一天就能完成。對於有的飛行員來講,他們可以早上還開大型飛機如 A380,但下午就可以去開 330 這樣的中型飛機。而波音飛機因為沒有我們這樣的通用性,所以飛行員基本上也沒有這種可能性─迅速在不同機型之間轉(zhuǎn)換。

????問:你是否認為空客在 21 世紀也會像波音在 20 世紀一樣,占到 80% 以上的市場份額?

????答:不,這不是我們的目標,我們也沒有這種想法。波音曾經(jīng)的目標是統(tǒng)治這個市場,但我們更愿意分享這個市場,也希望給航空公司選擇的權(quán)利,我們希望能夠占到 40% 到 60% 的市場份額。

????問:今年,全球經(jīng)濟都遇到了巨大的挑戰(zhàn),中國也不例外,你對未來世界和中國的航空業(yè)有什么看法?

????答:航空業(yè)的發(fā)展與全球經(jīng)濟確實聯(lián)系緊密。有一個規(guī)律:基本上,航空業(yè)的增長速度是 GDP 增長速度的兩倍。比如,中國 GDP 的增長率是 10%,那么就可以預(yù)測中國航空業(yè)的增速在 20% 左右。確實,世界經(jīng)濟的變化會對我們形成一定的沖擊,但也有一個有利的因素,就是目前服役的飛機大都比較老舊了,效率很低,需要更新?lián)Q代。




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