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????1985 年加入空中客車的雷義（John Leahy）曾經(jīng)負責空客北美的銷售，為空客市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的50% 立下了汗馬功勞。2005 年 7 月，雷義被任命為空客客戶事務(wù)首席運營官，并繼續(xù)擔任公司首席商務(wù)官，而且是空客執(zhí)行委員會成員之一。最近，在訪華期間，雷義接受了《財富》（中文版）編輯周展宏的專訪。

????問：你的簡歷中提到，你的重要成就之一是將空客的市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的 50%，并保持至今，請問在這個過程中，你所作出的最關(guān)鍵決策是什么？

????答：首先，是為市場生產(chǎn)出最合適的產(chǎn)品。其次，要了解你的市場，即要了解航空公司，要與其高層建立密切的關(guān)系，要了解他們需要什么產(chǎn)品。因此，簡單講，第一步是跟航空公司混熟了，知道他們能賺錢的機型；第二步就是設(shè)計出相應(yīng)的機型來滿足需求。但是，有些飛機制造商與我們的做法相反，他們先是設(shè)計出自己認為理想的機型，然后再想方設(shè)法推銷給市場。

????330 飛機是一個非常好的例子，這個機型在中國特別受歡迎，雖然 350 和 787 也屬於同一類型的飛機，但都是飛長航程的。然而，大多數(shù)航線其實都在 5 個小時以內(nèi)，如果航空公司不是用來飛北京到巴黎或者洛杉磯，而只是想做一些中短程的運營，比如北京到香港，那么 330 是一個非常高效的機型。這一點已經(jīng)在中國市場得到證實，而且也逐漸被全球市場認識到了。

????問：330 機型現(xiàn)在占你們總銷量的比例如何？

????答：原來，330 每月生產(chǎn) 6 到 7 架，現(xiàn)在已經(jīng)增加到每月 8 架，計劃到 2010 年每月產(chǎn)量達到 11 架。330 的例子告訴我們，客戶給我們的反饋非常有價值，我們的一些產(chǎn)品在某些方面的潛力可能是我們并沒有意識到的。

????問：開發(fā)出 A380─目前最大的飛機，為空客贏得了廣泛的贊揚，但不容回避的是，多次延遲交付肯定也會引起客戶的強烈不滿，你作為負責客戶事務(wù)的首席運營官，如何安慰不滿的客戶呢？有什么具體的故事嗎？

????答：A380 是改變游戲規(guī)則的機型，可以為運營這種機型的航空公司帶來巨大的競爭優(yōu)勢，這跟上世紀 70 年代波音推出 747 所帶來的優(yōu)勢是類似的。A380 的運營商，比如新加坡航空和阿聯(lián)酋航空等，對 380 收取的票價比其他機型高 20%。因為顧客對 380 的需求非常大，如果可以選擇 380，他們就不在乎價格高 20%。

????當我們推遲交付時，航空公司肯定不滿意。我們一方面表達我們的歉意，另一方面也告訴他們，根據(jù)協(xié)議，除了不能收回定金，他們?nèi)∠唵尾挥秘撊魏畏韶熑巍５牵瑳]有一個客戶取消 A380 客機的訂單。只是因為我們?nèi)∠?80 貨機的生產(chǎn)計劃，有兩個客戶取消了貨機的訂單。

????問：你是美國人，你們的競爭對手波音公司是美國公司，你一定對其非常熟悉，你認為空客與波音有哪些不同之處？

????答：空客是新飛機的制造商，而波音在 20 世紀統(tǒng)治了該行業(yè)。正如你所講的， 1995 年我們的市場份額才有 18%，這也意味波音基本上擁有 82% 的市場份額。但我認為 21 世紀是屬於空客的，因為波音的飛機中除了 787 之外，所使用的技術(shù)還是 20 世紀的，他們的機型的駕艙和系統(tǒng)是完全不同的，不具備通用性。但是，空客制造飛機時非常注意產(chǎn)品的通用性，飛行員同一天就可以從 319 轉(zhuǎn)到 320 或者 321，330 到 340 的改裝也只需要一天就能完成。對於有的飛行員來講，他們可以早上還開大型飛機如 A380，但下午就可以去開 330 這樣的中型飛機。而波音飛機因為沒有我們這樣的通用性，所以飛行員基本上也沒有這種可能性─迅速在不同機型之間轉(zhuǎn)換。

????問：你是否認為空客在 21 世紀也會像波音在 20 世紀一樣，占到 80% 以上的市場份額？

????答：不，這不是我們的目標，我們也沒有這種想法。波音曾經(jīng)的目標是統(tǒng)治這個市場，但我們更愿意分享這個市場，也希望給航空公司選擇的權(quán)利，我們希望能夠占到 40% 到 60% 的市場份額。

????問：今年，全球經(jīng)濟都遇到了巨大的挑戰(zhàn)，中國也不例外，你對未來世界和中國的航空業(yè)有什么看法？

????答：航空業(yè)的發(fā)展與全球經(jīng)濟確實聯(lián)系緊密。有一個規(guī)律：基本上，航空業(yè)的增長速度是 GDP 增長速度的兩倍。比如，中國 GDP 的增長率是 10%，那么就可以預(yù)測中國航空業(yè)的增速在 20% 左右。確實，世界經(jīng)濟的變化會對我們形成一定的沖擊，但也有一個有利的因素，就是目前服役的飛機大都比較老舊了，效率很低，需要更新?lián)Q代。