說服的力量
????作者：Wesley Clark ????本文是有關權力本質的三篇系列文章中的最后一篇 ????你正在進行一次艱苦的談判。坐在桌子那頭的家伙滿不在乎，他有一群親信幫忙，已經做好準備等你敗下陣去。在這里，沒有法律可以依賴，你需要的就是權力，真正的權力。就像這樣：“總統先生，我可以跟您到外面單獨談一下嗎？只要一會兒就好?！薄爱斎涣?。”塞爾維亞總統米洛舍維奇回答道，口氣中夾雜獨裁者的自鳴得意和自命不凡。在 1998 年的那一天，我直視他的眼睛用平穩的聲音開口說道：“總統先生，也許您還不知道，聯合國已經指示您立即從科索沃撤出多余的部隊。如果您拒不執行的話，北約將命令我對您實施轟炸，我會認真實施轟炸的?！?/p> ????這是一種嚴苛的權力，一種摧毀性的權力，也是一種當時我希望能夠逼人就范的權力─它的支點就在于我知道世界上最強大的空軍可以用成千上萬噸的炸彈和導彈對確定目標實施精準的打擊。 ????曾經擁有或是不得不使用這種權力的人并不多。說到底，權力就是能夠對別人施加影響的能力。每個人都渴望擁有這樣的權力，國家也是如此。權力可以用于維護利益，包括悲天憫人或者大公無私的利益。雇主們向員工行使權力，慈善捐助人向受益人行使權力，監管者向企業行使權力。多年以來，美國利用核武器的威懾打消了蘇聯進攻的念頭，同時憑借法律制度和公民權利贏得了全世界的廣泛尊重，它還依靠自身的財富支持多個國際組織并對其發揮影響。 ????權力建立在某種品質或是能力的基礎之上，但權力本身是可以交易的，而且來自于真實的或者是感悟到的關系。我曾經作過職業軍官、越戰指揮官、北約科索沃行動總司令、某一屆的總統候選人，現在是一家投資銀行的總裁。我曾經見識過很多種不一樣的權力：威脅的和贊揚的、驚嚇的和意外的，還有愿景一致的。有時候威脅可以奏效，但往往會帶來逆反的后果─比如怨恨以及通過某種方式進行報復的心理。人們不喜歡意識到自己在權力和地位方面低人一等。因此，在商業活動中，重要的是通過共同的理想、目標和標準來實現激勵的目的。 ????領導是一門說服他人愿意按照你的想法行事的藝術，這一點艾森豪威爾將軍在幾十年前就曾明智地教導過我們，而且據我所知，這也是發展權力最有效的靈丹妙藥。但是，如何才能說服別人聽從你的意愿？我發現有三種途徑：一是教育，二是參與，三是拉攏。先說培訓。事前的一點點教育，效果抵得上后來的大肆威脅。這也就是公司無論大小都會一擲千金，對新員工、經理乃至高層管理人員進行培訓和教育的原因之一。員工教育是企業最劃算的一項投資。但是這還不夠：員工還需要通過參與形成對工作的歸屬感。例如，在制定預算的過程中，團隊負責人經常被要求提供自己的預測─這實際上就構成了一種讓他們參與增收節支的契約。這種做法對增強員工的自主能力至關重要。第三步就是拉攏。這是一個較為務虛的概念，包括建立和維系團隊的情感紐帶、忠誠度和信任感。事實上，領導必須向團隊進行自我推銷并兜售自己的計劃，以發揮自身的影響。 ????至于米洛舍維奇，是的，他聽到了威脅，但是并不情愿。他雖然撤出了部隊，但只是暫時性的。沒過多久他就恢復了種族清洗，接下來我們兌現了對他的威脅，轟炸了南斯拉夫。經過 78 天的武力打擊和外交斡旋，我們摧毀了他的意志，并最終剝奪了他手中緊握的權力。2006 年，等候宣判的戰犯米洛舍維奇死在獄中。然而，時至今日我仍會時常想起，假如能夠成功地說服米洛舍維奇接受我們的主張，無數蕓蕓眾生將會因此獲得拯救。 ????盡管風險程度存在天壤之別，但類似的教訓在商業活動中也可以借鑒─在試圖采取威脅手段之前，你應該先尋求建立一個利益均沾的共同體。如此這般，你就無需調用美國空軍的力量了。 ????譯者：董昱 ????韋斯利?克拉克(Wesley K. Clark)曾任北約最高司令，目前在加州大學洛杉磯分校的伯克爾國際關系研究中心(UCLA's Burkle Center for International Relations)任職，同時還是 Rodman & Renshaw 投資銀行的董事長，著有《需要引領的時代：為了責任、榮譽和國家》(A Time to Lead: For Duty, Honor, and Country 一書。) 相關稿件
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