我們應該選擇外資銀行嗎？
????4家外資銀行已在華成立法人銀行，意味著經理人有了新的理財選擇，本文向您介紹一些作為投資者需要了解的外資銀行背景 ????作者: 王亦丁 ????對于覬覦中國個人銀行市場許久的外資銀行而言，2007 年的春天顯然具有歷史意義。此前，雖然按照 WTO 承諾，中國將于 2006 年 12 月全面對外開放銀行業，但具體的開放進程一直諱莫如深。直至去年初，才有消息稱政府要求外資銀行通過在中國登記注冊子公司來管理在華業務。年末，外資銀行在華分行改制成法人銀行的進程明顯提速，而今年兩會剛剛結束，四家外資銀行就率先獲得了牌照。 ????這意味著匯豐銀行（HSBC）、渣打銀行（Standard Chartered Bank PLC）、花旗集團（Citigroup Inc.）以及香港的東亞銀行（Bank of East Asia Ltd.）在中國大陸開展人民幣個人業務邁出了關鍵性的一步。中國居民的儲蓄存款余額高達 2 萬億美元，雖然外資銀行目前尚未被允許向中國居民提供人民幣貸款和存款業務，但這顯然已經為人們所翹首以待。在過去五年里，外資銀行只限于對于中國居民開辦外幣業務以及對公業務。 ????雖然在華注冊成立法人銀行涉及到更換系統設備、通知客戶和注入資本金等大量的工作，但各家外資銀行已經蓄勢待發: 開始了人才爭奪、品牌宣傳，甚至規劃了人民幣理財產品。這種紅火的場面，很容易讓人想起當年“網絡熱”時各家公司的激烈爭奪。擺在人們面前的，確確實實是外資銀行已經來到我們身邊。在許多人心目中，這些銀行被貼上了“金標簽”: 它們擁有全球運作經驗，管理規范，而且產品具有創新性。 ????它們與正在改善業績的中資銀行形成了對比。長期以來，中資銀行背負著龐大的工資開支和壞賬，在經營能力方面乏善可陳，客戶很難享受到專業化的理財服務和建議。來自波士頓咨詢公司的報告顯示，中國各家銀行的理財產品和服務可以用“依靠硬件而非軟件”來概括，它們在經濟發達的城市建立了很多豪華的理財中心，并按照當地客戶關系的總體價值為客戶提供各種創新產品。然而，這些優良的硬件設施并沒有配備與之相稱的優質產品。 ????外資銀行顯然意識到了中資銀行的薄弱之處。它們將目光瞄準強大的零售市場蘊藏的大量高凈值客戶。過去幾年間，許多外資銀行將其零售銀行總部從新加坡遷至香港，從國內銀行挖走了大量有經驗的員工，并設法雇傭專業人員，充分利用外資銀行已有的專業技能、系統和經驗，服務于高端客戶。渣打開設了“優先理財卡”，花旗推出了“貴賓理財”，荷蘭銀行推出了“梵高貴賓理財”。它們還在上海、北京建立專門的理財中心，利用少數網點吸引高端客戶。 ????雖然國際理財經理普遍提供的產品（如離岸投資、對沖基金、信托等產品）在中國還是空白，但是外資銀行已經嘗試對外籍人士推出穩中求勝的人民幣業務，以積累經驗。東亞年初曾經推出面向本地企業及境外人士的人民幣理財產品。逆向測試數據顯示，其潛在年收益為 3.15%，花旗也在去年推出一款與生指數掛購的理財產品，在一年觀察期內指上漲 30%，投資者可獲得 4.5% 的最高潛在年收益。而處于試營業階段的四家法人銀行，已經于去年 12 月 11 日起開始面對中國內地居民開辦 100 萬元以上的人民幣存款業務。 ????但是，這并不意味著外資銀行一定能夠吸引到足夠數量的客戶。其面臨挑戰在于，手中擁有大量現金的中國絕大多數客戶是傾向于自理型的投資者。“關于投資戰略和資產分配，這些理財經理的建議，我很清楚。”《財富》500 強企業之一的伊頓公司大中華區總裁高峰說。他擁有金融行業深厚的經驗，財務總監出身。高峰并不是個例外。來自波士頓咨詢公司的報告顯示，中國的富有客戶經歷了創業，并且積累了財富，很多人堅信自己要比理財機構中那些未經歷煉的經理人更有能力得到高回報。他們喜歡享受對投機性投資進行評估和決策的過程。 ????當然，這并不意味著沒有機會。伴隨著人民幣升值，更多的富裕客戶希望將資產留在國內市場并以人民幣交易。面對這種情況，外資銀行需要對客戶進行高度差別化的價值定位，并且量身定制客戶服務模式。而對于更多的中國普通投資者而言，他們仍然需要了解外資銀行的品牌戰略和市場定位，并做出適當選擇。因此，2007 年 3 月，《財富》中文版編輯部走訪了三家外資銀行公司，了解其在中國市場的服務優勢及特色。在此，我們將了解到的情況與讀者分享。 ????渣打銀行: 顧問式理財 ????中國理財市場在產品種類上明顯受到限制，但這并不意味著銀行為客戶量身定做產品無計可施。渣打將金融、顧問和生活方式結合起來，讓理財成為生活的一部分。“規劃、構建、保障，構成了渣打全球財富管理的理念，我們也希望使中國客戶了解它的真正含義，讓渣打成為他們一生可以信賴的理財顧問。”渣打（中國）個人銀行業務總裁葉楊詩明說。 ????在葉楊詩明看來，與西方國家相比，中國客戶所需求和看重的是孩子的成長，而這正是客戶群高度差別化的價值所在。渣打為其“優先理財”的客戶安排子女教育活動，以培養他們建立基本的財務管理知識。2006 年，渣打組織青少年留學團去英國參觀，了解英國銀行資金的運作流程及管理。“渣打全球運作的經驗告訴我們，最忠誠的客戶是伴隨年齡增長而成長的客戶。當他們的財富不斷增長時，就會堅定地留在渣打，而他們也是渣打的真正客戶。”葉楊詩明說。 ????事實上，對于財富的理解，每一代人都有自己的觀點。針對正處于上升階段的年輕人，渣打推出了“創智理財”，將中小企業的業務放在個人銀行業務之中，鼓勵年輕人創業。葉楊詩明說，“我們不僅教給客戶理財的理念，也幫助創業者發展自己的事業。”客戶可以選擇渣打銀行提供的無抵押貸款和快捷貿易通產品。 ????與其他銀行用理財資產作抵押的方式不同，渣打銀行的無抵押貸款更看重客戶的運營實力。它對中小企業的貸款融資審批建立了 5CS 的原則，即借款人和主要股東的品行、企業的現金流、信用度、行業性質、產品未來市場潛力和國外買家的信譽度。針對快捷貿易通的客戶，渣打在評估企業進出口的現金流、供應鏈、進出口對象、對方銀行的規模后，將給予客戶高達貿易額 10 倍的貸款額度。 ????在渣打看來，絕對的存款數額多少，并不是判定客戶是否有價值的唯一因素。它對客戶理財需求和銀行風險的控制，建立在全面的數據平臺基礎之上。從 20 世紀 90 年代開始，渣打（全球）內部建立了數據平臺，根據 56 個國家不同的運營經驗，從客戶的職業、住宅、年齡、投資記錄等 300 多項不同的數據模型中選擇 20 多種常用的辦法，對客戶的理財傾向進行客觀的量化分析。葉楊詩明說，“客戶每次使用信用卡的習慣，或者在網上，或者在自動柜員機，或者是購物，我們都會據之更新數據庫。” ????葉楊詩明更希望，本地居民的數據庫能夠快速增長，但這有賴于更多本地投資者選擇渣打銀行的服務，以及外資銀行同中國銀行信用系統聯網。但是，她有理由充滿信心。過去幾年間，渣打銀行全球的個人消費、個人信貸業務在公司各項業務中排名首位，而這些經驗將讓渣打在中國受益匪淺。 ????荷蘭銀行: 為目標客戶創新產品 ????如果你是一個年輕且勇于嘗試新產品的投資者，荷蘭銀行的“梵高理財”是個不錯的選擇。但缺憾是，這家銀行的網點數量并不多。過去三年間，荷蘭銀行每個月都會推出新的投資及理財產品，當下正在熱銷的是其新興國際市場債券產品。“整個市場目前仍然處于初期階段，荷蘭銀行希望利用多元化的產品設計給客戶更多選擇。”荷蘭銀行中國區執行總裁王潔鳳說。 ????在其位于上海陸家嘴的辦公室，荷蘭銀行有一個七八人的專業團隊，負責產品創新。在了解到本地客戶的需求之后，這個部門會申請荷蘭銀行全球的資產管理公司設計產品。之后，再由本地團隊加入本地化的元素，以完善產品。2006 年，荷蘭銀行推出了“梵高理財”明星產品──與水資源公司掛鉤的結構性存款。“中國客戶意識到水資源越來越少，我們把握了客戶的這種心理需求。”王潔鳳說。 ????不僅是外幣產品，荷蘭銀行還利用其在中國的合資基金公司──泰達荷銀，在人民幣理財產品上鋒芒畢露。在開放式基金中，泰達荷銀成長基金是 2004 年全年總回報、2004~2005 年兩年總回報冠軍。去年，荷銀精選絕對投資收益高達近 160%。泰達荷銀是荷蘭銀行與天津泰達按照 51% 和 49% 的比例成立的合資基金公司。 ????事實證明，荷蘭銀行在人民幣產品創新方面一樣可以施展才華，但王潔鳳顯然并不滿足于此。她曾經在消費金融市場打拼多年，擁有多年外資銀行工作的豐富經驗。“我們不僅僅滿足于一兩個產品，我們希望成為真正中立的第三方，給客戶投資建議，并幫助他們分散風險。”王潔鳳說。“這才是成熟市場個人理財業務的理想境界。”在許多歐洲國家，荷蘭銀行成為基金、保險的代理公司，同時也代理匯豐、渣打的產品，使銀行像超市一樣為客戶提供多種選擇，以滿足客戶的需要。 ????事實上，由于中國目前對混業經營的限制，外資銀行實現真正意義上的理財顧問，仍然有賴于人民幣業務的進一步開放，外資銀行獲準代理保險、基金公司產品。但是，荷蘭銀行已經意識到“客戶的個性化需求變得越來越多樣”。過去，本地居民的外幣都是“閑錢”，沒有其他投資渠道，更多的投資需求是希望疏散風險。但現在，更多的客戶希望有量身定做的產品和有針對性的建議。目前，荷蘭銀行正在更新平臺，以幫助理財顧問更清晰地收集并整理客戶資料，而客戶也可以借助此平臺，安全地進行復雜金融產品的網上交易。 ????東亞銀行: 根深蒂固的華人銀行 ????在全球銀行界，東亞銀行成長壯大的故事可謂是“長尾理論”的又一次精彩演繹。它不像花旗、匯豐這些銀行界的“大玩家”，生產最熱門的產品并服務于全球頂尖富豪，而是將資源聚焦在全球華人，從全球華人這條無窮長的“尾巴”中挖掘潛在需求。這并非虛言，如果你是一位即將投資移民加拿大的中國人，希望在加拿大貸款買房或者購買當地銀行的基金產品，東亞銀行會利用其全球網絡，在加拿大分行找到一位會說普通話的銀行客戶經理提供服務。當然，你必須是東亞銀行“顯著理財”的客戶。“我們希望在細分市場精耕細作，讓客戶產生親切感。”東亞銀行（中國）副行長林志民說。 ????雖然無法在全球市場與其他外資銀行相抗衡，但憑借在華人市場的全球影響力及在中國市場近一個世紀的運營經驗，東亞銀行在中國市場仍然拔得不少頭籌。它與工行、中行一起，第一批獲得 QDII 代客境外理財資格。2006 年，它首批獲得兼業代理資格，試點銷售外資保險產品。不久前，東亞銀行與其他三家全球領先外資銀行率先獲得法人銀行的資格。 ????在林志民看來，對華人在理財方面的共同特性做到準確把脈，正是東亞銀行的優勢所在。在成立法人銀行之后，林志民的預期是“信用卡和房貸業務將成為未來新的增長點”。中國人“有土有屋”的觀念深重，即使在 1997 年亞洲金融危機發生、房價大跌甚至不及貸款額之后，東亞銀行的個人房屋貸款不良貸款率也只有不到 1%。“中國人未來換房的需求將會釋放出來，銀行將提供個性化的過橋貸款，香港的經驗可以借鑒到內地。”林志民說。 ????林志民還認為，虛擬和固定的網點相結合，是未來外資銀行競爭的利器。信用卡是銀行與客戶建立聯系的最佳窗口。在政策放開之后，東亞銀行將推出自己的貸記卡，與銀聯 ATM 聯網，客戶可以進行透支和購買產品。另一方面，“網上銀行將是外資銀行縮小與中資銀行網點差距的關鍵。”在香港，東亞銀行在網上出售的理財產品占到總銷售額的 35%，網上股票交易占到 35%。針對網上銀行的安全問題，東亞銀行采用連動系統，客戶在每次用完卡后會自動生成新的信息，從而利用加密技術提高了網上銀行和信用卡的安全性。 ????與其他外資銀行相比，東亞銀行門檻較低。面對中國更多的富裕階層，東亞銀行推出的與外匯掛鉤的理財產品，起點金額只有 5,000 美元。這意味著如果你是一名外企員工，老板給你的紅包并不需要換成人民幣，而是可以去東亞銀行開個美元賬戶，以備出國時所需，并享受高于中國銀行定期存款的利息，年利率 4.8%（不計利息稅）。 ????事實上，正是這種貼近客戶需求的產品，為東亞銀行贏得客戶信任。憑借三期 QDII 產品熱賣，其差異化的產品創新贏得了業界的尊重。考慮到人民幣升值，銀行業界普遍不看好 QDII 產品的銷售，而東亞銀行在推出掛鉤基金的 QDII 產品時，每個季度都將人民幣升值的風險放在產品中消化。第一期產品，37 天就達到了 6% 的最高收益回報。 ????外資銀行各顯身手 ????荷蘭銀行（www.abnamro.com） ????總部設在荷蘭首都阿姆斯特丹，總資產達 9,870 億歐元（截至 2006 年 12 月 31 日），是歐洲第八、全球第十三大銀行。該銀行在 50 多個國家和地區擁有 4,500 多家分行，全球各地職員數逾 10.5 萬人。荷蘭銀行在泛歐交易所和紐約證交所掛牌上市。 ????英國渣打銀行 ????（http://www.standardchartered.com） ????有限責任公司集團于亞太、南亞、中東、非洲、英國及美洲等 56 個國家和地區擁有 1,400 多間分支機構，雇員人數近 60,000 名。渣打銀行的管理層由來自 100 個不同國家和地區的人員組成，是世界最具國際性特色公司之一。渣打銀行分別在倫敦及香港交易所上市，并名列富時指數首 25 家公司（以市值計算）之內。 ????東亞銀行 ????（http://www.hkbea.com.cn/hk/index_tc.htm） ????于 1918 年在香港成立，現在已經成為全港最大的獨立本地銀行，于 2005 年 12 月 31 日的綜合資產總額達港幣 2,388 億元（307.9 億美元）。東亞銀行于香港聯合交易所上市，為生指數成份股之一。東亞銀行一直以來致力服務香港客戶，并于內地及海外提供企業及個人銀行服務。在全球設有約 160 間分行及代表，全球聘用職員 7,900 名。 相關稿件
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