“跨部門銷售將創造更多機會”-訪通用電氣中國有限公司董事長兼CEO龐德明
????作者: 王亦丁 ????一年前，龐德明（Steve Bertamini）接過通用電氣（General Electric）中國公司的“接力棒”。他決心讓這個龐大的多元化業務集團在中國跑得更快。2005 年，這家世界上最偉大公司的全球有機增長率提高到 8%，在中國的銷售收入超過 50 億美元。考慮到中國的 GDP 增長率高于全球，通用電氣為龐德明制定的目標是: 在未來十年內，他領導的中國團隊要實現銷售收入增長 100%，達到 100 億美元。 ????應該說，龐德明面臨的機遇相當不錯: 能源、航空市場需求迅速擴張，亟待開發的環保市場，頗具規模的業務投資組合，奧運會、世博會在內的大型項目，都為通用電氣在中國的增長提供了巨大空間。與前任孫禮達相比，龐德明也更強調新興市場的開發，并通過內部資源的整合實現增長，而實現水處理、風能等環保業務在華的從小到大，將是他在人才濟濟的通用電氣經理人中脫穎而出的關鍵。 ????雖然此前龐德明從未涉足中國業務，但他的優勢相當明顯。他擁有財務和 MBA 學位，在通用電氣金融部門服務超過 20 年，在消費者金融和保險市場經驗老到。在擔任通用電氣澳大利亞和新西蘭首席執行官期間，他成功實現跨部門整合銷售并創造利潤。10 月底，龐德明在北京接受了《財富》（中文版）編輯王亦丁的采訪，全面闡述了與增長有關的目標、機制和方法。 ????《財富》（中文版）問: 在“5x5”戰略之后，通用（中國）新的目標是到 2015 年實現 100 億美元的銷售收入，在你的任期內如何實現“有利潤的增長”？ ????龐德明答: 過去五年，通用電氣在中國的發展非常好。但如果要在未來五年保持更大增長的話，就必須在經營模式上有所調整。我就任后的第一件事，就是研究中國的“十一五”規劃，將通用電氣的戰略與中國的發展重點結合起來。比如說，我們未來的戰略重點，很大程度上是到中國的西部去發展。去年，我們在湖北的銷售收入是 2,200 萬美元，采購額為 3,200 萬美元，這兩個數字占整個中國業務的不到 1%。在未來五年，我們計劃在湖北武漢投資 1,000 萬美元，發展當地的經濟。明天我會去重慶，到當地幫助發展公司在金融方面的業務。另外，我也會看看有沒有其他業務拓展的機會。 ????第二，我們要在研發方面有更多的投入。現在，我們在中國有 1,000 多名工程技術人員從事新產品的開發，這些新產品不僅僅為了中國市場，也是為了國際市場。 ????第三，我們繼續擴展人力資源方面的投資，要開發一些新的方式、新的途徑，使我們的人才能夠更快地成長，適應我們不斷增長的業務需求。 ????第四，我們另一個戰略重點，是更多地向與環保相關的產品傾斜。通用電氣的綠色創想戰略，將對我們未來在中國的發展起到非常重要的作用。 ????問: 未來兩個月，通用電氣各個業務集團今年的業績報告將出爐，你認為其中會有哪些“亮點”？ ????答: 今年比較大規模的銷售是飛機發動機的訂單。GEnx 發動機是我們新一代的環保發動機。現在，中國的五家航空公司采購飛機，我們為其中四家航空公司一共提供了 84 臺 GEnx 發動機。今年 5 月，通用電氣與國家發改委簽訂了一份諒解備忘錄。由國家政府與一家公司簽訂協議來共同開發環保技術，這種情況在中國政府是為數不多的。 ????此外，公司的塑料業務今年的進展也非常快，有六個月都超過了歷史的最高紀錄。另外，風能業務發展強勁，在全球范圍內都處于供不應求的狀況。兩個月前，公司與南京高精齒輪集團公司簽了一個采購協議，確保我們的業務未來在中國發展得更快。 ????另外，我們剛剛宣布要同深圳發展銀行共同發行信用卡，這是我們金融業務一個突破性進展。 ????我們的房地產業務也進行了一些初步的投資。 ????能源業務方面，我們繼續在煤氣化方面取得進展。在鐵路交通領域，我們去年的訂單加起來有 78 份，我們的新型機車現正在陸續發貨。 ????問: 塑料業務是公司的傳統優勢，如何保證這種傳統業務在中國的優勢地位呢？ ????答: 傳統行業的發展依靠不斷的創新，我們向客戶提供定制化的產品和服務。現在，通用電氣的塑料產品應用在建筑、汽車、電子等非常廣泛的領域，客戶需要非常獨特的塑料產品，設計、顏色也有不同的要求，我們現在有很好的客戶定制化服務。我們覺得塑料將來在中國是一個發展的重點，我們會繼續增加塑料在中國的產能。 ????問: 像水處理或風能這樣的新興業務，如何能夠從小做到大，在中國市場做成一個支柱性的產業? ????答: 你提到的都是很好的機會，我特別想說一下水處理。水處理業務的機會是很大的。首先，我們還是要跟政府進行合作，因為政府對于大宗水項目具有決定性的權力。中國政府設想用海水淡化來解決水資源短缺，如果能夠實現的話，對我們將是一個巨大的機會。比如，我們可能會發展一些現在看來對中國仍比較遙遠的技術，海水淡化就屬于這種技術。另外，我們還在水處理行業加強一些基礎方面的投入，如在上海建一個水處理方面的實驗室，有 40 多名科學家在那個地方工作。我們還增加了很多銷售人員，希望能夠在水處理方面得到很好的發展。 ????問: 你們的能源業務開始顯現活力，飛機發動機業務也有顯著的增長，這兩個行業在中國的巨大需求開始出現，你們做了哪些工作來把握這些機會? ????答: 一個重要的途徑就是加快技術轉讓，因為中國的整個戰略目標就是希望能夠在本土進行生產。過去我們的成功經驗，也是跟中國非常密切地合作，現在我們會更進一步加強這方面的工作。過去，通用電氣在中國做到 75% 的國產化率，今后還要進一步提高。 ????問: 作為多元化的企業集團，過去幾年來你們一直講“ONE GE”，用“一個面孔”來對待客戶。而你在澳大利亞時，也嘗試各業務集團之間實現交叉銷售，這方面在中國執行的情況怎么樣？ ????答: 通用電氣的目標是在中國每年能夠實現 5 億美元的利潤，而所謂跨部門銷售，很重要的就是溝通，再加上一個合適的統計機制。我們正在中國推行這個統計機制。另外，我們需要建立與統計機制相匹配的團隊，這種團隊不是由部門組成，可能是我們客戶關系比較好的某個銷售代表，他能夠把其他業務部門串接起來，共同形成一個新團隊，向客戶銷售我們不同部門的產品。這實際上是一種合作的機制。 ????我們目前正在中國建立比較好的統計方式，獎勵用這種方式工作和銷售的人才。而更重要的是，我們要找到一些重大的項目和一些大的客戶，這些客戶會愿意跟通用電氣進行全面的合作。奧運會是銷售的一次合適機會，上海世博會、廣州亞運會都是這樣的機會，像中石油、中石化這種大公司，我們也會與之進行不同行業的合作。 ????問: 利用好的客戶代表實現各部門的溝通，你們是否已經為這個職位培養了合適的人才？在這個職位上到底需要什么樣的溝通機制呢？ ????答: 銷售代表的銷售理念和影響力很重要。如果是單一產品銷售，銷售代表有什么產品就賣給客戶什么產品，通常只是強調這個產品的銷售目標。但如果是跨行業銷售，銷售代表必須跨越銷售角度來看問題，必須從客戶角度去想問題。這樣，客戶代表的視野就會更廣泛，相對來說機會更大。 ????而對于客戶來說，他們注重的是解決方案，可能他們需要很具體的一些解決方案。對待這種客戶，我們必須從客戶的角度考慮問題，基于他的角度考慮用通用電氣的什么方法、什么樣的產品幫他們解決。 ????問: 跨部門銷售如何兼顧到效率呢？通常，這種大單可能會有相當漫長的談判和銷售過程？ ????答: 跨部門銷售實際上是在一種成功的業務開始之后，在贏得客戶的信任基礎之上進行，然后再向其他部門推薦。對我們而言，現在不是各個業務部門之間互相競爭，而是要保證一種業務先成功，建立非常好的信譽和信任之后，再向客戶推薦另外一個項目。 ????問: 2008 奧運會為你們創造了許多新的銷售機會，就跨部門銷售而言，你們積累了哪些經驗？ ????答: 我們的奧運辦公室現在有 70 個人在全球做奧運產品的銷售。在奧運方面，我們投入更多的精力去學習，學習在中國特定環境下如何能夠贏得這些競標項目。比如，奧運一些項目需要 1,000 頁的招標文件，這些項目應該怎么做？這個時候，就需要“ONE GE”，把我們這些產品更好地組合起來，為奧運場館提供一系列的解決方案。參與奧運會，提高了通用電氣的技術能力和在中國招投標的能力。這些經驗和能力的培養，將來對通用電氣在中國的其他項目上會有巨大的幫助。 ????問: 你剛才談到未來在西部市場的發展。實際上，你們過去在東北也有一些并購。這種并購模式會不會復制到湖北、四川這些市場？ ????答: 關于并購，價格是非常重要的。我們將增加資源來做這方面的事情。另外，在中國做百分之百的獨資企業，可能是比較困難的。我們現在考慮的方式更多是建立合資企業，或者戰略聯盟，或者在一個大的企業能夠占有一定的股份等方式。 ????問: 凱雷已經放棄了對徐工的控股，外資在中國的收購面臨更多挑戰，那么通用電氣的并購策略有沒有調整？ ????答: 現在，中國方面有一種基本的想法，就是希望本土的工業企業能夠發展得更強，所以中國加強了這種監管的措施，使得原來有并購想法的一些企業也改變了它們的做法，調整了它們的戰略。通用電氣希望更加有創造力地提升一些新的并購想法，使我們的并購工作能夠繼續下去。 ????問: “有創造力的并購想法”是指什么？有合適的并購目標嗎？ ????答: 這要根據不同的情況來定。一般公司都希望能夠控制得最好，但并不是所有的情況都是如此。占一小部分股份也不是什么壞事。另外，中國有很多大公司和很多結構比較復雜的公司，我們可以采用不同的方式，比如說在母公司里面占一個很小的份額，但我們在下面的子公司，或者在子公司里面的一個產品項目，采取控股或者全盤買進的方式。再比如，在母公司創立一種新的業務。我們認為，有許多不同的方式來在中國進行并購活動，我們在并購意向當中，要考慮雙方的共同點。 ????問: 對工業企業的并購，政府關心國有資產流失和企業員工的問題，你們有哪些新的思路？ ????答: 我認為，人的問題現在不是一個主要的問題。在我們做一些并購時，通用電氣主要的想法是把這種業務買過來，讓它有更大的增長，而為了有更大的增長，我們就必須帶一些新產品進來。比如，帶一個品牌或者分銷渠道等來進行繼續的投入，使這家公司能夠長遠地成功發展。實際上，在員工人數方面，對整個企業來說不是成本最大的一塊，我們的主要問題不是縮減成本，而是繼續投資來發展。所以，裁員問題不是我們主要考慮的問題。 相關稿件
|
|
500強情報中心
|
深入財富中文網
|
