新挑戰 新工具
????以下六種工具也許能幫助你的公司應對增長的挑戰 ????作者: Bruno Lannes ????變革管理 PLOT 方法（PLOT change） ????公司的變革途徑以及變革的規模，會由于當時環境差異而不同。那些財務狀況不佳、戰略定位不強的公司可能需要根本性的轉變。有些公司可能要防御競爭者的驟襲；有些組織的運營可能遠遠沒有發揮出其戰略潛力，需要提升組織能力，給收入和利潤的增長注入活力。就連那些市場領先者也發現，有必要強化變革管理工具，來應對日益復雜的商業環境。 ????用一個英文縮略語來代表它的四個階段，變革管理 PLOT 方法幫助公司成功地提高變革管理方面的能力，并將此能力制度化。規劃（Plan）包括設定愿景、確定價值觀、制定變革路徑、搭建促進整個公司的組織平臺。領導（Lead）是指建立正確的公司治理模式、改變組織結構、激勵員工和營造與變革相一致的企業文化。運作（Operate）主要關注一些立竿見影的舉措、分配職責、作出決策和慶祝成功。跟蹤（Track）確保變革能夠不斷積累財務成果，監測激勵標準，不斷提高考核的標準，并將變革程序化。最后，變革管理 PLOT 方法使整個組織的管理層都時刻警惕一些典型的風險，比如說投資不足、發展太慢或者太快、在重大決策上躑躅不前、士氣低落，等等。 ????創新支點（Innovation Fulcrum） ????企業不斷在尋找一種平衡: 客戶渴望越來越多的創新，但如果企業提供的東西太多，成本可能就會失控；而如果太少，可能又會錯失一些有利可圖的銷售機會。那些找到了自己的創新支點的公司可以大大降低復雜性，并在產品和服務的多樣性與經營的復雜性之間取得適當的平衡。 ????創新常常會脫離平衡狀態，因為現行的會計制度無法核算出復雜化帶來的全部成本。從經營的角度來看，公司必須考慮如果只生產一種標準產品（就像亨利 福特的 T 型汽車，只有黑色的），流程應該是什么樣的。必須慎重采用這樣的流程，因為雖然福特通過簡化產品種類削減了成本，降低了汽車的價格，但在 20 世紀 20 年代，當競爭者推出各種顏色的汽車時，福特丟失了很大的市場。同樣，公司也必須制定一個底線，這樣它就可以在基礎產品上加上一些有吸引力的細分市場客戶青睞的選項。成功的秘訣是，每次只增加一個變量，然后通過價值鏈觀察這種變化的效果。 ????通過巧妙地管理復雜性，可以幫助企業把收入提高 5% 到 40%，節約的成本可能高達 35%。由于規模經濟和成本降低，企業能夠提供更有吸引力的價格。精簡后的生產線也給零售或目錄銷售留出了重要的空間。而且，銷售人員可以更好地了解產品，能夠引導客戶選擇適合自己的產品。一旦企業發現了創新支點，就可以采取一些實際行動，例如提高新產品的最低收益率要求，以便確保不會出現不必要的復雜性。 ????決策流程法則（RAPID） ????根據充分的信息制定的戰略決策，是健全管理的根本。但遺憾的是，很多公司采用的決策過程往往與此相反。他們的決策過分追求一致通過，決策流程太慢或者太過依賴不太重要的信息。有些決策由組織中比較高層次的管理者來制定，其實根本就沒有必要。做出決策以后，也有可能沒有辦法跟蹤決策的有效性。 ????那些尋找新方法來提高決策能力的公司，會用一個流程把所有的相關輸入要素整合在一起，確保決策由組織適當級別的適當人選做出。決策流程法則將識別出所有的決策中都包括的 5 項任務: 建議（Recommend）、同意（Agree）、執行（Perform）、提供參考意見（Input）和決策（Decide），并把這些任務分配給具體的人，以便確保責任明確。 ????決策流程法則還可以幫助企業設計有效的決策流程，包括決策依據的標準、關鍵步驟的順序和時機以及解決沖突的途徑。為了讓決策流程法則發揮作用，企業必須確保它的衡量指標、激勵機制、文化和行為都能夠鼓勵有效的決策。 ????頂級銷售法則（TopSales） ????銷售流程不再像過去那么簡單和容易預測了。但在今天，聰明的公司正在把銷售流程科學化。它們不再單純依靠少數銷售明星的天賦和直覺，而是徹底改變了推出產品的方法: 利用數據、分析和系統性的銷售工具提高銷售代表的整體效率，提高那些業績平平的銷售員的業績水平，縮小他們與優秀銷售代表之間的距離。 ????頂級銷售法則把一種以客觀數據為基礎的嚴格方法帶到了銷售的流程之中，幫助業績最好的銷售員以更快的速度有選擇性地吸引客戶。利用頂級銷售法則，公司可以首先提高銷售代表個人的業績，然后再有選擇地（并慎重地）增加更多人手，把每個銷售代表的銷售額提高 40% 到 200%，從而實現公司的銷售目標。 ????這種工具可以確保銷售代表向合適的潛在客戶銷售合適的東西。它的基礎是四種手段，它們的首字母組合在一起就是這個工具的名稱。目標產品或服務（Target offering）涉及到量身定做各種產品以滿足每個客戶細分市場的需要。自動流程優化、工具和程序（Optimizing automation, tools and procedures）是一種系統的方法，以嚴格的銷售管理程序來支持高科技的管理工具。績效管理（Performance management）幫助公司衡量和管理各種投入要素。銷售力量部署（Sales force deployment）則幫助企業分配銷售資源，實現更高的效率。 ????一些企業依靠頂級銷售法則，正在不斷擴大目標客戶，達到意想不到的銷售業績。銷售代表的效率與銷售量也得到了大大提高。 ????采購管理（Supply Management） ????在這個因為一些國家的政治因素而可能導致供應鏈癱瘓、自然資源越來越少、信息技術和國際服務業的重要性急劇上升的時代，采購管理變得極其重要。貝恩公司對 156 家企業進行的一項調查顯示，接受調查的企業有 22% 每年增長超過了 20%，而它們取得這項成就的一個關鍵因素，就是擁有卓越的采購管理能力。 ????事實上，采購管理可能成為實現公司戰略目標的隱性加速器和推動企業成長的引擎。雖然經驗表明，大多數企業可以通過采購管理使總的采購成本降低 8% 到 12%（在像旅館業和電信業這樣的行業可能會節約40%），但企業現在期望采購經理不僅僅能夠省錢。它們還期望采購經理能夠縮短采購周期，協助產品創新，改善產品質量或業務成果，并參與創造收入。 ????為了滿足日益提高的要求，采購經理可以利用貝恩公司開發的采購管理工具來削減成本，并且同時識別企業最重要的供應商，與這些供應商更好地合作，利用它們的研發資源，改善本企業的創新成果。采購經理還可以對每種產品類別實行不同的戰略，選擇最佳的供應管理組織形式來支持各種戰略的業務需要。而且，采購部門還可以更有效地與研發、營銷、財務和其他核心職能領域合作，共同實現企業整體的商業目標，充分利用大部分交叉職能的機會。 ????本地化（Localization） ????本地化是迎合本地差異的藝術，它要求企業根據各個區域的種族、經濟狀況、生活方式和價值觀提供不同的消費體驗、產品和服務。由于社區變得越來越多樣化，消費者也開始反對那些預示著周圍的環境都將變得千篇一律的毫無創意的店鋪。嚴格的標準化戰略已經到了物極必反的地步。現在，聰明的零售商和消費品公司意識到，不能用一把鑰匙開所有的鎖。它們會大量生產能夠迎合當地品味和需求的產品，從而增加銷售，減少降價，提高存貨周轉率。如果實行得好，本地化戰略將很難被競爭對手模仿，并將提供持續的競爭優勢。 ????本地化結合了深奧的數據分析和能夠保持規模經濟的創新性組織結構。企業首先要利用先進的技術----從網上商城、數據挖掘軟件到電子產品標簽----來搜集有關本地購買習慣的新發現和深層次的見解。它們可以通過分析購買模式識別出在需求上具有相似性的一組社區。通過為各組社區而不是個別的店鋪提供定制化的產品類別，實行本地化的企業可以創造出可管理的、有標準的基本元素和能靈活組合的業務模式，這種模式可以簡化決策程序，又能像標準化的模式一樣有很高的效率。這樣的企業將找到一種最佳的平衡，既能獲得定制帶來的好處，又能避免會增加成本的過度復雜性。 ????譯者: 廉曉紅 相關稿件
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