“天時、地利、人和，保證了AMD的成功”-訪AMD大中華區總裁郭可尊
????作者: 王亦丁 ????在商界激烈的競爭中，還有什么比超越對手更令人興奮的呢？在英特爾牢牢控制的處理器市場，AMD 在過去三年間將市場份額從零發展到接近 22%。憑借“皓龍”在全球市場大放異彩，AMD 的銷售收入從 2003 年 35 億美元增至 2005 年的 58 億美元（名列 2006年《財富》美國 500 強第 367 位）。這家成立于 1969 年的半導體制造商正在創造一個奇跡: 它將成為 64 位計算普及和多核計算時代的領導者，這也將讓它成為商業史上最成功的挑戰者。 ????而在中國，這段傳奇的書寫者被譽為“中國 IT 界最有權力的商界女性”。AMD 全球副總裁、大中華區總裁郭可尊這位從科學家出身的企業家，嚴謹而不失干練，率領 AMD 取得了令對手瞠目的勝利: AMD 先后與聯想、曙光、同方、方正建立合作關系，而伴隨 AMD 上海研發中心成立，大中華區總部落戶中關村，AMD 大中華區將是實現全球成功的最堅實基礎。“我相信，在服務器、商用市場，AMD 的利潤額仍然會有大幅增長。”郭可尊說。 ????2006 年 9 月中旬，郭可尊在 AMD 大中華區總部所在地北京融科中心接受了記者王亦丁的采訪。她向記者解釋“超越對手”的秘密: “以客戶為中心的企業創新理念，確立了我們的優勢。”她笑稱，這種理念已經融入到 AMD 的靈魂和骨髓之中。這可以在郭可尊的行事風格中找到答案。在她密密麻麻的日程表上，客戶拜訪占據了大多數時間。甚至在作為每次重要談判的主談人時，郭可尊也希望站在雙方的角度做出平衡。 ????問: 有一種說法，AMD 全球收入中有超過 20% 來自中國市場。中國市場對于全球制勝的意義何在？新的增長點在哪些方面？ ????答: 目前，大中華區在全球市場排名第二，但伴隨中國 IT 行業的增長，將占到全球市場第一位。這正是 AMD 的潛力所在。 ????此外，AMD 的目標是從目前的行業“領導者”發展成為一個“以客戶為中心”的全方位解決方案提供商。在實現這個目標的過程中，大中華區也將發揮至關重要的作用。包括整體的供應鏈、ODM、生產、運營開發商、解決方案都在中國實施。因此，在“以客戶為中心”的解決方案中，中國市場對 AMD 貢獻巨大。正如我們的 CEO 所講，如果沒有大中華區的成功，AMD 全球的成功是不可能的。 ????從銷售額來看，大中華區增長空間依然很大。目前第一階段主要是消費市場的成功，我們希望在服務器、商用市場繼續拉動銷售額增長。最近，我們宣布很多基于 AMD 解決方案的廠商進軍商用市場，比如像 IBM、Sun 已經宣布基于 AMD 的產品面世。而通過跟 Dell、聯想、同方的合作，我們會在金融、大型數據庫處理方面實現增長。同時，在宣布同華為的合作后，我們針對通信領域的平臺技術配合了華為在網絡和通訊領域的優勢，這些都將增強 AMD 進入商用市場的信心。 ????除了商用市場之外，我們最近收購了 ATI 的公司。利用 ATI 的圖形技術與 CPU 技術的結合，將給 AMD 開拓出新的機會: 包括在圖形應用、多媒體應用、數據系統、通用應用等領域。 ????讓我特別興奮的是，尤其在消費類電子產品的應用方面，大中華區人口眾多，而且帶領了很多全球性的新市場開發。因此，未來將會有很大空間。比如，在通訊領域，摩托羅拉過去就是 ATI 的客戶，未來會有很多新的機會。這樁并購交易將在 10 月底結束，接下來就是兩家公司的合并，我們會共同進入新的市場領域。我估計，第四季度會有更多進軍不同市場領域的好消息發布。 ????問: AMD 在過去四年快速成長，成功挑戰英特爾，成為全球 IT 界的一個傳奇。AMD 能夠在短時間內超越對手的原因是什么？ ????答: 我們不會把超越對手作為目標。我們相信，作為一家芯片供應商，關鍵在于符合產業界的需要。如果回頭看看我們的成功，對 32 位兼容的 X86 技術已經用了很長時間，但沒有一個廠家能夠好好傾聽客戶的需要。而 AMD 后來發展了對 32 位兼容的 64 位技術，這個平臺得到了業界的認同。其原因在于，技術在發展升級的時候，原來的技術能夠得到了保留。 ????這就是行業的創新。而 AMD 一直堅持以客戶為中心的企業創新理念，使我們能夠超越挑戰者而成為領導者。只有這樣，AMD 的產品才能夠真正成為行業領先的領導者。在公司運營中，“以客戶為中心”的理念決定了 AMD 的戰略。我們的戰略是基于客戶的成功，而不是與競爭對手針鋒相對的競爭。這是很重要的一點。在 AMD 初期的成功道路上，創新的成功給了我們很多鼓舞。我們仍會繼續這樣走下去。 ????問: AMD 的“皓龍”產品過去三年在全球市場大放異彩，而英特爾在今年早些時候發布了酷睿 1500 系列。業界認為，這兩款產品的競爭會很激烈。你如何看待這兩款產品？ ????答: 這兩款產品應用在高端 PC 的性能都很好。對手有這樣好的產品，我們很高興，因為行業需要你追我趕的精神。而對于 AMD，這也是件好事，因為它刺激了 AMD 拿出更好的產品。正是基于此，我們在原來的基礎上推出了很多新的產品。AMD 正在努力向市場推出一個多處理器的 4x4 平臺，將 PC 推向更開放的多處理器時代。這意味著 PC 產品不再僅僅是收發郵件，它能夠集合多媒體技術、圖形，PC 將變得非常強大，而這個平臺也將保證 AMD 引領 PC 新時代。 ????AMD 本身的優勢是非常明顯的，這不是對手一兩天就能超越的。比如，當我們做 64 位的時候，我們已經在考慮集成內存的處理器、超傳輸方面的問題，這項技術完全是超越對手的，因為我們的客戶多年的難題都由 AMD 解決了。 ????今天，我們又超越了自己，讓客戶有更大的空間保留原來的投資并進一步發展。AMD 的這種創新思路，不是一個產品能夠體現出來的，它需要公司的整個理念來貫徹其中。對手可以在產品上進行創新，但只是點對點的創新。如果真正要超越 AMD，可能需要大的解決方案的改變，將客戶放在心中，并融合到公司的運營中。這很難，而 AMD 做這件事已經很多年。 ????問: 業界認為，如果 AMD 的市場份額從 25% 增至 30%，就將意味著雙方競爭的升級。這是否意味著 AMD 的市場策略會發生變化？比如，在高端筆記本電腦市場上有何新的計劃？ ????答: 在市場策略上，我們會繼續幫助客戶成功。我們會同客戶一起制定市場策略，希望提升客戶的滿意度。另外，我們希望通過自己的努力，讓消費者有權去選擇他們喜歡的東西，而我們的廠商有權利去做出更多的選擇。這個權利不應受到任何人的控制和任何人的介入。 ????就高端筆記本電腦市場而言，我們希望選擇一個最好的機會來拓展市場。現在，同方、HP、Acer、Benq 等大約有十幾個品牌都在使用 AMD 的產品。前段時間，我們請徐靜蕾作為 AMD 產品代言人。這些都可以看出我們在市場上的決心。在接下來的幾個月，你們會聽到我們同更多的筆記本廠商進行合作。筆記本是我們非常看重的市場，因為它是一個高速成長的市場，我們不會丟棄。現在，AMD 的市場份額集中在臺式機和服務器，筆記本電腦將是我們未來相當重要的拓展領域。 ????問: 在業界看來，AMD 迅速在中國市場崛起的重要原因，在于更大力度地向中國市場轉讓技術。您認為這是關鍵所在嗎？ ????答: 這是原因之一，因為一家公司的成功，需要社會認可、信任并且尊重。沒有這個基礎，AMD 不可能成功。我們在中國做了很多事情，讓大家認識到我們是一家好公司，是對中國作出承諾的公司。 ????我自己認為，還有其他更重要的原因。從總部來講，AMD 的總部對中國相當重視，并將中國業務的發展納入到全球的發展戰略中，而很多外企公司并沒有做到。另外，AMD 在中國有非常好的、基于中國實際情況的業務發展戰略。它的方向是推動更本土化的經營。這就決定了在執行層面，AMD 一切要接近客戶和市場，承諾幫助客戶有差異化的競爭優勢，幫助他們在市場取得成功。 ????第三方面，從客戶的角度，我們承諾對 IT 行業作出貢獻，將行業的發展與 AMD 的業務結合在一起。比如，2002 年，很多 PC 廠商幾乎沒有利潤，聯想在裁員，當時 PC 業走入死胡同，原因在于利潤全部被上游拿走了。這時候，AMD 利用這樣一個時機宣布: 我們希望跟中國廠商聯手，提供我們可能提供的幫助。 ????我們經常講天時、地利、人和，這保證了 AMD 今天的成功。美國總部、中國團隊、中國客戶，三個方面缺一不可。設想一下，如果總部很支持，但沒有很強的本地團隊，將無法滿足總部對中國市場的要求。再者，即使我們都愿意這樣做，但市場需求沒有跟上，也很難取得成功。事實上，正是 AMD 的成功，讓下游廠商看到了多供應商、多條供應鏈的局面，為全行業帶來了新的生機。因此，我也特別希望中國發展自己的芯片產業，積極參與到全球芯片戰略的競爭行列之中。如果這樣的話，將會給這個行業帶來更大的活力。 ????問: 您剛才提到，通過與 AMD 的合作，讓 OEM、ODM 制造商能夠進行差異化的競爭。AMD 如何做到這一點呢？ ????答: 前一階段，AMD 希望通過合作，讓更多廠商進入 AMD 的 64 位計算的陣營當中。事實上，如果 AMD 只有一家下游廠商，可能很容易讓對方成功。它要什么，我們給什么。去年年底，同方進入 64 位計算的陣營當中。在兩家進來之后，AMD 就會考慮如何讓兩家都能夠成功，因為只有差異化才能讓更多的合作伙伴參與進來。事實上，在公司內部，我們正在制定非常好的戰略和計劃，能夠幫助客戶的差異化競爭。伴隨更多的伙伴加入到 AMD 陣營，我們也需要跟客戶溝通，以非常準確地理解客戶的需求，最終給客戶以差異化的解決方案。 ????差異化的解決方案是 AMD 的公司理念，我們必須按照這個要求來操作和執行。跟聯想合作時，聯想提出進入五、六級市場，這個市場被認為是“凍土帶”，因為它需要低端的解決方案，而當時可能很多人都認為打破瓶頸對上游廠商相當不利。但 AMD 了解到聯想的需求之后，馬上同客戶進行溝通，并著手實施。今天看來，那個項目非常成功，也讓我們感覺到: AMD 今天在中國能夠通過與 PC 制造商合作，介入對中國內陸不發達地區的發展，將它們連接到信息時代，這是令人自豪的事情。 ????問: 很多下游的 OEM 制造商都是您親自談判敲定，您認為談判的技巧在那里？是因為您個人在 IT 行業的背景嗎？ ????答: 我們談判很少去談細節。我非常注重談的關鍵點在于，這家公司在未來三年或者五年是否需要 AMD。我要很準確地理解: 它們一年需要我嗎？三年需要我嗎？五年或者十年需要我嗎？而我也需要跟合作伙伴講清楚 AMD 未來三年、五年、十年的發展方向，雙方必須在企業的發展戰略上保證統一。 ????第二部分，我需要了解對方的需求。AMD 做些什么，才能夠令你成功？而我作為全球管理層的成員之一，可能談判中百分之八九十都可以當場決定。就我的經驗而言，這兩個層面談好，其他都好談。 ????問: 作為女性企業家，談判有優勢嗎？ ????答: 我想，女性應該有一定的優勢，容易贏得客戶的信任。客戶感覺到，對方是值得信任的人，可以跟 AMD 綁在一起做，而且知道綁在一起不會失敗。其實，我自己每次談判時，都可能不完全是站在 AMD 的角度。我作為主談人，是站在雙方的角度考慮問題。這又回到了“以客戶為中心”的理念。只有這種理念進入到你的靈魂和骨髓之中，才可能做出著眼于未來的決定。 ????問: AMD 向中國轉讓了 X86 技術，這是美國向中國轉移的商業技術的最高級別。如何與總部溝通，讓總部相信知識產權的風險會降到最低？另一方面，這些轉移的技術又如何能夠最大限度地發揮效果？ ????答: 我們當時做技術轉讓，考慮到 X86 將成為一個業界標準，以前應用在 32 位機上，但現在已經推向高端市場，64 位機加上雙核、四核或者八核的應用，這就意味著技術將推廣到存儲、網絡、大型超級的計算機應用上。這就意味著 X86 已經成為從低端、中端發展到高端的標準。在這樣一個環境之下，我們認為中國必須在其中，不能在其外。 ????中國作為 13 億人口的大國，X86 是個空白點。在我上任大中華區總裁的第二個星期，我們就考慮一個問題: 如果 X86 是如此的發展趨勢，AMD 作為 X86 的領導者，能為中國做些什么？我認為，最好的方式是技術轉移，讓中國公司能夠進入到這個行業，而不是外國企業壟斷或者控制。但當時這僅僅是思路。后來，AMD 用了很長的時間來討論具體操作，同美國政府溝通什么樣的 X86 技術可以轉移到中國，技術控制的部分如何解決。 ????AMD 希望 X86 技術在中國消化、吸收之后，能夠有一個再創新的過程。然后，才可能有中國的自主創新。我們選擇與大學合作，因為它們了解 X86 核心的內容是什么，可以去消化或者理解。在它們完成了消化和理解之后，將中國客戶的需要集成在 X86 技術的芯片上。中國現在正處在自主創新的關鍵時刻，我自己感覺這個技術會對中國有很大幫助，真正變成 X86 中國芯片。因為，一個芯片不是孤零零的存在，需要平臺、應用、軟件等很多東西結合起來，X86 是幫助中國最快實現創新的過程。 ????談到與總部的溝通，我想可能更重要的是讓美國人理解中國的實際情況。第二，大規模的本土高層人才崛起和 AMD 在中國市場的成功，會讓美國總部更愿意信賴本土人才，愿意將更多決策權交給本土人才。第三，在談到知識產權的敏感話題時，我經常跟總部講，如果要等到中國所有的事情都有答案時再決策，是不現實的。事實上，中國在知識產權上仍處于不斷學習的過程之中，所以我們希望總部和中國合作伙伴能夠邊做邊學，以共同解決問題的方式來面對可能存在的問題。 ????問: 如何看待未來芯片產業的競爭格局和產業格局？ ????答: 作為一個芯片產業的領先公司，我們希望芯片能夠進一步改善人類的生活。比如，通過 ATI 的并購，有更多的技術集成，為各行各業提供更好的產品和技術。十年前，我自己在任智能計算機實驗室主任時，每天花很多時間用于設想未來我們芯片產業的發展如何連接通訊，達到辦公智能化、家居智能化。想象五年后人們的生活和工作，可以說芯片公司很重要的目標是讓全球更多人的生活得到提升。 ????另外，希望我們的技術為大眾所應用。2015 年，全球 50% 的人口能夠進入互聯網的應用，一定會有更多的中國企業參與到競爭的格局之中。到那時候，伴隨設計技術、工業技術的發展，會有更多的本土芯片企業成長起來，競爭格局也將因此發生變化。因此，AMD 提出，未來只有更本土化的經營，才能在中國市場取得成功。 相關稿件
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