中小企業：ERP的主戰場
????特約作者: 吳錦 ????作為當代中國經濟中最活躍的群體，中小企業在信息化領域同樣備受關注。早在 2003 年，就不時有國內 IT 廠商進入中小企業（SMB）市場，無論是硬件廠商還是軟件廠商，都把它視為市場的主要增長空間。 ????舉目望去，中小企業市場處處呈現出一派繁榮的景象。有調查顯示，2005 年中國 SMB 信息化市場規模將達到 2,151 億元，這一數字已遠遠超過行業信息化大戶電信和金融行業該年 IT 投資預算的總和。許多 IT 公司都把 SMB 信息化市場看作自己業務的重點之一。但企業信息化是一項艱巨的工作。可以預見，SMB 將是信息化的下一個主戰場，有著不可低估的市場潛力和市場價值，對不少 IT 企業都有著重要的戰略內涵。但就具體策略而言，還需要更好地把握用戶的需求。僅就 SMB 最熱門的 ERP 應用來看，關鍵是要提供更符合用戶需求的成熟產品。 ????找準合適用戶 ????有一次，在談及信息化時，一位服裝代工企業老板嚴肅地說: “絕對不能信息化，否則他們騙了我，我都不知道。”該老板只有小學文化，讀報紙還經常碰到生字，平時聽下屬匯報前要先看下屬五分鐘，以確認下屬是不是在騙自己。 ????顯然，在不少 ERP 廠商的眼中，這樣的用戶還不是當前要爭取的主要用戶。在 SMB 中，有不少是或主動或被動地對信息化有了明確需求。據上海市經委 2006 年對 1,500 家 SMB 信息化需求的調查報告顯示: 40% 的 SMB 兩年內有信息化預算，而在有預算的企業中，預算資金在 50 萬到 100 萬的企業占到了 66% 的絕對多數。雖然這樣的數據在別的省市并不多見，但有類似需求的 SMB 才是 ERP 廠商重點爭取的對象。 ????在記者與眾多 SMB 接觸中發現，年營業額在 1,000 萬元至 3,000 萬元之間的 SMB，已經產生了零星的信息化需求，如財務軟件、二維 CAD 軟件等。極個別企業甚至有了上簡單 ERP 的想法。但對于 ERP 廠商來說，更重要的市場是年營業額在 3,000 萬元至 3 億元之間的中型企業，它們才是 SMB 信息化建設的主導力量。去年秋天，用友軟件公司總裁王文京、產品總監鄭雨林等到上海、南京、廣州、成都、哈爾濱等 8 個城市調研，東南沿海年營業額在 1 億元以上的外向型三資企業及民營企業 ERP 市場的高度活躍，曾讓他們激動不已。 ????無疑，這類企業的 IT 開支在未來幾年內會大幅度增加，但信息化基礎薄弱、對價格敏感、需求差異巨大等特點依然存在。Gartner 公司建議，SMB 的 IT 人員必須使技術花費與業務需求相適應，這樣才能改進企業 IT 部門的形象和可信度。對于 ERP 廠商來說，能否幫助用戶做到這一點，將成為市場爭戰的重點。 ????標準化還是個性化 ????“軟件最大的利潤點在于復制。”幾乎所有的 ERP 廠商都強調這一點。因為軟件產品的成本是固定的，所以一種產品的標準化程度越高、賣得越多，利潤也就越可觀。 ????“但對于企業的信息化建設來說，許多需求與標準化是相矛盾的。而面對形態各異的企業，要開發出某種通用的軟件產品無疑很難。”一位中小企業的 CIO 道出了標準化與個性化是一對需要調和的矛盾。 ????ERP 廠商顯然更喜歡標準化的產品。用友從去年開始推“行業版”的 U8 產品，希望能在行業市場中打開缺口。“但我們都喜歡賣通用版，銷售人員不愿意賣不熟悉的東西。”一位用友銷售人員說。另一方面，中小企業二三十萬元的 ERP 投入，也很難讓 ERP 廠商幫助其真正實現個性化開發。 ????“即使是制造業內，企業也分為離散型和化工型。兩種類型的計量方式、生產流程都不一樣，一種 ERP 軟件很難都適合兩個類型的企業。”據國內某管理軟件公司的銷售人員說，前陣子他剛丟了一個單。“后來我問用戶原因，用戶說他選擇了專業做離散型制造業 ERP 軟件的一家廠商，雖然那家 ERP 廠商很小，但很符合他公司的特點。” ????用戶的個性化需求無疑不可忽視，因為他們的選擇就是市場的選擇。SMB 最大的特點就是變化和個性，其戰術化的經營方式決定了 ERP 實施一定要選擇靈活性強、能適應獨特經營方式和發展的個性化 ERP。就像做飯，飯要有飯的香甜，湯要有湯的甘純。決不能用標準化的 ERP 系統抹煞個性。因此，能夠滿足這種要求的 ERP 系統必須具備兩個要素: 一是開放性的構架；二是自主化的功能。開放性的架構保障 ERP 能夠體現企業的個性，而不是統一的模式；自主化的功能可以讓企業管理者隨心所欲地對 ERP 系統進行調整。 ????不過，ERP 顯然不是一團面，用戶想怎么揉就怎么揉。以允許負庫存為例。現在多數 ERP 軟件都提供了是否允許負庫存的參數選擇，但這是財務軟件需求下的產物，并不適應 ERP 的應用。在企業應用了 ERP 后，倉庫系統就應該要由倉管人員直接控制，并要求真實、準確地反映庫存的實際狀況，否則，隨之而來的 MRP 運算結果就會是垃圾。在 ERP 系統中，整個系統實施成功與否，取決于倉庫數據的準確性。今年 4 月份，蘇寧電器的 ERP 系統上線，由于不允許負庫存，就曾出現不少的商品無法下單的情況，不過蘇寧電器還是堅持了下來。 ????對于標準化和個性化的問題，ERP 廠商也在不斷探索。不少 ERP 廠商采用自己開發的核心組件，而滿足用戶個性化需求的工具包則由集成代理商來開發并交付。有些廠商則在如何讓用戶盡快獲得投資回報上下功夫。例如，甲骨文專門針對 SMB 市場設計的 Oracle 電子商務特別版，就通過對功能模塊進行預先安裝和預先配置，保證快速和標準的實施，整個業務系統在 10 至 40 天之內即可徹底部署完畢，達到上線的狀態，滿足了 SMB 對應用系統的預期，使它們在較短和可以預見的時間范圍內應用，獲得更快的投資回報。 ????滿足未來需求 ????3 月 20 日，北京兆維科技交換設備制造分公司（以下簡稱“兆維制造”）生產的一批價值 10 萬元的 CDMA Y01 門板出口巴西，給摩托羅拉（巴西）公司供貨，這意味著兆維制造開始給摩托羅拉公司全球供貨。兆維制造主要給摩托羅拉、施奈德等跨國公司供應機柜，是一家典型的配件生產企業。 ????現在，兆維制造的 CIO 每天都要登錄摩托羅拉的 ERP 系統，了解摩托羅拉近期的需求預測，然后與自己進銷存系統內的信息“對接”，調整生產計劃。網絡化制造平臺運行四五個月來，兆維制造給客戶的按時供貨率提高了10%，庫存降低了 15%～20%。不過，當初兆維制造開始上網絡制造平臺，只是因為信息化能力（包括有沒有 ERP 系統、IT 投入水平等）在摩托羅拉的供應商考核表中占 10 分。 ????北京大學光華管理學院董小英副教授將企業信息化戰略分為防御型戰略、進攻型戰略、前攝型戰略和未來型戰略。研究發現，大企業尤其是跨國公司采取的往往是前攝型戰略和未來型戰略，不僅可以減少企業對未來競爭的焦慮，還能為企業了解未來市場競爭中的潛規則、運營模式的變化提供方向；而國內 SMB 往往采取防御型戰略，主要目的是加強企業的競爭能力、提高現有運作效率、降低成本等。 ????從這個角度來看，防御型戰略決定 SMB 用戶選擇的 ERP 軟件時偏向于提高運作效率和降低成本。但如果 ERP 廠商僅將目光集中于此，則將使產品過于僵化，無法適應 SMB 快速發展的特點和需求，而這也正是傳統 ERP 系統的弱點所在。 ????SMB 的成長是一個長期的動態過程。僅以企業管理為例，企業在發展初期的高速成長，往往會使企業的所有者（往往也是經營者）忽略對企業的管理。但隨著企業內外環境中不確定和不可預測因素的增加，SMB 的復雜性逐漸增加，經營風險也在不斷增大，企業家的某一項經營決策往往會影響整個企業的經營業績。另外，外部環境的復雜性和內部協調的難度也隨著企業的發展而不斷增大。這些都需要 ERP 廠商提供的 ERP 系統能夠很好地加以滿足。 ????“由于中小企業存在著外部環境、內部組織和管理方面的不斷變化，作為支撐和促進中小企業業務發展的 ERP，必須具備可成長性，能伴隨著中小企業的成長而不斷地適時調整。”一位管理軟件從業者這樣表示。可以說，目前 SMB 市場增長很快，但要想在該市場有所作為，就必須了解并把握市場和用戶的特點。 相關稿件
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