從興趣到利潤
????一位游艇經紀人在《財富創業》雜志的幫助下應對成長的煩惱。 ????作者: Brian O'Reilly ????詹姆斯?韋勒（James Weller）對船只很著迷。一艘 16 英尺長的摩托艇陪伴著他一起長大。上大學時，他在出租帆船上當過船員。他還在亞特蘭大附近的某個湖上經營著一艘 40 英尺長的機動船。三年前，他辭掉了軟件咨詢師的工作，一時又想不出下半輩子該干什么，所以就決定去賣機動船和帆船。 ????韋勒為所看到的一切感到震驚。即使其交易額達到了 50 萬美元甚至更高，對所有參與交易的人來說，買賣一艘二手游艇仍是一個乏味而讓人生厭的過程。他說，“很多交易人是好男人似的人。他們認為，在替別人賣船時所要做的就是在二手船塢為這艘船掛上一塊｀待售＇的招牌。”他們不會去費心留意船只的定價是否合適，不會為此去外地市場打廣告，也不能有效地聽從銷售咨詢。 ????對此，韋勒認為他有更好的解決辦法。他建立了一套全國性的船只銷售服務系統──Z-Yachts。“我想成為二手船交易行業里的 The Century 21（全球銷售網域最大、最受消費者歡迎的房地產中介機構──譯注）。”他說，“快速賣出一艘船的關鍵，在于培訓銷售人員作出合理的定價。”并且不能因為當地碼頭有類似的船就讓價。一個全美國規模的二手船市場正漸漸興起──越來越多的價位在 7 萬到 30 萬美元之間的二手船通過卡車長途運輸，送到新的買主手中，而韋勒希望能占據這一變革的最前沿。為了促進快速銷售的能力，位于佐治亞洲的 Z-Yachts 公司不僅為買主提供貸款，為發動機和設備提供擔保，甚至還提供保潔服務。 ????在從密歇根到佛羅里達和得克薩斯的 17 個州里，Z-Yachts 雇傭了 44 個經紀人（他們分成職員和獨立銷售兩種）。公司定期在全國范圍內為其清單上大概 500 多艘二手船收集價格信息。這些船只的廣告不僅發布在 Z-Yachts 網站、游艇世界（yachtworld.com）等船舶相關的網站上，也發布在像《游艇商》（Yacht Trader）、《航船》（Boating）等雜志上。“如果你操作得當的話，90 天內就能賣掉一艘船。”韋勒說，“反之，它將在那擱上一年，直到船主心煩意亂大削價，只想把它處理掉。”作為報酬，Z-Yachts 對它獨家列出的船抽取 8% 的傭金，對和其他經紀人聯手列出的船抽取 10% 的傭金。每單交易，Z-Yachts 與銷售人員各得傭金的一半。 ????韋勒的一些標準顯示，Z-Yachts 的影響越來越大。去年船只的銷售量已經從 2003 年的 12 艘攀升到了 85 艘。他透露，Z-Yachts 的網站月點擊率達到了 100 萬次。再加上 Z-Yachts 使用的其他網站，他預計點擊總量約為 300 萬次。一些已有根基的船只經銷商也希望能加入他的體系中。今春，韋勒希望能通過發行柜臺股票籌集到 500 萬美元資金。 ????然而，韋勒也承認他面臨著難題。去年 Z-Yachts 營業收入僅為 373,237 美元，虧損 85 萬美元。（聘用律師和會計的費用占了虧損的一半，還有與上市相關的花銷。）他說，雇傭和管理經紀人是一個噩夢。36 歲的韋勒短小精干，頭發略紅、稀疏。他發現他要兼顧的副業越來越多，比如船舶貸款、碼頭的業務、船舶保潔，還有新船的銷售，等等。“每一個新點子聽起來都不錯。這讓我暈頭轉向。” ????《財富創業》雜志召集了一名頂級船業決策人和兩名管理顧問一起幫助韋勒規劃一條正確的路。韋勒受到了不少批評。美國第二大船只制造商金馬控股公司（Genmar Holdings）的董事長和首席執行官歐文?雅各布斯（Irwin Jacobs）在他位于明尼阿波利斯市富麗堂皇的辦公室內會見了韋勒。兩人激烈地討論了兩個小時。隨后，韋勒又見到了新澤西州紅岸一家銷售管理公司的領導羅夫?瑞納爾達（Rolf Reinalda）和亞特蘭大的德勤咨詢公司（Deloitte）的定價和收益專家邁克爾?西蒙奈托（Michael Simonetto）。 ????20 年前，綽號 “清算人歐文”的雅各布斯是華爾街最令人敬畏的人之一。他是有名的合伙掠奪者，在 20 世紀 80 年代，以試圖收購凱撒鋼鐵廠（Kaiser Steel）、迪士尼（Walt Disney）、帕布斯特釀酒廠（Pabst Brewing）和其他公司而致富。盡管在那個時候賣掉了自己很多投資，但他仍經營著他收購的造船公司。現在，金馬股份公司一年可以造 35,000 艘游艇。 ????金馬的總部高高聳立于明尼阿波利斯市中心的北側。韋勒穿過門廳，64 歲的雅各布斯正在一個巨大鑲木板裝飾的辦公室等候著。他的頭發向后梳，穿著紫色的吊帶褲，配著紫色的領帶，襯衫上有個小的船只推進器形狀的袖扣。剛開始，雅各布斯表現得頗為友好: “你對船業很有激情嗎？”他問道，語氣里帶著同情，“這是一個我們都得面對的問題。” ????不過很快，雅各布斯就開始猛挑韋勒商業計劃中的漏洞。“你追加的價值從哪里來？”雅各布斯厲聲問道。“是互聯網。”韋勒大膽地回答，“是 45 個人正幫助你找船。”雅各布斯對現有的二手船銷售體制是否如韋勒所言的一樣存在缺陷頗為懷疑。“我們有 1,500 名聯系人在幫我們銷售船。”他直率的說，“除非他把船賣出去了，否則一個聯系人若只是接手了客戶的舊船，在這單生意里他等于什么也沒做。因此，把船賣出去對經紀人來說直接關系著他們的利益。”Z-Yachts 去年賣出了價值 600 萬美元的船只的消息并沒給他留下什么印象。“所以你的傭金只是其中的一小部分，并沒有多少錢。”當雅各布斯得知 Z-Yachts 有時會雇傭前不動產經紀人來銷售船只時，他對韋勒的杰出才能表示了懷疑。“任何在不動產行業有所作為的人都不會來做船舶行業的。”雅各布斯大吼道: “做不動產比這賺錢多了。” ????韋勒對網站為他的船只清單帶來了 100 萬次的點擊率而感到自豪，而雅各布斯對此反應很冷淡。“你研究過點擊，看看是誰推動了你的流量嗎？”他問道。韋勒說還沒有，但他后來承認，其中多數可能是那些空想家。雅各布斯接著問，“你一個月得到 100 萬的點擊率，而一個星期才賣掉一艘船？你能做到收支平衡嗎？” ????雅各布斯直率地建議韋勒放棄在全國范圍建立舊船只交易商網站的想法。賣主和買主在 eBay 網和其他網站上就能找到彼此的信息。他要是去做某地頂尖的船只經紀人，將會富有得多。而一旦韋勒真想出了一種能讓他主導某個市場的體制，他也能夠在其他地方快速復制他的成功模式。韋勒對雅各布斯直率的說話方式顯然感到很吃驚，他隨后表示無心改變自己的計劃。當雅各布斯宣布會面時間結束之后，他們有禮貌地握了握手，接著韋勒就離開了。 ????兩天后，在位于阿爾法瑞塔市的 Z-Yachts 公司總部，當韋勒吐露他在管理中受挫的情況時，人力資源顧問羅夫 瑞納爾達仔細地聽著。他抱怨道，有些 Z-Yachts 銷售人員沒法讓賣方為售前授權擔保付酬。而有些則無法推動 Z-Yachts 的融資項目，還有一些甚至無法說服賣主向 Z-Yachts 列出他們的船只清單。“讓經紀人遵循我們的政策和手續是件很費勁的事情，”他說，“有些人已經解約了。” ????瑞納爾達認為，銷售隊伍已經湮沒于來自總部各種各樣的新思想中。“我想，你必須更長期地堅持你的想法。”他說，“已經有這么多的跡象提醒你，銷售人員覺得一切都沒有定數，他們不知道哪些想法是該認真考慮的。” ????瑞納爾達說，一旦韋勒明確了他想要銷售人員做什么，公司就需要對從每一個銷售人員那里得到什么進行量化。“但是，不要從總部的角度命令他們要達到某一銷售水平。”他說，最好把目標聚焦于那些賣出的船最多，或是得到了最新船只的清單，或是賣出擔保最多的經紀人。“以那些做得最好的人為參考，以他們取得的成績作為新的標準，”這樣的方式沒人敢抱怨標準太高，因為很顯然一些人已經達到這個程度。 ????而且，他警告說，不要讓你手下杰出的執行者變為管理層的寵兒，而被機構中的其他人所嫉恨，“讓他們成為老師，去學習那些能讓他們成功的技巧，并與團隊的其他人員一起分享。把這些人派到各地與其他的銷售人員交流。”他說，在這樣一個遍布 17 個州的分布廣闊的銷售網絡里，同事之間學習性的訪問將減少他們的孤立感。 ????幾小時之后，韋勒急匆匆地穿過冷清的亞特蘭大市區，試圖搞清楚這幾條街道中的哪一條是通往德勤咨詢公司辦公地點的“桃樹街”。他的妻子吉娜（Gina）也跟他在一起，她不僅是 Z-Yachts 的合伙人，還主管著公司的財務。他們最后在一個有點小的辦公室里見到了德勤咨詢公司的合伙人邁克 西蒙奈托。他們上氣不接下氣的道歉來遲了。友善而風趣的西蒙奈托揮了揮手，打消他們的憂慮。韋勒從介紹他眼下已經為人熟知的 Z-Yachts 開始，在結束時他表示: “我們面臨的問題是如何管理好增長，如新員工大量增加，營業額上漲。”稍許停頓之后，吉娜補充道: “還有利潤的問題。” ????西蒙奈托把話題引到了銷售人員報酬的問題上來。歸根結底，韋勒招募眾多經紀人加盟公司，采取的方式是讓他們提取 70% 的銷售傭金，這個數大概是行業平均水平的一倍。“我們需要人力。”韋勒解釋道。最近，Z-Yachts 從自己的利益出發重新協商了傭金比例，但經紀人仍占大多數交易中傭金的 50% 到 60%。（Z-Yachts、碼頭，還有其他大的銷售伙伴之間有特別協議: 經紀人獲取 100% 的傭金，同時需按月付給 Z-Yachts 會費。） ????“你曾退一步想過傭金率是多少 Z-Yachts 才有利可圖嗎？”西蒙奈托問道。詹姆斯和吉娜一致認為，60% 為無虧損點。 ????西蒙奈托告訴韋勒夫婦，不要對所有的經紀人采取同一傭金標準。比方說，把他們按照不同的銷售額分成三個等級。一個成交額高的一流經紀人，可以比一個稍差的經紀人獲得更大的銷售傭金比例。但是，為了促進總公司的利益，高級經紀人必須負擔起更多行銷和培訓的成本。 ????西蒙奈托也極力勸說韋勒夫婦更細致地分析一下成本。“查看一下每單交易的各個細目表。”他勸道。是否有些經紀人不斷地給總部打電話，一下占用經理層幾個小時的時間？查一查。哪些經紀人為了做成一單買賣，幾乎減掉了全部傭金？哪些做區域性廣告費用超支了？他說，應該讓這些高成本的經紀人走人。 ????結束談話時，西蒙奈托力勸韋勒把注意力集中在他的核心業務上，靠銷售二手船獲利。“你看起來像是那種容易分散注意力的想法豐富的人。”他說，“不要把新想法看作是填補漏洞的辦法。并不是只要和船有關的就適合。” ????當天晚些時候，韋勒驅車到了亞特蘭大東北部的西德尼－拉尼爾湖。他登上自己的游艇──心靈伴侶 II 號，打開暖氣，“砰”的一聲打開了一瓶啤酒。盡管歐文 雅各布斯建議他面向當地，但他仍然確信自己的商業計劃能站得住腳。他深思后說，“分離交易中的高成本，是個好主意。”他還急切地想著解雇那些做得不好的經紀人，并把一些有資質且業績好的船舶經紀人公司引入到他的體制中。他最后說道: “我想我們能做得到。” ????在幾個星期后的電話談話中，韋勒說一項全面的公司成本分析已經促進了一些變革。“我們得出的結論是，我們需要做一些價錢更高的船只交易，這樣在同樣的努力下可得到更多的傭金。” ????韋勒驚奇地發現，銷售定價低于 4 萬美元、相對較便宜的船，開銷要比他和吉娜想的高得多。這時，他計劃一下子裁掉所有的經紀人。“這些低價的船原本也是 Z-Yachts 業務的一部分，但我們打算成立一個新的、低成本的分公司來負責處理這些業務。”他說，“我們想，這樣能帶來更多的利潤。”Z-Yachts 還在北卡羅萊納州投資開發了一個船舶港口和休閑勝地。《財富創業》雜志將跟蹤韋勒的發展情況，并就他是否選擇了正確的方向發回相關報道。 ????譯者: 未堯 相關稿件
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