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IBM：中國最受贊賞的公司
????作者：周展宏 ????1979 年，IBM 在沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠安裝了新中國成立后的第一臺 IBM 中型計算機(jī)。如果從那時算起，IBM 在中國大陸已有 25 年的歷史，但直到 1985 年，IBM 才在大陸設(shè)立第一個辦事處。當(dāng)時負(fù)責(zé) IBM 香港業(yè)務(wù)的周偉焜──現(xiàn)為 IBM 大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁──還記得在那一年的 12 月 31 日，公司包了一架飛機(jī)把計算機(jī)運(yùn)往大陸。然而，設(shè)立辦事處五年后，IBM 卻面臨一個抉擇：是繼續(xù)留在大陸，還是撤銷辦事處，回香港去發(fā)展。“正所謂希望大，失望也大。”回憶起當(dāng)年的挫折，周偉焜感慨萬千。 ????很少有企業(yè)經(jīng)歷過 IBM 這樣的跌宕起伏。20 世紀(jì) 90 年代初，它被人喻為恐龍，說它很像那在地球上已經(jīng)滅絕的龐然大物。當(dāng)傳奇人物郭士納（Lou Gerstner）1993 年加盟 IBM 時，IT 界的一位資深人士將 IBM 解釋為 International Biscuit Maker（國際餅干制造公司），因?yàn)楣考{來自 RJR 納貝斯科──一家生產(chǎn)餅干的公司，而且從來沒有在技術(shù)公司任職的背景。當(dāng)然，郭士納與 IBM 的故事現(xiàn)在盡人皆知：他通過一系列的強(qiáng)硬政策使 IBM 起死回生，避免了公司四分五裂。 ????1993 年郭士納來華訪問，當(dāng)時 IBM 在中國的第一家獨(dú)資企業(yè)成立不過一年，業(yè)務(wù)規(guī)模小到“可以忽略不計”，但郭士納決定投資中國市場，要求所有部門制定中國的發(fā)展計劃。雖然計劃詳盡，但 IBM 在接下來的幾年里幾經(jīng)波折，兩年時間里換了兩個中國公司總裁。最后，在 IBM 工作了 28 年的周偉 于 1995 年夏天被派到北京負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)。 ????周偉焜上任之后，對原來的計劃進(jìn)行了梳理。他認(rèn)為，那份計劃雖然很全面，但業(yè)務(wù)重點(diǎn)不突出，因此提出全面發(fā)展 IBM 的 PC（個人計算機(jī)）業(yè)務(wù)，全面發(fā)展渠道。事后證明，這是明智之舉，因?yàn)橹袊鶈T遼闊，IBM 不可能單槍匹馬迅速覆蓋整個中國市場。另外，計算機(jī)在中國屬于高科技產(chǎn)品，也需要渠道的服務(wù)和推銷功能。 ????也是在 1995 年，IBM 在北京成立了全球第七家研究中心，周偉焜希望借此傳達(dá)一個清晰的聲音：“IBM 在中國不僅僅是做生意，而且應(yīng)該可以利用中國的競爭優(yōu)勢”。研究中心 2000 年以前主要從事中文語音的研究，2000 年之后，研究中心爭取到了更多的項目，如軟件開發(fā)。此前，與許多跨國公司一樣，IBM 于 1994 年在深圳設(shè)立了制造工廠，這家工廠目前每年的產(chǎn)值達(dá) 35 億美元，而且出口 30 億美元，在中國采購也達(dá) 30 億美元。 ????很多在中國呆久了的外企高管往往會這樣說：中國很特別，與其他地方截然不同。但周偉焜認(rèn)為這是一種誤區(qū)。上個世紀(jì) 90 年代末，IBM 提出轉(zhuǎn)型服務(wù)，在中國 IBM 也開始建立服務(wù)隊伍。當(dāng)時，為企業(yè)提供 IT 收費(fèi)服務(wù)完全不可能，但周偉焜仍然堅持建立這支隊伍。目前，IBM 所有的業(yè)務(wù)類型基本上都已經(jīng)在中國開展，如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)以及租賃（即出租計算機(jī)等設(shè)備）等。 ????周偉焜的執(zhí)著獲得了成功。2003 年，IBM 在華銷售額達(dá) 20 億美元，雖然占 IBM 總銷售額的比例不到 3％，但根據(jù) IDC 的調(diào)查，IBM 軟件業(yè)務(wù)在中國市場占有率為第一，其 IT 服務(wù)業(yè)務(wù)在 2002 年收購普華永道之后，規(guī)模在中國也數(shù)一數(shù)二。更重要的是，在中國的銷售仍然保持著兩位數(shù)的增長。目前，IBM 中國公司每季度要增加 300~400 名新員工。然而，讓周偉焜最感自豪的還不是 IBM 在華業(yè)績的突飛猛進(jìn)，而是建立起了 IBM 大中華區(qū)的架構(gòu)和制度，并且在中國大陸培養(yǎng)了 400 多名經(jīng)理。 ????令周偉焜深感欣慰的也許還有一點(diǎn)：IBM 在中國越來越受到社會的認(rèn)可。1994 年，IBM 與中國電子部簽訂了合作備忘錄，IBM 承諾在中國要做 23 項事業(yè)，如建工廠、做研究、開發(fā)軟件以及與大學(xué)合作等。周偉焜說，以往每次與中國政府領(lǐng)導(dǎo)見面，他們總會問 IBM 在中國投資了多少。“實(shí)際上是擔(dān)心我們的承諾沒有實(shí)現(xiàn)，但過去五年再也沒有人問了，因?yàn)檎牢覀兪且粋€守信用的公司。”在獲悉當(dāng)選“中國最受贊賞的公司”之后，周偉焜接受了財富（中文版）記者周展宏的采訪。 ????財富（中文版）：IBM 不僅綜合評價排在第一位，而且在“產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量”、“財務(wù)實(shí)力”、“公司長期價值”和“吸引人才”等四個單項指標(biāo)上都居第一位，而且另外三個指標(biāo)（管理水平、創(chuàng)新能力和社會責(zé)任感）你們也均進(jìn)入前 5 名，你認(rèn)為 IBM 值得贊賞之處主要體現(xiàn)在哪些方面？ ????周偉焜：首先，《財富》(中文版) 對 IBM 中國公司的肯定，讓我們很高興，但同時我們也感到戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)榕旁诘谝幻螅阆麓闻旁诘诙褪峭瞬搅恕Ｄ銈冊u價的七個指標(biāo)都很重要，但有一些是因，有一些是果。我個人比較看重三個指標(biāo)，即吸引人才、創(chuàng)新能力和產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量，我也很高興看到我們在這三個領(lǐng)域都表現(xiàn)得不錯。 ????首先，吸引人才是一個企業(yè)長期營運(yùn)的基本競爭要點(diǎn)。一個企業(yè)不能夠靠一個、兩個明星，跟籃球隊不一樣──我把最好的五個球員、職業(yè)的 NBA 球員請過來，那我就有機(jī)會贏得比賽了。如果企業(yè)沒有辦法長期吸引人才，并且培養(yǎng)人才，就不可能獲得成功。長遠(yuǎn)看，吸引人才是企業(yè)的核心。IBM 中國公司很多時間花在了人才培養(yǎng)方面。我對總部說，如果我們能有 1,000 名很有經(jīng)驗(yàn)的本地員工，我們業(yè)績絕對會更好。我們的努力，大家也有所了解，如我們本地的經(jīng)理級員工從當(dāng)初的 10 位增加到目前的 500 余位。因此，在吸引人才指標(biāo)上排名第一，對我們是很大的鼓舞。 ????其次，在創(chuàng)新能力方面，雖然我們不是所有的產(chǎn)品的發(fā)明都在中國，但無論是在中國還是在全球，我們的創(chuàng)新能力都受到了廣泛肯定。外界公認(rèn)，IBM 是帶動整個 IT 行業(yè)轉(zhuǎn)變的公司。對我們而言，創(chuàng)新能力就是在發(fā)明之外你還有沒有辦法使整個企業(yè)具有創(chuàng)新能力，如有沒有辦法發(fā)動我們的員工，讓他們都去思考怎樣用新的方法去服務(wù)客戶，怎樣利用新的方法把產(chǎn)品做得更好。 ????最后，在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，我們也很努力，希望保持我們?nèi)藛T的技術(shù)水平、經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)先。這也是我們希望跟競爭對手拉開距離的指標(biāo)。我們下了很多功夫去把我們的系統(tǒng)做得更好。你們的調(diào)查反過來證明了我們時下的努力得到了肯定，因?yàn)槲蚁嘈呕卮饐柧淼娜擞泻芏嗍俏覀兊目蛻簟．?dāng)然，我們還不是 100 分，還需要加倍努力。 ????總之，我認(rèn)為這三個對我們是最核心的，因?yàn)橹挥姓械胶玫膯T工，才有能力去創(chuàng)新，才可能把服務(wù)、產(chǎn)品做得更好。產(chǎn)品和服務(wù)好了，才可能賣好一點(diǎn)的價格，然后才有機(jī)會有更好的財務(wù)狀況。財務(wù)狀況好了，投資者才愿意長遠(yuǎn)地投 資我們。因此，這三個指標(biāo)做好了，其他指標(biāo)自然會好，而管理只是一種手段。 ????財富（中文版）：你能不能詳細(xì)介紹 IBM 中國公司的創(chuàng)新情況？ ????周偉焜：提到創(chuàng)新，很多人自然想到發(fā)明。我相信大家在創(chuàng)新方面給我們的評價很高，因?yàn)槲覀儙缀跏堑谝患以谥袊⒀芯恐行牡耐赓Y公司。1995 年，IBM 在北京建立我們?nèi)虻牡谄邆€實(shí)驗(yàn)室，到今天為止，全世界我們只有八個實(shí)驗(yàn)室。在北京之后，我們在印度設(shè)立了另外一個。研究中心成立快十年了，今年年底會搬到新的辦公地點(diǎn)，現(xiàn)在中心有 150 余位研究人員。我還記得研究中心開幕的時候，我們讓人跟機(jī)器進(jìn)行國際象棋比賽。你還記得幾年前我們的“深藍(lán)”吧？在深藍(lán)跟世界棋王比賽之前，我們在中國做了個測試，讓“小深藍(lán)”跟中國國際象棋世界冠軍謝軍比賽，下了兩局，各勝一局。最近在中國，有報道說另外一家公司讓人跟計算機(jī)下棋，我們在 1995 年就做過了。 ????另外，IBM 重新梳理了其基本價值觀，并增加了一個很重要的價值觀，即“創(chuàng)新為要”。我們不僅希望每一位員工都思考怎么樣去為 IBM 創(chuàng)新，而且還希望把創(chuàng)新拓展到整個社會、經(jīng)濟(jì)和生活領(lǐng)域。創(chuàng)新已經(jīng)不僅是我們實(shí)驗(yàn)室里的發(fā)明，而且是我們整個服務(wù)隊伍用創(chuàng)新的方法來幫助客戶改變他們公司的流 程，幫助他們改變公司的戰(zhàn)略，進(jìn)行變革，從而幫助他們走向成功。 ????財富（中文版）：就是說，提供一種解決方案。 ????周偉焜：對，就是所謂的“解決方案”。 ????財富（中文版）：與你的見解相同，我們也認(rèn)為，在業(yè)界處于領(lǐng)袖地位是受贊賞的一個重要因素。IBM 不斷提出新的概念，并引領(lǐng)著行業(yè)變革，如轉(zhuǎn)型服務(wù)、電子商務(wù)、隨需應(yīng)變等，而其他企業(yè)往往是跟隨者，你能談?wù)?IBM 是如何引導(dǎo)著行業(yè)變革的嗎？這些變革已經(jīng)或者即將對行業(yè)造成何種影響？ ????周偉焜：這個問題很好。有人說我們是概念公司，實(shí)際上在 IBM 的歷史上，我們一向如此。一個公司是否具備領(lǐng)袖地位，最重要的是要看它對行業(yè)未來的觀點(diǎn)能否先人一步提出自己對行業(yè)的看法，并使之為業(yè)界接受。如果把整個信息產(chǎn)業(yè)分為兩個階段，那么首先是以技術(shù)為核心的階段。那時，我們的研究中心有很多科學(xué)家，他們觀察科學(xué)在未來五到七年的發(fā)展趨勢，然后與 IBM 最高的決策團(tuán)隊（包括董事長和 CEO）進(jìn)行三天的討論，決定 IBM 下一步的發(fā)展方向。IBM 有好幾次大的變革。其中一次是小沃森（IBM 的第二任 CEO，為創(chuàng)始人之子）在上世紀(jì) 60 年代把所有的資金都用在 S/360（大型機(jī)）上。當(dāng)時，計算機(jī)的品牌很多，不同品牌、不同型號的機(jī)器是不能通用的，而且正處在從真空管轉(zhuǎn)到集成電路的時候，但 S/360 的整個系列都可以互相通用，甚至連程序都不需要改變。這是 IBM 從技術(shù)和市場看出一個趨勢、然后抓住它的一個經(jīng)典案例。 ????但是，近十來年，我們發(fā)現(xiàn)光是看技術(shù)還不行。如果要引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，要從兩方面看，即除了技術(shù)之外，你還要看到客戶和行業(yè)的發(fā)展方向。從客戶的角度，他們有沒有一些不能解決的問題？最需解決的問題是什么？而我們有沒有辦法將這些需求與我們的技術(shù)結(jié)合起來。如電子商務(wù)，它就是我們看到一個技術(shù)趨勢和一種客戶需求，然后把兩者結(jié)合提出的概念。1996 年，IBM 就認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)影響的不止是學(xué)者、大學(xué)生，也不只是發(fā)發(fā)電子郵件，而是會影響所有的企業(yè)。如果我們有辦法讓客戶應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，那他們的競爭能力將更強(qiáng)大，我們把這稱為“電子商務(wù)”。1996 年，在創(chuàng)造電子商務(wù)這個概念之后，我們把 1/4 的研發(fā)經(jīng)費(fèi)都投進(jìn)去，令我們的產(chǎn)品都可以利用互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)時，我們每年花 7 億美元推動電子商務(wù)。今天，電子商務(wù)已經(jīng)成為一個行業(yè)的共有名詞，但人們提到它時，還是很自然的就想到 IBM。當(dāng)然，如今幾乎絕大多數(shù)人都在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境里工作，人們已基本上離不開互聯(lián)網(wǎng)。 最近為什么推出這個“隨需應(yīng)變”？因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，將來客戶有更高層次的需求，他們要使自己能夠在這個變化較大的環(huán)境里面具有更強(qiáng)的競爭力，客戶要能夠反應(yīng)更快、更靈活、更堅強(qiáng)。我們認(rèn)為，信息技術(shù)可以幫助他們達(dá)到這個目標(biāo)，但這不僅關(guān)系到技術(shù)，而且是整個經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。因此，18 個月前，我們推出了“隨需應(yīng)變”的概念。現(xiàn)在，我們已經(jīng)不再說電子商務(wù)了，而是“隨需應(yīng)變的商務(wù)”。 ????看到趨勢，提出概念，接下來就是要準(zhǔn)備好服務(wù)、產(chǎn)品隊伍和行銷隊伍，把概念推廣開來，讓客戶接受。如果客戶認(rèn)為這個觀念是對的，就有競爭對手跟進(jìn)了，于是，就成為 IT 行業(yè)的通用概念了。電子商務(wù)已經(jīng)公用，目前，“隨需應(yīng)變”還沒有變成公用，但很多公司也推出了類似的概念，雖然名字不同，實(shí)質(zhì)上差不多。最核心的是，IBM 不再只是在實(shí)驗(yàn)室里發(fā)掘行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們還要看外面發(fā)生了什么，要看客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)。 ????財富（中文版）：談到隨需應(yīng)變，實(shí)際上就是你們現(xiàn)在提供一個完整的解決方案給客戶。請介紹收購普華永道后 IBM 中國公司的整合情況。 ????周偉焜：我們在 2002 年年底把交易做完，然后我們的團(tuán)隊 2003 年開始一起工作。與所有的合并一樣，肯定會有需要處理的問題。但是，我們很快把這些 問題處理完了。現(xiàn)在，這支咨詢服務(wù)隊伍由原來兩家公司的人員共同組成。目前在國內(nèi)，我們的用戶數(shù)量是數(shù)一數(shù)二的。在某些特定的行業(yè)，比如銀行業(yè)，我們的實(shí)力是第一位的。另外，在 ERP 實(shí)施領(lǐng)域，我們的實(shí)力也很強(qiáng)，加上以前普華永道的客戶，我們已經(jīng)為近 100 家公司提供過 ERP 實(shí)施咨詢服務(wù)。 ????財富（中文版）：IBM 現(xiàn)在把業(yè)務(wù)聚焦在六個核心行業(yè)，有人認(rèn)為正是因?yàn)閷π袠I(yè)和技術(shù)的深刻理解才使得 IBM 真正成為 IT 業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，剛才你講的要了解客戶、了解技術(shù)的發(fā)展趨勢，請問你認(rèn)為作為行業(yè)領(lǐng)袖需要什么特質(zhì)？ ????周偉焜：一個行業(yè)的領(lǐng)袖，很多時候并不代表你一定是最大的。甚至并不代表你的市場份額最高，也并不代表你最賺錢。所謂行業(yè)領(lǐng)袖，簡言之，就是可以帶領(lǐng)整個行業(yè)進(jìn)入新的領(lǐng)域，這樣的公司是與眾不同的，即能做一些其他公司做不到的事情，因此其他公司都跟著。我們曾說過，如果你是行業(yè)領(lǐng)袖，那你講的話，人家會聽、會相信；你所做的事情，人家一定會跟著做；你發(fā)起競爭，人家會害怕。這是領(lǐng)袖的三個特點(diǎn)。 ????關(guān)于第一點(diǎn)，我在 IBM 工作了 36 年，是一個很老的 IBM 人了。還記得 90 年代初，全世界都放棄了我們，認(rèn)為這個公司死定了，什么詞都說出來了，如恐龍。而今天，我們提出一些新的想法，人家會聽，我覺得很不錯。 ????關(guān)于第二點(diǎn)，我們所做的事情也有公司在跟。比如我們幾年前開始在中國推動 IT 服務(wù)，幾年過去了，我們看到有七十幾家重要的公司都宣稱要轉(zhuǎn)型服務(wù)，希望學(xué)習(xí) IBM 的經(jīng)營模式。 ????第三點(diǎn)我們做不到。我們?nèi)ジ偁幍臅r候，對手還是毫無畏懼地跟我們爭。所以這三點(diǎn)中，頭兩點(diǎn)我們還做得不錯，但他們還是沒有怕我們，還是前赴后繼的來跟我們競爭，因此對于第三點(diǎn)我們還在努力。我們的很多競爭對手看到我，都說希望跟 IBM 學(xué)習(xí)，其實(shí)他們心里想的是把 IBM 打敗。沒辦法，中國是一個競爭激烈的環(huán)境，大家都把中國市場看得很重。 ????財富（中文版）：你們是通過什么辦法使得大家都接受并且傳播你們的概念的呢？ ????周偉焜：的確，我發(fā)現(xiàn)有很多公司也提概念，但沒有人跟進(jìn)。我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是，當(dāng)提出一個概念后，你有沒有辦法協(xié)調(diào)你的公關(guān)與市場的力量，去把這個概念推廣出去，然后你的銷售、產(chǎn)品和服務(wù)隊伍也要跟進(jìn)，所有的人要講同樣的語言。過去幾年里，有很多公司認(rèn)為新觀念、新想法很重要，于是也推出了一些概念，但后續(xù)工作跟不上。因此，戰(zhàn)略的執(zhí)行能力非常重要，你不能每天都有新概念。但是，你想出了一個，并且想清楚了，然后就要看執(zhí)行，你要能夠協(xié)調(diào)所有的能力朝著這個方向努力。有時候，用公關(guān)廣告力量去推，但業(yè)務(wù)沒有跟上，就會浪費(fèi)很多錢；而如果你一旦選錯了方向，就會被人家吃掉。 相關(guān)稿件
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