誰能登上商業之巔？
????一家公司創立于 1955 年，目前位居 500 強之列。另一家成立于 5 個月前，迄今仍未有辦公室。那么，怎樣才能達到商業頂峰呢？ ????作者：Joseph Nocera ????1955 年，即《財富》首次推出美國工業企業 500 強之際，有弟兄三人從佛羅里達的潘汗德爾來到佐治亞州的哥倫布，創立了一家保險公司。他們是比爾?阿莫斯（Bill Amos）、約翰?阿莫斯和保羅?阿莫斯。當時他們對保險業務幾乎一無所知，在哥倫布也沒有人脈關系。他們之所以選擇在哥倫布創業，是因為那里是美國東南部最大的城市，卻沒有一家屬于當地的保險公司。79 歲的保羅?阿莫斯（三兄弟中唯一健在的一位）說，當時他們就明白自己的冒險是一次“豪賭”。但事實上，他們在哥倫布開始了新的生活，創辦了自己的新企業，他們把它叫做美國家庭人壽保險公司（American Family Life Assurance Co.）。他們這么做，并非因為他們是賭徒，而是因為他們是夢想家。 ????今天，美國家庭人壽保險公司已成為人們所熟知的 AFLAC──就是那家用鴨子做廣告的公司。公司的市值逾 200 億美元，資產也大大超過 500 億美元。雖然公司的總部仍在哥倫布，但最大的市場卻是在日本。在過去的 10 年里，公司股票的回報率平均每年都超過 23%。還有，AFLAC 誕生于《財富》500 強推出的同一年，并最終躋身 500 強（今年位居美國 500 強第 172 位），而與 500 強排行榜在同一年誕生并最終擠身 500 強的公司，只有三家。 毫無疑問，這一事實值得津津樂道一番。成千上萬的公司創立于 1955 年，只有三家最終成就了自身的輝煌。另外兩家是美國金融集團（American Financial Group）和工業集團多弗公司（Dover Corp.）。我想知道的的是，勇氣、才能、遠見和不經意的好運氣，這些因素結合在一起會產生怎樣的力量，能使這三位佛羅里達的夢想家獲得這么大的成功，而許多其他創業者卻不是失敗，就是平庸？我還想知道，在《財富》500 強誕生 50 年之后的今天，創業者怎樣才能鑄就同樣的輝煌？ ????丹?阿莫斯（Dan Amos）在辦公室里談論著他的父親保羅和兩位叔叔。丹輕松地笑著說：“那時我父親負責銷售；比爾叔叔管理財務，他很吝嗇，像我一樣；約翰叔叔則是一名夢想家。他從不喜歡實際操作，他喜歡思考公司下一步要做什么。” ????阿莫斯的辦公室設在 AFLAC 大廈的行政套房內，這座大廈是哥倫布的最高建筑。丹?阿莫斯自 1990 年起擔任首席執行官, 那年他 39 歲，他的叔叔、一直是公司驅動力的約翰在那一年死于肺癌。丹?阿莫斯想讓大家知道，他的職位并不是別人傳給他的。他在公司做過銷售和經理，在 AFLAC, 推銷員是以傭金的方式取酬的。他取得了很大成績，于 1982 年當上了公司總裁。為了進 入他叔叔的行政套房工作，丹?阿莫斯還不得不削減了 10 萬美元的報酬（他的兒子保羅今年 28 歲，現任公司在佐治亞州北部的銷售協調員）。 ????假如約翰?阿莫斯知道 AFLAC 進入《財富》500 強，他會感到吃驚嗎？不太可能。丹?阿莫斯說，“他向來樂于預測公司未來會變得多大，盡管那些預測在早期看上去并不很可信。”像大多數創業公司（無論是過去、現在，還是以后）一樣，這家公司經歷了艱苦時期。1955 年還沒有風險投資產業，弟兄三人當時借了大約 5 萬美元，才達到在佐治亞州投資對資本金的要求，然后他們通過上門推銷股份的方式以增著資本。他們也嘗試過用同樣的方法──一家一家上門──推銷保險，但沒有取得多大成功。保羅?阿莫斯說，“我們已破產過多次，只是從未宣布過。” ????保羅 ──AFLAC 的員工稱為“保羅先生” ──認為，公司之所以成功，是因為三兄弟沒有“固守于保險業務的傳統套路”。他們讓思維自由發揮，用新的、不同的方式來思考業務。所以，就像雷?克羅克（Ray Kroc）找到了銷售漢堡的秘訣、薩姆?沃爾頓（Sam Walton）發現了經營零售業的方法一樣，約翰?阿莫斯找到了真正意義上的保險業務創新。 ????事情是這樣的：在美國家庭保險公司創立幾年后，約翰?阿莫斯的父親死于肺 癌。從治療父親的花費中，他意識到其中還有很大的一部分費用保險未能覆蓋，由此他產生了補充性癌癥險種的想法。客戶只要支付一小筆保險費（當時一個家庭每年支付 24 美元，個人支付 12 美元），那么如果客戶罹患癌癥的話，將獲得一大筆保險賠償金，用于支付護理費、家人的旅館房費等等五花八門的支出。 ????接下來又是一個突破：當時主要的保險銷售方式是靠推銷員挨家挨戶敲門。但僅靠顧客一時的眷顧來建設一家保險公司，就慢得令人痛苦了，特別是對于像阿莫斯兄弟這樣的滿懷雄心的人來說更是如此。必須另辟蹊徑。 在美國，公司將健康等其他保險作為員工薪酬的一部分。如果公司能將補充性癌癥保險也納入其中又會如何呢？可是，當時美國家庭保險公司規模太小，還不足以為大公司提供服務，所以他們開始時把該險種銷售給雇員為 100 到 500 人的公司。此項業務當時獲得了大幅增長。 ????到了 20 世紀 70 年代，AFLAC 的增長穩步而快速，后來在紐約證券交易所掛牌上市，但它的業務仍然主要集中在南方，并且只有一個產品。到這個時候，公司已經將總部設在哥倫布, 而約翰?阿莫斯在當地也成了大人物。他總是身穿白色三件套的形象為人熟知。他和兄弟們完成了他們來哥倫布時想要完成的 事業：創立公司并發家致富。 ????然而，僅僅這樣是不夠的，至少約翰和保羅這么認為（比爾在 70 年代末退休）。這并不是說他們很貪婪（阿莫斯家族是非常慷慨的慈善家），而是因為在他們的內心深處有一種力量，驅使他們去找尋并征服新的領域，去打造一家大公司──不但在哥倫布市或佐治亞州屬于大公司，而且在美國也屬于大公司。為此，AFLAC 全力進軍日本市場。1970 年，約翰?阿莫斯參觀了大阪世界博覽會。在那里，他看到整個城市的日本人都戴著白色的外科專業手術口罩。當他問及原因時，得知日本人這么做是為了避免感染風寒。他立刻想到：有如此強烈健康意識的人群，對購買補充性癌癥保險的機會一定是很歡迎的。他是對的。 ????那時的日本不允許外來保險公司經營。經過了四年的爭取，AFLAC 成為戰后第一家獲得日本政府經營許可的外國保險公司。保羅?阿莫斯認為，這是因為當時公司還太小，沒人認為它會成功。 ????獲得經營許可之后，AFLAC 必須建立一套全新的運作模式，即擁有自己的執行團隊和業務模式。在日本，AFLAC 幾乎沒有做廣告，因為那里的人們不愿談及癌癥之類的話題。而 AFLAC 面向的也是大公司客戶，而不是小業主。那里的公司的企業文化也與 AFLAC 雇員在哥倫布所認識的截然不同，“我甚至意識不到 AFLAC 是總部設在美國的企業，”明利寬（Akitoshi Kan）回憶道。明利寬是一名日本主管，自 1980 年起就在 AFLAC 工作，他說，“在日本，AFLAC 基本上是已被視為一家日本企業，在公司里你看不到美國人。”在七年之內，AFLAC 在日本的銷售收入就達到了與美國市場相同的規模。而今天，公司 80% 的收入來自日本客戶。而明利寬也于 2001 年調任至哥倫布的 AFLAC 大廈的行政套房，成為第二位進入總部工作的日本本地經理人。他現任公司負責運營的執行副總裁。 ????有得必有失。在你成長為《財富》500 強公司的同時，你也會失去一些東西。你必須建立起能消除錯誤的體制，但同時也減少了人性化的交流。你必須按規矩行事，但這也助長了官僚作風。對首席執行官來說，要了解公司每個人的情況，即使說不是不可能做到，也是很難做到的。公司變得過大，許多寶貴的傳統就會難以為繼。所有這一切，都不可避免地在 AFLAC 發生了。 ????老職工仍然記得約翰?阿莫斯的太太帶著她自制的冰激凌來公司與員工分享，也記得約翰和保羅會為大家煎炸他們從深海釣回來的魚。約翰?阿莫斯以前住在一個建在公司停車場頂部的房子里，他總想離辦公地近一點。而現 在那里已人去樓空。人們都記得，約翰去世的時候他們有多悲傷。他們總是提起公司的過去：規模不大，卻親如一家。他們懷念那段日子。 ????另一方面，AFLAC 有了自己的“多元文化日”和員工感謝周。公司在 1991 年開辦了幼兒園。雖然每個周五將不再有小甜餅供應，可每位員工在感恩節的前一周都會得到紅包。是的，公司里有了制度、官僚作風和所有當代大公司的特征，可大多數的 AFLAC 員工都能理解。 ????公司在業務方面也與當代接軌。AFLAC 還在賣補充性癌癥保險，但只是公司諸多險種之一，也已經不再是最大的險種。目前，AFLAC 在美國最成功的產品是一種短期的殘疾險。 ????至于丹?阿莫斯, 他每隔幾個月就去日本一趟，與投資者、分析師、記者，還有公司的客戶交流。丹?阿莫斯宣稱他“酷愛運營”──這一點不像他的叔叔約翰。在大多數情況下，他喜歡充分授權給下屬，自己則專注于“戰略方面的事”。他也知道，誰也不能保證自己的兒子將來能成功接任首席執行官。這種做法在現代公司里是行不通的。他也想得開。 ????盡管 AFLAC 現在已是時髦的現代化公司，但丹?阿莫斯并沒有停止夢想。他的腦子里已經有了一些新產品的設想，對未來的增長也有考慮。“在未來的五年里，我們的業務會翻一番，”他直率地說道。 如果 AFLAC 能告訴你在那個年代如何躋身 500 強，那么對于今天的創業者來說，什么是成功之道呢？結束在哥倫布采訪的幾周后，我飛往西雅圖去拜訪 NanoString 公司的創始人。這家公司剛剛成立幾個月，現在連辦公室都沒有。28 歲的首席運營官安貝爾?拉特克利夫（Amber Ratcliffe）基本上在家辦公。其他的創始人是：36 歲的克拉申?季米特洛夫（Krassen Dimitrov）和 37歲的德韋恩?達納韋（Dwayne Dunaway），他們倆即將離開工作了好幾年的系統生物學研究所（Institute for Systems Biology）── 一家由一位名叫李?胡德（Lee Hood）的生物技術前輩創立的私營公司。NanoString 將成為第四家從該研究所衍生出來的公司。 ????我在研究所的會議室里見到了 NanoString 公司的四位負責人──第四位是西雅圖遺傳學公司（Seattle Genetics）董事長佩里?費爾（Perry Fell），他同意出任新公司的首席執行官。他們試圖商業化的這項技術，對普通人來說很難理解。他們不斷使用的一個詞就是“分子條碼”。我所能理解到的意思是：自從人類基因組被解碼后，科學家們一直根據一種稱為生物芯片（microarray）的東西來分析基因。但是，生物芯片需要大量的生物樣本，且需耗費很多時日來完成，而得到的結果卻充其量只能是近似值而已。相比之下，NanoString 的技術能同時鑒別上百萬的單個基因的轉錄并以數字方式計數，整個過程將在 20 到 30 分鐘內自動完成，并且得出的結果非常精確。如果該技術真像 NanoString 那幫人說的那么棒，那么這將是一大飛躍。比較容易讓人明白的是這家公司的起源。拉特克利夫和季米特洛夫都曾在華盛頓大學和這家研究所學習和工作過。拉特克利夫 2001 年離開去攻讀工商管理碩士。但在離開之前，當時管理基因芯片實驗室的季米特洛夫產生了關于分子條碼的點子。在季米特洛夫和達納韋在實驗室進行“原理驗證”的同 時，拉特克利夫以季米特洛夫的技術為基礎準備了一份商業計劃書，并把這份計劃書作為其 MBA 課業的一部分。接著，她參著了一些全國性的商業計劃書競賽。在西北大學舉辦的競賽中，她的計劃書被評為“最佳高增長商業計劃書”。在三次競賽中，她一共贏得了 4.6 萬美元。到這個時候，拉特克利夫、季米特洛夫和達納韋顯然要創立一家公司了。除了吸引費爾擔任首席執行官之外，NanoString 創始人還得到了來自 OVP Venture Partners（一家在西雅圖非常知名的風險投資商）提供初始投資的承諾。很快，他們就得到 了 800 萬美元的風險投資，公司一下子就運轉起來了。 ????在對 NanoString 創始人的采訪中，我們發現他們與阿莫斯兄弟幾乎毫無共同之處。那幾位來自佛羅里達的兄弟靠奮斗起家，可能會開創任何企業；而 NanoString 的創始人說到底是專家，了解生物技術。他們的公司孵化于創業實驗室，他們的遠景體現在獲獎的商業計劃書中，他們得到了一流風險資金的支持──這是經典的現代創業模式。 ????而當我隨后問及他們心中的最大的夢想時，費爾毫不猶豫的大聲說：“微軟！”他解釋說，NanoString 技術相當于基因分析的操作系統。無論是 在哪一個領域，如果你需要做基因分析，你就要用到 NanoString 程序。“想想這種技術的各種應用吧。”他舉例道：像癌癥的早發現、生物恐怖預防和農業生產等。“你可以把它用于發現非典，”他興奮不已，“你可以發明一個掌上設備，醫生可以用它來采集血樣，并對病人是否生病、患何病癥立即做出判斷。” ????“我們的夢想無遠弗屆，”拉特克利夫插話說。季米特洛夫和達納韋微笑著表示同意。在至關重要的一點上，他們與 1955 年的阿莫斯兄弟是一樣的──他們也是夢想家。 ????譯者：朱江 相關稿件
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