希貝的失算
????他在經(jīng)濟上升期的經(jīng)營似乎從未失手。但是他沒有料到低迷會持續(xù)如此之長 ????作者：亞當?拉申斯基（Adam Lashinsky） ????事實最終證明，湯姆?希貝（Tom Siebel）是人，而不是神。這是七月中旬的一個星期叁，軟件供應商希貝系統(tǒng)公司（Siebel Systems）這位驕傲、好戰(zhàn)、饒舌的首席執(zhí)行官正在主持公司第二季度與金融分析師的電話會議。通常在這樣一種場合，希貝都會大肆吹噓公司的軟件能夠告訴他想要知道的一切，不論是客戶行為還是全球經(jīng)濟形勢。 ????而這一天希貝情緒低落，因為公司的業(yè)績看上去非常不景氣: 銷售額同比下降 28%，利潤減少 61%，而且公司裁掉了約 1,200 份工作，或約 16% 的雇員。“形勢非常不好,”希貝嘆息著說。“在信息技術領域沒有太多的生意可做。而且沒有任何理由讓我們認為情況將會好轉(zhuǎn),”至少今年報表的不會好轉(zhuǎn)。他聲稱“傳統(tǒng)的智慧”──意指他早些時候的預測──曾認為技術經(jīng)濟會在 2002 年上半年出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。“事實是，這一市場過去和現(xiàn)在都沒有上升，”他補充說。然后，當有人問到潛在的銷售市場時，希貝沒有予以回答，在一年前這可是一件不可思議的事情，當時他還在嘲笑其他的首席執(zhí)行官們由于不使用希貝軟件，無法“預見”他們的業(yè)務。“我們現(xiàn)在還沒有一個完整的分析報告,”他回答道。 ????湯姆?希貝居然會說他沒有帶銷售分析報告? 這聽上去有點像馬友友去參加交響樂團演出忘了帶大提琴。 ????事情是怎麼發(fā)展到了目前這種狀態(tài)的? 希貝系統(tǒng)公司的增長勢頭曾經(jīng)非常強勁，這使得它在《財富》雜志的 100 家增長最快的公司中排在第 19 位，但是現(xiàn)在公司卻正在反方向下滑。盡管它繼續(xù)帶來大把的資金，這家技術新貴今年下半年卻將宣布虧損，因為它在終止合同、租約和其它緊縮措施上需要花費 2.75 億美元。分析師們預測，銷售額今、明兩年不會恢復到 2001 年的水平。而希貝原來一直活躍的股票則停留在每股 9 美元左右的價格。今年股價下跌了叁分之二，比其強大的競爭對手 Oracle、SAP 和 PeopleSoft 下跌的幅度都大。 ????人們很容易將希貝的問題僅僅歸咎于經(jīng)濟不好。湯姆?希貝就是這樣做的。當然美國企業(yè)界在技術方面支出的減少是公司陷入困境的主要原因。但是他同時也面臨著一些長期的問題。 ????希貝系統(tǒng)在 CRM（客戶關系管理）軟件領域遙遙領先。CRM 軟件具有許多功能，例如，它可以讓銷售人員計劃并說明他們的交易，也可以讓客戶服務代表立刻得到客戶資訊。問題是，希貝的軟件是為每一行業(yè)量身訂制的，因此非常昂貴──這也是技術支出大幅度削減對希貝來說非常可怕的原因。它的競爭對手則在利用經(jīng)濟衰退時期改進產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價格。 ????湯姆?希貝曾經(jīng)在一個不可預知的行業(yè)中進行了一系列正確的預測，但現(xiàn)在投資者們卻不再愿意對他以及他的公司報以絕對的信任。事實上，使希貝系統(tǒng)在幾乎十年的時間里大出風頭的做法──它與商業(yè)合伙人的親密關系以及它堅持盡可能地從客戶那里采購──現(xiàn)在卻正在威脅公司的聲譽，因為這讓人們聯(lián)想到困擾著美國企業(yè)界的過度密切的內(nèi)部關系問題。這一切足以使一個以自信而聞名的人變得愁眉苦臉。 ????在高技術繁榮時期，湯姆?希貝和他的公司在硅谷是一個傳奇。現(xiàn)年 49 歲的希貝在 80 年代中期抵達硅谷，他是 Oracle 聘用的第 40 名雇員，很快就成了公司的明星銷售人員。他還開發(fā)了一種供 Oracle 的銷售主管在公司內(nèi)部使用的管理帳目的軟件，他認為這會成為一種很好的商業(yè)產(chǎn)品。在首席執(zhí)行官拉里?埃里森（Larry Ellison）拒絕為開發(fā)這一產(chǎn)品的商業(yè)計劃提供資金之后，希貝在 1990 年離開了 Oracle，不久便成為了多媒體軟件初創(chuàng)公司 Gain Technology 公司的首席執(zhí)行官，他在 1993 年以 7,400 萬美元的價格將 Gain Technology 賣給了 Sybase 公司。希貝在這筆交易中賺了 1,000 萬美元，然后他與 Oracle 的市場經(jīng)理帕特里夏?豪斯（Patricia House）一起創(chuàng)辦了希貝系統(tǒng)公司。 ????湯姆?希貝是銷售伙伴關系的大師。他的公司沒有募集任何風險資金，但是卻接受來自查爾斯?施瓦布（Charles Schwab）這樣富有且具有影響力的朋友的投資，施瓦布現(xiàn)在依然是希貝公司的董事。希貝也接受了前安達信（Andersen Consulting）等公司的投資，當時任安達信咨詢公司首席執(zhí)行官的喬治?沙欣（George Shaheen）現(xiàn)在也是希貝的董事。 ????在 8 年時間里，希貝對客戶的強烈關注令公司迅速擴展。公司的第一個產(chǎn)品名稱冗長，功能是讓銷售員記錄他們的交易進展情況。這一軟件給銷售員帶來了方便，但更重要的是賦予了企業(yè)高級主管們真正的智慧。一個高級的彩燈系統(tǒng)提醒經(jīng)理目前的交易狀態(tài)，讓他們能夠清楚地了解整個公司的銷售狀況。希貝的第二個主要產(chǎn)品是客戶服務中心（call-center）軟件。是大的顧客導向型機構使用的主要軟件，這些機構利用這一軟件在客戶服務代表通過電話與客戶交談時為其提供大量的信息。 ????當希貝 1996 年公開上市（經(jīng)拆分調(diào)整后發(fā)行價格為 1.06 美元）時，其前一年的收入只有 800 萬美元，五年后希貝的銷售額超過了 20 億美元；2000 年下半年，希貝的股價幾乎高達 120 美元。希貝系統(tǒng)的企業(yè)文化以更像 1960 年代的 IBM 而非 1990 年代的硅谷而著稱。希貝公司要求雇員穿正裝上班，而當時網(wǎng)絡公司的員工們則穿著短褲上班。而且希貝也是一個競爭激烈的地方。主管經(jīng)理們一年兩次評估員工們的表現(xiàn)，排名最靠后的 5% 雇員則遭到解聘。 ????甚至在網(wǎng)絡泡沫破裂之后，希貝的經(jīng)營規(guī)模依然在繼續(xù)加速增大。2001 年初期，當湯姆?希貝預測經(jīng)濟發(fā)展的速度即將減緩時，他削減開支以保持利潤增長，使他成了一個英雄。所以當他今年年初在《福布斯》（Forbes）雜志一個令人振奮的封面故事報道中預測經(jīng)濟形勢將出現(xiàn)好轉(zhuǎn)時，許多人都振奮起來。但這一次大名鼎鼎的湯姆?希貝卻發(fā)出了一個錯誤的信息。 ????希貝并不是惟一一個錯誤預告經(jīng)濟衰退即將結(jié)束的人。但是這一過失令他尤為難堪，因為他的軟件就是用于預測未來的。他現(xiàn)在應該告訴他的客戶些什麼呢? 他的軟件在經(jīng)濟繁榮時期預測銷售量時運轉(zhuǎn)正常，但是現(xiàn)在出現(xiàn)病毒運行失靈了? ????在他預測經(jīng)濟衰退將要結(jié)束的叁周之后，在加州圣馬特奧希貝的公司總部記者對他進行了一次涉及面很廣的采訪，希貝好像又恢復了原來精神放松、心情愉快的狀態(tài)。他承認去年保留超過公司需求的 1,500 名員工的作法是錯誤的，當時他寄希望于軟件需求量會重新增大，好利用這些員工來擊敗競爭對手。希貝說，他現(xiàn)在已將雇員人數(shù)削減到 2000 年中期的水平，并做好了繼續(xù)發(fā)展的準備。他說，事實上，經(jīng)濟低迷時期可以淘汰許多競爭對手，希貝將會變得更加強大。“那種認為我們處于長期的經(jīng)濟衰退時期的看法是缺乏事實根據(jù)的,”他說。“這是一家成長型公司。它將再一次成為一家成長型公司。” ????但是統(tǒng)計數(shù)字顯示，增長的勢頭不會很快出現(xiàn)。據(jù)分析師估計，希貝在接下來兩年里的銷售收入將為 17 億美元左右──低于 2000 年 18 億美元的收入。希貝也需要應付來自競爭對手的壓力，這些競爭對手為了贏得更多的客戶，刪掉了軟件的一些復雜的功能，從而使他們的軟件具有了一個在經(jīng)濟蕭條期吸引人的優(yōu)勢：更低的價格。希貝定制銷售的軟件安裝過程非常復雜，對于一家擁有 1,000 名用戶的公司來說，每年每人需要花費 2,000 美元。而競爭對手們現(xiàn)在正在提供功能相對來說比較單一的軟件套裝，這些軟件具有希貝的軟件的許多功能，但是價格卻低得多。作為其人力資源和財務管理軟件的附帶軟件程序，PeopleSoft 所提供的 CRM 應用程序每年每人只需花費 500 美元。“這里有一個足夠應付使用的功能界限。超過此界限的一些額外的功能只是錦上添花，或者簡直就是畫蛇添足,”摩根士丹利（Morgan Stanley）分析師查爾斯?菲利普斯（Charles Phillips）說。 ????雖然現(xiàn)在希貝在 CRM 市場占據(jù)支配地位，其競爭對手在企業(yè)市場領域的經(jīng)營規(guī)模甚至更大。SAP 專門經(jīng)營適用于大公司的整合后端辦公室操作系統(tǒng)的軟件，目前已經(jīng)擁有 18,000 個客戶，現(xiàn)在正在試圖進入 CRM 市場。“我們的突破點是已經(jīng)安裝了我們軟件的用戶,”SAP 全球行銷副總裁邁克爾?帕克（Michael Park）說。與之相對照的是，希貝大約有 3,500 個客戶。 ????不用說，競爭對手們對希貝顯而易見的弱點幸災樂禍。正在將 CRM 軟件作為軟件套裝的一部分進行推廣的 Oracle 公司的拉里?埃里森說，: “專門提供一種軟件的供應商隨著時間的推移將會被淘汰。我認為希貝就屬于（這一類型）的企業(yè)。提供系列化產(chǎn)品的公司將會最終獲勝。”PeopleSoft 的首席執(zhí)行官克雷格?康韋（Craig Conway）補充說,“CRM 行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化。現(xiàn)在 CRM 不僅不應被看作宇宙的中心，我甚至懷疑它是否應該算作一個獨立的軟件類別。”與希貝相同，他也曾在 Oracle 公司工作過多年。 ????希貝對于每個人都能染指 CRM 的說法則表示不屑一顧。“拉里自 1995 年以來一直這樣宣稱,”他反駁道。“Oracle 現(xiàn)在在全球范圍內(nèi)卻依然沒有一個大規(guī)模的 CRM 用戶群。它有 1,500 個程序師從事 CRM 的研究，至今卻拿不出一種好的 CRM 產(chǎn)品。”至于德國的 SAP 市場，希貝認為德國的西門子（Siemens）、戴姆勒（Daimler）、德國電信（Deutsche Telekom）和拜耳（Bayer）會成為自己的客戶。他將希貝在客戶導向型軟件領域的技術優(yōu)勢與微軟在臺式電腦領域的支配地位相提并論。“我已經(jīng)在這一技術領域投入了 20 億美元的資金,”他說。 ????而且，希貝公司正在兩條戰(zhàn)線同時作戰(zhàn)。除了 SAP、PeopleSoft 和 Oracle 在企業(yè)用戶市場的進攻，包括微軟這個希貝效仿的榜樣在內(nèi)的一些公司也正嘗試從下面偷襲。七月份，微軟推出了一款適用于小型公司的 CRM 產(chǎn)品。目前希貝還沒有進軍這一市場，但是如果希貝想擴大規(guī)模，這里便是一個合適的起點。銷售低價訂購的基于網(wǎng)絡的 CRM 軟件的初創(chuàng)企業(yè) Salesforce.com 在中小企業(yè)中也很受歡迎。盡管微軟今年在這一領域的預測收入僅為 6,000 萬美元，銷售人員的數(shù)量也比希貝少得多，但是希貝卻不大容易擺脫掉這一競爭對手。 ????除去要面對的競爭，希貝還面臨著收入的質(zhì)量問題，即希貝的許多軟件都是賣給自己的供應商的。每一個季度希貝都要公布被所謂并發(fā)收入，也就是所有向希貝銷售產(chǎn)品或服務的客戶在六個月的時間內(nèi)購買希貝軟件的交易總量。由于在出現(xiàn)了信譽危機的電信業(yè)以貨易貨和其它形式的物物交換交易聲名狼藉，這種交易目前名聲很差。但是希貝發(fā)誓說，他的公司的合并收入不是空對空的交易。“我們沒有進行空對空的交易,”他說。“到目前為止這對我們來說還不是什麼問題。” ????然而并發(fā)收入正在成為一個問題。2000 年，這樣的交易在希貝的授權使用軟件收入中所占的比例大約為 1%。而在 2001 年和 2002 年初，這一比例則在 4% 和 11% 之間波動──今年第二季度這一比例達到 18%。這使得華爾街懷疑，希貝為了完成其銷售目標是否正在進行某種交易──從而導致了希貝股票價格的下跌。湯姆?希貝說，第二季度這一比例的增加是由于希貝正在建設的數(shù)據(jù)中心的開支超出了正常水平，設立這個數(shù)據(jù)中心的初衷則是為了防止其主要設施遭受損失。他不肯說出客戶的名字，但是他堅持說這些交易只是一種巧合。證監(jiān)會要求公司披露這類交易。“以后這一比例很可能將會低一些,”他說。然而，PeopleSoft 和 SAP 卻立即發(fā)表聲明，宣稱他們的此類收入可以忽略不計。“我在 Oracle 公司做了許多年的物物交換交易,”PeopleSoft 的康韋說。“不要聽信此類交易只是一種巧合這種說法。” ????希貝公司還面臨著誠信問題。它的客戶滿意度調(diào)查受到了質(zhì)疑。這一客戶滿意度調(diào)查是希貝公司用來報告客戶的滿意度以及獎賞公司員工的依據(jù)。希貝的主管們經(jīng)常聲稱，這一調(diào)查是由附近的加州芒廷維尤的一家嚴格、獨立的第叁方公司 Satmetrix 完成的。希貝忘記指出的是，它是 Satmetrix 的一個小股東，而且希貝的董事會成員詹姆士?蓋瑟（James Gaither）也是 Satmetrix 的董事。湯姆?希貝聲稱對 Satmetrix 的財務狀況從不知情，并說他的公司與 Satmetrix 并沒有過密的關系。但是兩者間的這種關系還是惹惱了對此不知情的分析師。“在我們聽取他們的財務報告時，他們從來沒有告訴過我們這一情況,”摩根士丹利的菲利普斯抱怨說。 ????分析師和投資希貝股票的客戶也對希貝的股價牢騷滿腹。盡管其財務報表依然健康── 希貝總共有 20 億美元的現(xiàn)金及相當于現(xiàn)金的資產(chǎn)──當商業(yè)環(huán)境好轉(zhuǎn)時，公司將不得不面對一個自己制造的數(shù)學難題。也許與任何其它的硅谷公司相比，希貝都更加依賴于利用股票期權來補償員工。它已經(jīng)發(fā)行如此多種的股票期權──價值共計 2.47 億美元，預購股票價格平均為 23.81 美元──以致于到去年年底，雇員的股票期權已占到未被稀釋的已發(fā)行股票的 52%。這些所謂的懸置股票即使按照硅谷的標準也非常之高。它意味著股價越高, 公司雇員兌換股票期權越有可能稀釋公共投資者所擁有的股票。據(jù)在舊金山的 JMP 證券公司（JMP Securities）分析師瓦爾拉芬斯（Patrick Walravens）估計，如果股票價格為 10 美元──接近現(xiàn)在的水平──股票期權對希貝股票的稀釋率則為 10%。如果股票價格為 20 美元，稀釋率便為 16%。如果股票價格為 30 美元，稀釋率便為 31%。瓦爾拉芬斯說, 換句話說，“希貝的業(yè)績越好，股票期權的稀釋程度越高。為了達到 30 美元的股價，需要補進額外的 31% 的收益。” ????與往常一樣，湯姆?希貝不僅沒有感到后悔，而且還為這一期權計劃感到驕傲。他宣稱，經(jīng)過首次上市和后來的增發(fā)股份，公司總共募集到 6,000 萬美元，在這一過程中為股東創(chuàng)造了現(xiàn)在約為 42 億美元的價值。與雇員們分享財富一直是這一計劃的不可分割的部分。“我不使用風險投資是因為我很希望有一家由雇員所擁有的公司,”他說。“這是一個很棒的資本家的故事。同時也是一個馬克思式的工人擁有生產(chǎn)資料的夢想。我不會選擇其它的方式。” ????即使湯姆名字沒有寫在大門上（或其它東西上面），也不會有人對于湯姆代表希貝系統(tǒng)公司的這一說法表示質(zhì)疑。當他在與辦公室毗鄰的一間大會議室里接受采訪時，他不斷使用“我的軟件”以及“我有一筆小的投資”等詞語，他實際上指的是希貝公司的軟件和希貝公司的投資。當他伸手去拿鋼筆想畫圖說明一個問題時，一位媒體助理飛快地將一張白紙放在他抬起的手下面。他的那輛奔馳 CL 600 雙座轎車停在靠近公司總部入口處的一個未被標記的車位上，助手們很容易就能從辦公室的窗戶看到老板是否在辦公樓中。 ????因為希貝過去說話一直無所顧忌，喜歡攻擊對手，競爭者們對于希貝目前的問題有些幸災樂禍。在談到湯姆?希貝一月份公然宣布他有能力收購 PeopleSoft（后者現(xiàn)在的價值比希貝高出 10 億美元）但是卻對此不感興趣時，PeopleSoft 首席執(zhí)行官康韋（Conway）譏諷地說,“湯姆說他沒有興趣購買 PeopleSoft，這就像加拿大說沒有興趣購買美國一樣。” ????盡管股票價格下跌，希貝在公司中 13.6% 的股份依然使他的身家達到近 6 億美元。希貝在大學主修歷史，現(xiàn)在依然對歷史非常入迷，希貝以哲學的眼光認為，經(jīng)濟低迷只是暫時現(xiàn)象，目前的商業(yè)環(huán)境有些過分惡劣。“每個首席執(zhí)行官都是騙子，每位牧師都是戀童癖,”希貝若有所思地說。 ????相信長期效應的人仍然會看好希貝公司的前景。“我永遠都把賭注押在湯姆一邊，”曾經(jīng)是希貝公司的投資銀行家的軟件企業(yè)家凱特斯德弗（David Ketsdever）說。曾在 Amerindo 投資顧問公司擔任證券投資經(jīng)理的麥克唐納（Emeric McDonald）說：“希貝的上層管理人員就像變色龍一樣。他們能夠很好地適應環(huán)境。”Amerindo 投資顧問公司曾是希貝公司的大股東。 ????就他自己而言，希貝說，他所需要的只是耐心。當生意不好做時，他將每位職員都能在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡上看到的公司目標改為干脆明了的指令: 繼續(xù)賺取現(xiàn)金，保持產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，保持市場份額。“僅此而已,”希貝說。“讓這一切簡單化。我們現(xiàn)在正在采取低姿態(tài)，等待暴風雨的結(jié)束。” ????同時，他不再預言。“我不會冒充自己是一位經(jīng)濟學家,”他說。“我的專業(yè)判斷告訴我市場（在一、二季度）將會回升，然而我錯了。我愿為此接受指責。馬后炮對每個人來說都很容易，不是嗎?” ????這非常公平。在技術行業(yè)，過去的成績并不能說明什麼。而關于未來，似乎沒有人（甚至包括湯姆?希貝在內(nèi)）擁有能夠預知一切的辦法。 ????譯者：孫鈺 相關稿件
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