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????作者：彭曉紅

????什麼是 ERP？可以確定的是，所有能夠回答這個(gè)問題的人首先都會(huì)畫一些奇怪的圖表，然后告訴你一大堆難懂的詞匯

????答案本身就很復(fù)雜：ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃）的概念，是美國(guó) Gartner 集團(tuán)于 1990 年首先提出的，其確切定義是──MRPⅡ（制造資源計(jì)劃）下一代的企業(yè)資源計(jì)劃軟件。除了 MRP Ⅱ 已有的生產(chǎn)資源計(jì)劃、制造、財(cái)務(wù)、銷售、采購等功能外，ERP 還包括質(zhì)量管理、實(shí)驗(yàn)室管理、業(yè)務(wù)流程管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、存貨、分銷與運(yùn)輸管理，人力資源管理和定期報(bào)告系統(tǒng)。

????2001 年，中國(guó)的 ERP 市場(chǎng)迎來了“盛餐時(shí)代”。 在政府的鼓勵(lì)和企業(yè)國(guó)際化需求的推動(dòng)下，中國(guó)企業(yè)對(duì) ERP 的需求不斷膨脹，市場(chǎng)快速地成熟了。目前，中國(guó)擁有約 15,000 家大中型企業(yè)和 1,000 萬家小企業(yè)，預(yù)計(jì)到 2003 年時(shí)將有 50%－70% 左右的企業(yè)對(duì) ERP 有強(qiáng)烈需求。

????而更讓 ERP 廠商們狂喜的數(shù)字還在后面：據(jù)預(yù)測(cè)，未來 5 年中國(guó)企業(yè)管理軟件行業(yè)仍將保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2005 年時(shí)市場(chǎng)容量將達(dá)到 142 億元，2001 年至 2005 年間年平均增長(zhǎng)率為 19.32%。

????在 1998 年之前，中國(guó)本土的軟件企業(yè)對(duì)這片能夠帶來豐厚回報(bào)的沃土仍然懵懂未醒。2001 年這些中國(guó)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向 ERP，但時(shí)間已經(jīng)晚了。來自歐洲和美國(guó)等地的軟件公司在這片土地上馳騁了近 10 年，已經(jīng)知道如何與中國(guó)的各類大型企業(yè)打交道了。

????然而，眾多的國(guó)外企業(yè)在中國(guó) ERP 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)仍然顯得混亂無序：沒有人知道不同的 ERP 廠商所聲稱的市場(chǎng)份額是真是假；沒有人知道各家 ERP 企業(yè)在招徠客戶時(shí)的說法有多少水分；沒有人知道各個(gè) ERP 企業(yè)已有的客戶中有多少已然失敗；沒有人知道自己投入巨資買下軟件后還需再付多少錢。

????SAP、Oracle、四班（Fourthshift）和 Intentia 是中國(guó) ERP 市場(chǎng)上的主要玩家：SAP 來自德國(guó)，Oracle 和四班來自美國(guó)，Intentia 來自瑞典。《財(cái)富》記者彭曉紅邀請(qǐng)了這 4 家知名 ERP 企業(yè)在中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)他們回答了人們關(guān)心的一些問題。這四位人士分別是：SAP 中國(guó)區(qū)總裁西曼，Oracle 應(yīng)用產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，四班亞洲總經(jīng)理蒂姆?法雷和 Intentia 中國(guó)區(qū)首席代表徐一振。

????業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份額

????SAP： SAP 早在 80 年代就開始同中國(guó)國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目合作，并取得了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。1994 年底，SAP 在北京建立了代表機(jī)構(gòu)，1995 年正式成立了中國(guó)分公司。2000 年度 SAP 全球業(yè)績(jī)驕人：全年收入同比增長(zhǎng) 23%，達(dá) 62.7 億歐元；2001 年第叁季度，SAP 收入比去年同期增長(zhǎng) 16%，達(dá)到 16.5 億歐元。SAP 在中國(guó)已經(jīng)有近 300 家客戶，而且銷售額以年均 50% 的速度遞增。根據(jù) IDC 報(bào)告，2000 年 SAP 的 ERP 產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)份額是 30%，而位居次位的是 QAD 和 Oracle 公司，分別只有 7％ 的市場(chǎng)份額。

????Oracle：1989 年，Oracle 公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成為第一家進(jìn)入中國(guó)的世界軟件巨頭，1991 年，Oracle 在北京建立了獨(dú)資公司──北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司。在過去的 5 年時(shí)間中，Oracle 在中國(guó)的收入每年以 50% 的速度增長(zhǎng)，而未來 3－5 年中，Oracle 收入年增長(zhǎng)率是 100%。Oracle 與 SAP 保持同樣的市場(chǎng)份額，占中國(guó) ERP 市場(chǎng)的 30%。

????四班：四班于 1989 年進(jìn)入中國(guó)，過去 5 年來四班的銷售收入每年以 50% 的速度增長(zhǎng)。我們明年的增長(zhǎng)率將會(huì)在 60－65% 之間。事實(shí)上，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上不與 SAP 和 Oracle 等企業(yè)發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，我們專注于制造業(yè)，在制造業(yè)領(lǐng)域，我們的市場(chǎng)份額是 30%。

????Intentia：我們于 1999 年在中國(guó)開辦代表處，此前是通過聯(lián)想代理進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。英太峽 2000 年全球銷售收入是 3.2 億美元，銷售額在全球排名第五，在亞太地區(qū) ERP 市場(chǎng)上，我們的銷售額排名第四。

????專門針對(duì)何類企業(yè)

????SAP：總的來講，各行業(yè)和各規(guī)模的企業(yè)都需要 ERP，但是如果從規(guī)模的角度出發(fā)，一些特別小型的公司，比如二叁十人規(guī)模的企業(yè)，在沒有 ERP 的情況下也可以運(yùn)作。對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，涉及人、財(cái)、物的系統(tǒng)管理時(shí)，必須采用 ERP 系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范管理，尤其對(duì)于大中型企業(yè)，不論在哪個(gè)行業(yè)，肯定有不同的人，需要每天做大量工作，比如記帳、采購流程的處理等，都會(huì)用到 ERP 系統(tǒng)。SAP 的產(chǎn)品適合所有行業(yè)，并將他們劃分成為 SAP 的 21 個(gè)行業(yè)解決方案。這些行業(yè)包括航空與國(guó)防、汽車、金融、化工、消費(fèi)品、工程與建 、醫(yī)療衛(wèi)生、高等教育、高科技、保險(xiǎn)、傳媒、石油與天然氣、煤礦、醫(yī)藥、公用事業(yè)、零售業(yè)、電信、交通運(yùn)輸及公共設(shè)施等。

????Oracle：ERP 不僅僅是局限于制造型企業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)需要。Oracle 的產(chǎn)品適合所有行業(yè)，Oracle 的電子商務(wù)解決方案不同于市場(chǎng)上所有其他的所謂“最佳解決方案”，它不需要花費(fèi)巨大的費(fèi)用和很長(zhǎng)的時(shí)間建立所謂的“最佳組合”，也不需要在每一次升級(jí)時(shí)重新將各個(gè)組件廠商召集組織起來。Oracle 在中國(guó)最大的客戶是中國(guó)民航，最小的客戶是規(guī)模為 35 個(gè)人的一個(gè)虛擬工廠。 Oracle 的客戶包括各種行業(yè)：金融保險(xiǎn)、機(jī)電、科教衛(wèi)生、郵電、航空航天、能源、電力、政府機(jī)構(gòu)、制造業(yè)等等。

????四班：3年前我們把在中國(guó)的企業(yè)組織做了重組，將總部的管理權(quán)和決策權(quán)下放到了各個(gè)地區(qū)，這使我們的效率大大提高。我們的目標(biāo)是基于制造行業(yè)業(yè)務(wù)流程軟件，幫助制造型企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效果。我們的客戶主要集中在電子、電器、汽車、機(jī)械、藥業(yè)、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域。

????Intentia：我們的生存之道在于產(chǎn)品的行業(yè)特殊性。全球范圍內(nèi)我們?cè)?7 個(gè)行業(yè)有獨(dú)特的解決方案，如服裝、造紙、鋼鐵、家具等，而在中國(guó)我們擅長(zhǎng)的行業(yè)是服裝與鋼鐵。我們的軟件在以上兩個(gè)行業(yè)中有一些特殊的描述不同產(chǎn)品特征等特點(diǎn)。

????實(shí)施周期有多長(zhǎng)

????SAP：周期長(zhǎng)短取決于企業(yè)“一把手”的支持力度、企業(yè)本身的管理基礎(chǔ)和意識(shí)、實(shí)施小組成員的水平等，對(duì)于企業(yè)管理基礎(chǔ)較好，實(shí)施 SAP 不需要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組的企業(yè)，采用 ASAP 方法一般可使項(xiàng)目在叁至六個(gè)月完成。

????Oracle：我們的實(shí)施周期正變得越來越短。一般來說，采用我們解決方案會(huì)在 3－5 個(gè)月內(nèi)完成，而采用我們的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案基本上在 5 天內(nèi)就能完成。 四班：我們最短的周期是 23 天，最長(zhǎng)的 2 年都結(jié)束不了。因?yàn)榭蛻粲泻茇S富的經(jīng)驗(yàn)，做得非常扎實(shí)，要求做得慢一些。事實(shí)上，上四班的系統(tǒng)并不難，一般來說，標(biāo)準(zhǔn)流程在 3－6 個(gè)月中就可以完成。

????Intentia：我們軟件的實(shí)施周期一般是 6 個(gè)月至 1 年，最快的一個(gè)是 6 個(gè)月。

????價(jià)格是否合適

????SAP：SAP 的 ERP 產(chǎn)品價(jià)格雖然比國(guó)內(nèi) ERP 廠商提供的產(chǎn)品高很多，但它所具有的絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)是其他所有 ERP 廠商不能比的。隨著 SAP 產(chǎn)品的安裝，用戶購買初期的成本會(huì)越來越小，而且，SAP 的用戶在系統(tǒng)正式上線運(yùn)行后很快就獲得效益和回報(bào)，如聯(lián)想集團(tuán)：庫存周轉(zhuǎn)由 72 天降到 22 天、應(yīng)收帳周轉(zhuǎn)天數(shù)由 28 天降到 14 天、公司總體費(fèi)用率由 20％ 降到 9％；海爾集團(tuán)采用了 SAP 物流管理系統(tǒng)和電子采購平臺(tái)后，第一年的采購成本就節(jié)省了 8000 萬元。

????Oracle：選擇哪一家 ERP 企業(yè)，事實(shí)上不能單獨(dú)看價(jià)格。有些公司的產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)處于沒落階段。我們的產(chǎn)品具有集成性和靈活性，不會(huì)與它們展開降價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是會(huì)從為客戶負(fù)責(zé)的角度考慮問題。 四班：企業(yè)在上 ERP 系統(tǒng)時(shí)，一定要事先經(jīng)過充分培訓(xùn)，隨時(shí)準(zhǔn)備改變。不要只想省錢，如果滿足于簽合同時(shí)的金額下降，而不事先準(zhǔn)備，那麼后期成本會(huì)越來越高。

????Intentia：一般來說，ERP 定價(jià)十分復(fù)雜。我們的軟件肯定比國(guó)內(nèi)的要貴很多，但在性能上根本不能比。比如說天津鋼管廠，為了找一家適合自己的 ERP 軟件商，前后找了 7 年才找到我們。我們?yōu)樗鼛淼男б嬉彩蔷薮蟮摹?/p>

????為什麼失敗

????SAP：根據(jù)清華大學(xué)最近針對(duì) SAP 中國(guó)用戶做的一次調(diào)查結(jié)果，SAP 在中國(guó)的成功率為 97％ 以上。從 SAP 中國(guó)近 300 家成功用戶的經(jīng)驗(yàn)來看，實(shí)施 ERP 項(xiàng)目是“一把手”工程，并不僅僅是上一個(gè)系統(tǒng)的問題，是企業(yè)管理的革命，也是企業(yè)變革的催化劑。最重要的是企業(yè)觀念的改變，企業(yè)管理層的決心的力度。必須從上到下貫徹和執(zhí)行才能保證 ERP 項(xiàng)目的成功。同時(shí)，選擇適合自己企業(yè)需求和發(fā)展的 ERP 供應(yīng)商也很重要。

????Oracle：多年以來不同的 ERP 企業(yè)確實(shí)有一些失敗的案例，我們認(rèn)為這與企業(yè)的具體情況密切相關(guān)：首先經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，ERP 產(chǎn)品形勢(shì)跟不上；其次由于不能很快見效，ERP 不能被管理層認(rèn)同，被強(qiáng)行停止；第叁，一些供應(yīng)商由于追求商業(yè)利潤(rùn)，有時(shí)會(huì)自行降價(jià)降低服務(wù)水平等等。

????四班：我們經(jīng)常見到的典型問題包括：對(duì) ERP 系統(tǒng)不了解就盲目上，上了系統(tǒng)之后又光想著省錢，更可怕的是管理層把整個(gè)軟件實(shí)施權(quán)利交給層次低的人，他們根本沒有站在全局角度考慮問題的眼光等等。

????Intentia：由于我們進(jìn)來晚，在中國(guó)市場(chǎng)上幾乎沒有失敗的例子，除非客戶主動(dòng)放棄。中國(guó)企業(yè)在上 ERP 時(shí)的常見問題倒是很多，比如企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目沒有親自投入、企業(yè)對(duì)實(shí)施 ERP 后的流程重組不重視、企業(yè)的期望值與 ERP 供應(yīng)商之間有偏差等等。

????誰最有競(jìng)爭(zhēng)力

????SAP：目前市場(chǎng)上的各廠商都各有所長(zhǎng)，其中 SAP 擁有近叁十年的豐富的行業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，并且在服務(wù)眾多國(guó)際知名企業(yè)的過程中吸收了“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”，能為客戶提供最好的企業(yè)管理解決方案和服務(wù)支持，在國(guó)際上得到了最廣泛的認(rèn)可； Oracle 的主要優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)，近兩年才開始涉及管理軟件，它的做法是主要向這些數(shù)據(jù)庫客戶推銷他們的應(yīng)用軟件；中國(guó)的用友、金蝶等公司通常是從財(cái)務(wù)軟件開始，剛剛涉足 ERP 領(lǐng)域，經(jīng)驗(yàn)方面還很缺乏，有很長(zhǎng)的路要走。不言而喻，SAP 是中國(guó)市場(chǎng)上的 ERP 領(lǐng)袖。根據(jù) 2001 年 IDC 統(tǒng)計(jì)，SAP 的 ERP 產(chǎn)品占中國(guó)市場(chǎng)的 30％，是后面幾家 ERP 廠商的份額總和。

????Oracle：從產(chǎn)品上看，SAP 是一個(gè)基于客戶服務(wù)體系結(jié)構(gòu)的緊密相連的系統(tǒng)，很龐大。Oracle 的技術(shù)推行的是基于 JAVA 模塊基礎(chǔ)上的整體網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)領(lǐng)先 18 個(gè)月。而四班也同樣是基于互聯(lián)網(wǎng)的 JAVA 技術(shù)，但他們面對(duì)的是中小型企業(yè)。INTENTIA 來自瑞典，他們?cè)谝恍┨厥庑袠I(yè)如服裝流程上有獨(dú)創(chuàng)的做法。我看好中國(guó)本土的用友、金蝶等公司，他們?cè)谖磥?5 年中將會(huì)占據(jù)中國(guó) ERP 市場(chǎng)的主要份額。但毫無疑問，未來在中國(guó)最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)一定是 Oracle。

????四班：在制造業(yè)領(lǐng)域，SAP 和 Oracle 并不是我們的對(duì)手。他們的系統(tǒng)過于龐大，對(duì)細(xì)化和專業(yè)化的要求無法滿足。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 J.D.E 這樣的 ERP 供應(yīng)商。他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的定位與我們相似，但由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)沒有長(zhǎng)期投入，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了又走了。而中國(guó)的用友、金蝶等公司正處于由財(cái)務(wù)軟件向制造業(yè)轉(zhuǎn)型期，處于過渡階段，可以說部分是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我覺得，在中國(guó)的 ERP 市場(chǎng)上，SAP 和 Oracle 等像是龐大的波音飛機(jī)，我們是桑塔納轎車，而用友、金蝶還是自行車。至于用什麼樣的交通工具，由客戶根據(jù)自己的需要選擇。在我們專注的制造業(yè)，我們認(rèn)為我們是最好的。

????Intentia：SAP 和 Oracle 是行業(yè)兩個(gè)老大，是我們最有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。我們與他們之間的市場(chǎng)份額的差距不是一兩年中就可以 上的。Oracle 憑借它的數(shù)據(jù)庫支持和完善的銷售渠道，SAP 憑借它在業(yè)內(nèi)多年來的專業(yè)背景，對(duì)我們威脅很大。但是軟件業(yè)世界也不斷在變動(dòng)，進(jìn)入中國(guó)最早的行業(yè)老大 SSA 現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。我們不希望在大河里做一條小魚，我們要在小河里做一條大魚。