鴨子和保險
????美國家庭人壽保險公司沖向頂峰的歷程非同尋常──其中還搭了一段吉祥物的順風車。 ????作者：貝瑟尼?麥克林（Bethany Mclean） ????（AFLAC）的人不是生活在喬治亞州哥倫布市小城鎮里，就是居住在人口稠密的日本鄉村里。這是因為這家銷售額外補充險種（舉個例子吧，如果你不幸被診斷患有癌癥，你將會得到額外的保險金賠付）的公司雖然總部設在哥倫布，但是其 97 億美元的業務有 75% 來自日本－－在那里有大約 25% 的人口購買了他們的保險。而在這兩個地區之外，該公司幾乎不為人知。 ????但是突然間所有的人都知道了 AFLAC， 而這一切都應該歸功于那只想讓人人都知道自己而沒完沒了在電視廣告里嘎嘎大叫的鴨子。這只長著明黃色嘴巴、穿著藍色上衣的白色鴨子除了歇斯底里地大叫外什麼也不干。這只現已成為大眾文化標志的鴨子首在 2000 年初次亮相。AFLAC 說，現在 90% 的美國人都知道這只鴨子。同時該公司的人認為這只用蹼走路的家伙具有近乎神秘的力量，比如使公司在美國的銷售額增長了 30% 左右。“如果沒有這只鴨子的話，一切都難以想象，”公司的首席執行官丹?埃莫斯（Dan Amos）說。 ????事實上，真正讓人吃驚的是一只鴨子使 AFLAC 從默默無聞而變得名聲大噪。在過去的 10 年里，公司的股票始終保持 28.2% 的年平均回報，超過了標準普爾 500 指數成分股公司（S＆P 500），通用電氣公司（General Electric）及保險業巨頭夏威夷保險公司（AIG）。在 絡公司花開花謝的 2000 年，近半個世紀以來一直由埃莫斯（AOMS）家族經營的 AFLAC 凈收入增加 15%（排除日元影響的因素），至 6.87 億美元，資本回報率穩步增加 20% 以上。“我從來沒有見過任何一家像這樣的公司”, Evergreen 資產管理公司的資產分析師朱莉婭?布魯姆（Julia Blohm）說。 ????AFLAC由埃莫斯叁兄弟約翰（John）, 比爾（Bill）, 和保羅（Paul）創立于 1955 年，他們誰也沒有保險業方面的經驗，但是卻決定用僅有的 4 萬美元投資創建世界上第一家銷售癌癥補充險種的保險公司。他們的目標是：年收入 1,000 萬美元。初期的日子很艱難，同行們也不看好，同時公司的資金也非常緊張。保羅說，在最困難的時候，他們兄弟曾經將所有的辦公家具變賣換取急需的現金，然后再將其租回來。派頭十足的首席執行官約翰－－對員工來說應該是“約翰先生”－－是一位一年到頭身著白色亞麻套裝，不停地抽著萬寶路香煙，每晚只睡四個小時的家伙。比爾管理財務，而保羅則主管銷售。 ????1970 年約翰參觀日本世界貿易博覽會（World's Fair）對 AFLAC 而言是一件大事。在那里，他看到成千上萬的為了保護自身健康而戴著口罩的日本人，他不禁暗叫，“啊哈！”，他發現了一個理想的市場。AFLAC 花了四年的時間從日本政府那里得到了經營許可證，但是，這樣的努力物超所值。今天， AFLAC 已經占 了大約日本額外補充險種 85% 的市場份額, 并且和東京股票交易所 95% 的上市公司有業務往來。 AFLAC 在日本不僅是最賺錢的保險公司，而且在日本最賺錢的美國公司中名列第叁，僅次于可口可樂（Coca-Cola）和 IBM。 ????1990 年，約翰死于肺癌，這聽起來頗具諷刺意味。他的侄子丹（Dan）成為新的首席執行官。丹的成長經歷注定了這樣的結果：他畢業于喬治亞大學并取得了保險專業的學位，隨后參于 AFLAC 的銷售工作，并成為公司在阿拉巴馬州的主管。他的父親保羅說，“是我為他設計了職業發展的道路。”丹于 1983 年返回哥倫布擔任總裁。“不僅僅是金錢驅使著我，還有整個家族的驕傲”，現年 50 歲的丹說。在搬進了豪華套房后，他還削減了自己 80% 的薪水。 如今，在他位于 AFLAC 大廈 14 層的辦公室里－－這座 19 層的大廈是哥倫布市的最高建筑物－－到處都有家族成員的照片，當然還有那只鴨子的石膏像。今年春天，董事長保羅退休，并將這個職位交給了丹。 ????盡管丹也經常身著保守的套裝，可他絕不是那種穿白色亞麻布套裝類型的人。他的 證明了自己已經很好地接了他父親和約翰叔叔的班。在丹的領導下， AFLAC 在日本的銷售額已經將近 80 億美元，而丹則將這一切歸功于整個公司的堅持不懈。而且他還為美國的業務注入了強心劑，在那里 AFLAC 的 4 萬家特許代理商向小型企業銷售保險（這些公司通常只有不到 50 名員工）。在 80 年代， AFLAC 主要銷售癌癥保險，而丹則將其產品線擴展到包括意外事故和傷殘的險種，而這些現在都已成為公司最受歡迎的險種。以去年剛推出的牙齒保險為例，它現在已經成為公司的第四大熱賣險種。事實上， AFLAC 也已經作為保險行業的改革者廣為人知－－事實證明這兩種說法并不矛盾。在過去的五年里，公司在美國的銷售以 21% 的速度迅速增長。 ????在紐約的圣瑞吉斯酒店（St. Regis）舉行的 AFLAC 年度分析大會上，開心不已的投資者聚集在房間里通過配有翻譯器的傳輸設備收聽報告人用美國南部口音或日語做的年度報告。而整個華爾街似乎都在談論關于這家公司的同一件事：這些人真是太棒了, 而他們的管理也令人叫絕。 AFLAC，這家從 1990 年以來就連年贏利的公司也因其能與投資者進行廣泛自由的溝通而聞名。“我們利用所能利用的一切方法將事情做好，”丹說。毫無疑問，這句話又為這則新聞增色不少。在會議上， AFLAC 宣布到 2003 年它將繼續努力將盈利從 15% 的提高到 17%。“這些人的話可以拿到銀行當信用證使用，”MFS 公司的分析師格雷格?洛柯若夫特（Greg Locraft）說。 ????但這并不是說所有的事情都一帆風順。 AFLAC 業務上面臨的主要挑戰來自日本。不僅是日本的經濟危 問題，還包括日本政府對金融服務部門限制的逐漸放開。2001 年，諸如日本人壽（Nippon Life）和東京海上（Tokio Marine & Fire）這樣的日本大型人壽和財產保險公司已經獲得了在被稱為“第叁部分”的額外補充險種方面的經營許可。所以，真正的憂慮是那些險種齊全的公司和極具侵略性的市場營銷策略將會吸引走這家喬治亞州公司的客戶，而這種憂慮也使得 AFLAC 在 2001 年初還保持在 37 美元的股價到 3 月下旬跌至 25 美元。 ????公司的股價從那時起開始反彈，直到接近 31 美元。埃莫斯認為，迄今為止日本的競爭對手還沒有他想象的那麼富有競爭性－－而且，他們的運營成本幾乎比 AFLAC 要高出 4 倍，這就意味著他們在價格競爭上并沒有 勢。為了對政府放開限制作好準備， AFLAC 于去年秋天與日本的第二大人壽保險公司──第一互助人壽保險公司（Dai-ichi Mutual）──簽署了協議。第一互助人壽保險公司不但不和這家美國公司進行競爭，相反它還將利用自己的 5 萬名“保險小姐”的銷售隊伍──類似于雅芳小姐逐門逐戶進行推銷的業務人員──來銷售 AFLAC 的產品。 ????由于股價偏高，部分分析師降低了對公司的股票評級。AFLAC 股票的市盈率是 23 倍，而大部份保險公司的市盈率只有十幾倍（與 AIG 30 倍的市盈率相比， AFLAC 的股價仍然較低。）事實上，高高在上的股價表明，AFLAC 已沒有什麼神秘可言。它是美國全國聯合投資集團（National Association of Investors Corp.）的最大股東，并于 1999 年躋身標準普爾 500 種成份股的行列，并受到每一位投資經理人的關注。 ????盡管丹不愿談及其股票的市盈率問題，但他好像也并不擔心公司的業務。他的兒子小保羅?埃莫斯（Paul AmosⅡ）剛剛大學畢業而且精通日文，并準備隨即加入到家族企業中來。而在 7 月上旬， AFLAC 又把這只鴨子介紹到了日本。鴨子從說英文改為日文絲毫沒有動搖 AFLAC 的信心。在這個問題上，這只鴨子的一切都是美好的。 ????譯者：郎雪月 相關稿件
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