朗訊公司的新戰役
????作者：Andrew Kupfer ????朗訊公司面臨與數據領域實力雄厚的思科系統公司險惡的競爭。由美國電話電報公司分離出來的朗訊公司有一個不尋常的優勢：它的過去。 ????在四月一個金色寧靜的下午，一架直升機降落在位于新澤西州的朗訊公司（Lucent）總部旁邊的停機坪上，這里看起來有些像《星球大戰》里的惡魔達思?韋德的地盤，51?歲的首席執行官理查德?麥克金（Richard?McGinn）無疑是這個領地的主人。從他去年?10?月接手管理以來，公司收入增加，股價上漲了近一倍。就在這一天，他公開了以?10?億美元收購一家小技術公司的消息。這筆交易應能幫助朗訊公司擺脫可能殘存的貝爾時代呆滯的氣息，進入活躍的互聯網新世界。? ????由于對舊電信設備的需求意外反彈，朗訊技術公司（1997?年的收入為?264?億美元）從?1996?年脫離美國電話電報公司以來一直運氣很好。上互聯網和收發傳真的需要促使電話線需求激增，朗訊公司最大的客戶──貝爾各個公司──繼續要求電話交換機和傳送設備。新的地方電話公司需要這些設備，還有一些首次在海外，特別是在中國提供語音服務的電話公司也購買這些設備。以語音為基礎的普通設備業務的增長令人驚喜，麥克金說：“在過去七個季度的每一個季度，我都不愿說這是一種趨勢。”朗訊公司移動電話基礎設備的銷售情況也很好，有一次竟從業界領先的摩托羅拉公司搶走了一筆大合同。? ????然而舊的東西不會永遠存在下去。電話公司一方面極力以它們鋪得過大的網絡傳送數據通信，一方面努力滿足對新線路的要求。那些網絡是為傳送語音而不是由?1?和?0?組成的計算機語言設計的。這意味朗訊公司必須準備同它們一起進入數據網的新領域。朗訊公司同大客戶談未來網絡時，每到一地都會碰上一個新對手──思科系統公司（Cisco?Systems）。朗訊公司負責網絡建設的威廉?奧謝（William?O'Shea）說：“我們幾乎在每一個大交易中都會看到他們。”? ????思科公司比朗訊公司小得多，在?1997?財政年度只出售了相比之下微不足道的?64?億美元的設備，主要是在互聯網、企業內聯網以及公司之間傳輸數據信息的路由器，但是?1997?年它的銷售額增長?57%，而朗訊公司只增長?13%。如果說朗訊公司是美國電話網絡設備的巨頭，擊敗離它最近的對手北方電訊公司（Northern?Telecom）不費吹灰之力，那么思科公司則是數據通信中的龐然大物，高踞于海灣網絡公司（Bay?Networks）和?3Com?公司之類的競爭者之上。? ????在確立基于互聯網規則的新一級網絡定義方面，朗訊公司和思科公司競爭激烈。目前大量使用數據通信的大客戶大部分資料──不僅有傳真，而且有藍圖和法律文件等重要材料──是花很多錢通過從電話公司租來的昂貴專用線傳送的。互聯網和基於互聯網標準的其他新網絡可以讓這些數據同許多用戶的通信混在一起傳送，以節省開支，但是對那些把生命攸關的材料托付給它們的公司來說，數據網必須具有電話網那種無可置疑的可靠性。? ????這些重新發明的數據網最終也將傳送語音和圖像。今天世界通信網上的數據傳送量大約相當于普通電話傳送量。但是數據傳送業務迅猛增長，每年增長?200%?到?600%，而語音業務每年只增長?10%。在大約五年的時間里，數據網的傳送量將大大超過電話傳送量。到那時就可以開始把電話轉化為數字比特并以非常低的成本把它們匯入整個通信流，就像跳蚤依附在大象身上行走一樣。? ????這方面的好處足以刺激電話公司投入，特別是因為利用公共電話網傳送數據──比如說傳送傳真或者使用帶調制解調器的個人計算機──的人占用開支大的電話交換機的時間比他們占用數據網的時間長得多。另外，經營數據網可以使電話公司進入一些有利可圖的新業務領域，如電子商務和電子出版。這些新業務的利潤可能超過比如說在母親節以五分錢出售一分鐘電話的利潤。? ????電話公司的訣竅是以現有網絡滿足通信量的增加，同時建設未來的網絡。朗訊公司希望為這種轉變提供各種設備，但是朗訊還沒有生產出在以互聯網的標準為基礎的網絡上傳送數據的響當當的產品。另一方面，思科公司已為企業客戶建專用數據網賺了大錢。盡管這個部門仍然堅挺有力，但最近增長已經放慢，而競爭卻更加激烈，所以思科公司把注意力轉向對設備的需求超過以往任何時候的客戶──電話公司。正是因為這個原因，思科公司同其他公司一起在這方面與朗訊公司進行激烈的競爭。? ????哪一家公司都沒有確保取得重大勝利的產品。思科公司也有必要改進產品以適應新世界的需要。路由器是數據網上相當于電話交換機的設備，它分辨入網的數據組的目的地，并把它們送往正確的方向。但是路由器不能提供電話公司要求準時送到的保證。電子郵件之類的數據到達目的地的時間不確定。這種不精確性對電話或圖像信號是不行的，因此所有網絡公司，包括朗訊公司、北方電訊公司、3Com?和海灣網絡公司，都在爭相提供一種既有路由器的速度和效率、又有電話交換機的精確性的復合裝置。這類設備是過去從來沒有過的，朗訊公司的經理有時都說不準給他們即將推出的裝置起什么名稱──轉換路由器還是路由轉換機。不管它叫什么，它要確定優先傳送的數據并立即發送。? ????朗訊公司和思科公司有不同的吸引電話公司的技巧。朗訊公司有一個世紀之久的為電話公司生產設備的經驗，在推銷中最能打動人的是它的交換機和網絡如磐石般可靠。電話公司非常挑剔，他們以小數點后五位數衡量系統的性能。? ????思科公司負責向電話公司推銷的唐?利斯特溫（Don?Listwin）說，擁有像瑞士表那樣精確運轉的網絡只是這些電話公司巨頭的目標之一：“可靠性只是桌上的賭注。它不會轉變為迅速發明創造和為客戶提供新服務的能力。”他說，在這方面，思科公司的經驗比朗訊公司多得多──它是高風險的企業數據網發展的關鍵角色。另外，思科公司與各家公司首席信息官的密切關系將有助于它得到電話公司的注意。思科公司這樣說：只要你向思科公司購買設備，思科公司便能說服那些首席信息官，在需要把數據傳送業務分包出去時利用你的服務。? ????思科公司發揮推銷力量的能力也許是朗訊公司最擔心的。麥克金說：“我佩服他們擁有這個行業最能干的推銷機器。沒有人比得上他們。”他說，相比之下，曾由他主管的美國電話電報公司的網絡系統部分專注于制造產品，而不是推銷產品。“我們會宣布推出一種產品，但沒有準備好為新產品推銷的隊伍。思科宣布一項新產品時，他們的推銷員已經整裝待發，令人難以置信。”? ????麥克金把新產品迅速上市作為朗訊公司最優先的任務。首先，他在推銷班子后面點燃了火焰噴射器，對其組織進行脫胎換骨的改造。他還加強了朗訊公司各項業務之間的聯系。例如，貝爾實驗室的研究人員現在加強了對制造他們設計的產品的部門進行視察。麥克金的目標很簡單，但是在老派的美國電話電報公司看來仍然是激進的：按計劃推出新產品，即使在實驗室里的時間更長一些會使產品更加完善。? ????現在朗訊公司的節奏大不相同，它是以脈搏而不是以月份衡量的。當記者提到過去對貝爾實驗室的批評時，貝爾實驗室主任丹?斯坦齊奧內（Dan?Stanzione）嘆息地搖搖頭說：“是的，技術很棒，速度太慢。”他在與思科公司競爭中的主要任務是研制推向數據通信市場的交換機，這些交換機并不取消電話公司耗費巨額投資建立的服務系統，如?800?受話方付款業務和呼叫方電話號碼顯示。提供這類服務依靠的是朗訊公司寫入當今電話網絡的軟件代碼──花了相當于一萬人一年的時間研制出來的軟件。把所有這些代碼編入新的數據網是一項非常困難而又十分重要的工作。斯坦齊奧內說：“如果我們能利用語音轉換的特點，像在互聯網上提供語音業務那樣提供數據業務，我們就贏了。”所以他讓最好的軟件工程師集中在芝加哥的一間屋子里，設法直接把數字電話交換機的代碼輸入控制新一級交換機的計算機中，或者開辟一條自動將舊碼轉換成新機器能識別的數碼的路子。這次工程師們不能花一萬人一年的時間。? ????這是貝爾實驗室新的嚴酷的現實。為研制路由轉換器（抑或轉換路由器？）組建的第一個班子說需要兩年時間。他們被告知管理層希望在一年內研制出來。回設計室研究后，他們說可以提前兩個月。這個班子立即被解散，這些人只得另謀生路。下一個班子說他們能在一年內完成。他們決心按進度完成研制工作。? ????對麥克金這樣一個自稱腎上腺素過多的人來說，這種壓力很有趣。他精明，說話快，受逗樂，平易近人，有一股真正投入的好奇心。他是新澤西人，在衣阿華格林內爾學院學過歷史，不像是可以在電信業干活的人。但他喜歡做生意，在大學高年級課程學完后，他給伊利諾伊州貝爾公司送去一份簡歷，在銷售部得到一份差事。他不準備長期干下去，而且看來也不必一直干下去：在他打出第一個推銷電話時，客戶就主動提供給他一個工作職位，而這種情況以后還出現過多次。每次他考慮調動，他就得到提升。他為美國電話電報公司及其分出去的公司已經干了?29?年。? ????麥克金經過長時間的努力，終于擺脫了美國電話電報公司最近歷史上最不光彩的一頁對他的影響，上升到今天這樣的頂峰。他80年代末加入美國電話電報公司計算機部，1990年公司災難性地收購制造計算機的?NCR?公司之前四個月當上總裁。他說他對這次收購感到意外，不得不解散計算機部，把剩余部分并入新收購的公司。他結束這項工作后進入公司的網絡系統部，1994?年主管這個部門──這就是美國電話電報公司在次年決定分離出去的最大業務部門，即朗訊公司。? ????在與思科公司的較量中，麥克金知道靈活變通是先決條件。首先，他要消除貝爾實驗室對不是在這里發明的東西的偏見。寶源公司（Schroder?&?Co.）的分析員菲利普?塞林（Philip?Sirlin）說：“他們知道不能指望每一件東西都在內部研制。”麥克金已經買下幾家可以加強朗訊公司數據業務的小公司，包括他剛剛以?10?億美元購進的尤里系統公司（Yurie?Systems）。（尤里系統公司是稱為?ATM?即不對稱傳送方式的交換技術的一個越來越重要的角色。電話公司對這種技術很感興趣，因為它能像傳送數據那樣容易地處理語音和圖像。）近期可能有較大的收購行動：迄今為止朗訊公司因為一些與公司脫離有關的稅收優惠而被禁止利用稱為收集股權的低稅合并法，但是這種禁令?9月30日就到期了。一個可能的收購目標是升騰通信公司（Ascend?Communications），這是加州阿拉米達一家12億美元的公司，是?ATM?技術的領先者。? ????不管朗訊公司能多快地占據數據市場，至少目前人們對它的評價還是很好的。在脫離美國電話電報公司時，朗訊公司從那里繼承的業務每年增長約?9%。上一季度（公司?1998?財政年度的第二季度）公司的增長率為?25%。市場總值從190億美元增至?970?億美元。舊式電話設備銷售額的高漲很可能在今后一段時間消除麥克金謹慎的懷疑態度，給他一個喘息的機會。正如他的同事奧謝所說，過去在未來中占的份量超過許多人的想象。? ????從長遠看，朗訊公司和思科公司的客戶可能把這兩個競爭者拉到一起，就像美國電話電報公司曾經做的那樣──向思科公司購買數據交換機，向朗訊公司購買新的光纖傳輸技術。在朗訊公司有膽量進入思科公司控制的領域以前，它樂于作為仍然可以產生許多財富的沙箱之王。 ????譯者：任美芬 相關稿件
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