為什么康柏羨慕德爾
????最大個人電腦制造商改變經營策略 ????作者:David Kirkpatrick? ????為全世界最大的個人電腦制造商,康柏公司在經營特征方面最近經歷了一次小小的危機??蛋毓緜€人電腦的銷量高于其他公司但競爭對手正迎頭趕上,特別是德爾公司。根據國際數據公司的統計,1996年,德爾公司在美國的銷售量增長了58%,幾乎是康柏公司30%的增長率的兩倍。當然,該行業的年增長率為15%,康柏的業績已經不俗。盡管如此,康柏公司似乎深感擔憂。事實上,康柏為此全面革新它的銷售策略,以求達到不可思議的目的——要像德爾那樣高速增長。 ????個人電腦的制造商分為兩類:一類采取直銷的方式,把產品直接賣給客戶,如德爾公司;另一類通過獨立的中間經銷商和分銷渠道進行銷售。德爾公司在接受客戶的訂單后才生產個人電腦,這樣,與康柏公司不同,它不會因為對瞬息萬變的產品更新周期判斷失誤而造成產品積壓?!霸谌ツ?,實行直接銷售的公司擊敗了康柏和其他的非直銷的公司,”音像財經公司的分析家馬克?斯貝克說?!敖衲甑囊粋€突出現象就是,幾乎所有電腦制造商都力圖轉向直銷方式?!笨蛋毓疽惨呀梃b德爾公司的做法,嘗試改變其分銷體制,并極力加強其到目前為止還很薄弱的直接銷售隊伍,與大客戶建立業務聯系。此外,康柏公司還將按客戶要求配置電腦,并直接銷售給最終用戶,但是轉銷商仍將繼續銷售。 ????現在,康柏公司已經比德爾贏得了更高的利潤。(其中的原因之一是康柏產品系列的檔次較高。)今年1月,康柏公司的毛利率據說升至24.4%,這是它近兩年來的最高水平;而德爾公司的同期毛利率則為22.3%。如果康柏公司能成功地改進它的銷售環節,那么它也就朝著康柏公司首席執行官艾克哈德?費佛所制定的康柏統治個人電腦市場的目標又邁進了一步。 ????譯者:孟斌?? 相關稿件
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