怎么看零售模式的本質？山姆=基金公司，沃爾瑪=銀行？

看到許多銀行發布的財報，其中有個詞：零售，引起了我的思考。銀行業里的零售和超市里所謂的零售有什么異同呢？既然都叫零售，其內在關系是怎樣的？

有一個詞，“差價”跳入腦海，銀行賺的是差價，即存貸利差；超市賺的也是差價，商品差價。貨幣本質上也是商品。這么來看，銀行和超市的生意模式也是一樣的。銀行最怕不良貸款，超市最怕貨品滯銷，本質上都是資本密集行業。可能，超市在應付供應商貨款上可能還有一些議價優勢，但超市有一個弱點：客流量不穩定。極低的客流量就可以讓議價優勢消失的無影無蹤。

當下許多超市，如永輝超市以及許多傳統超市深陷虧損泥沼，究其原因還是客流量減少了，賺取商品差價的空間稀薄了。那么客流量去哪里了呢？第一，網絡購物，第二，會員店和精品店。傳統超市最不好的一個購物體驗就是結賬速度超級慢，不用太多客流就可以把結賬柜臺塞慢。買東西的時候我喜歡去小超市，能不去大超市就不去，因為結賬速度太慢，太耗時間。

山姆會員店呢？有點類似于基金公司，收的會員費類似于基金管理費，商品差價就是象征性的利潤分成，這種商業模式第一篩選了客戶，把不大購物的客戶分流到了其他超市，凡是進入山姆會員店都是沖著消費來的。許多消費者都有一個這樣的心理：怎么也得把會員費省（花）出來吧。這就是會員店的精髓所在，充分滿足了顧客的心理訴求。又加上商品質量很好，又是大包裝，會員顧客更加買賬了。還有另一個客戶心理，人性中有一點自我感覺良好的傾向，有山姆會員卡，去山姆消費特別有面子。這有點輕奢的味道。這是人性，沒有什么可以改變。正如，從概率論和大數法則看，購買有代表性的寬基指數基金是一個非常理性的財務決策，但人性中自我感覺良好特性會驅動人們自己去主動管理投資組合。結果是，許多人（包括所有的基金經理）的投資績效差強人意，常常跑輸指數。

從這個意義上看，所有的商業繁榮背后都有人性在支撐。的確如此。

何止是香港山姆火，我覺得北京、天津等山姆尤其是周末人氣遠遠超過沃爾瑪、麥德龍這些舶來的洋品牌商超，目前永輝、物美、甚至盒馬都無法與其媲美！有一個福迪相比較而言還好一些。目前在北京合生匯、華熙商圈算是在北京站住腳的。

其實優秀的品牌最終主要解決以下幾方面問題：

1. 信任問題：讓消費者對產品或服務建立信任，降低購買決策的風險和顧慮，放心選擇該品牌。

2. 識別和差異化問題：使消費者能夠輕松識別并將其與其他競爭品牌區分開來，在眾多選擇中脫穎而出。

3. 情感連接問題：與消費者建立情感共鳴和聯系，培養消費者的忠誠度和喜愛度，讓消費者對品牌產生情感依賴。

4. 價值傳遞問題：清晰地傳達品牌所代表的價值、理念和文化，使消費者認同這些價值并愿意為之買單。

5. 競爭優勢問題：幫助企業在市場競爭中獲得獨特的競爭地位和優勢，實現長期可持續發展。

我想山姆懂用戶，做到了上述這五點！

山姆會員店作為沃爾瑪旗下的高端會員制商店，一直以來以其高品質的商品、優質的服務和獨特的會員制度贏得了全球消費者的青睞。近日，零售巨頭山姆會員店開通香港線上業務的消息引發了廣泛關注。山姆會員店模式引入香港市場，不僅滿足香港消費者對于高品質生活的追求，也將為山姆在全球范圍內拓展業務版圖注入新的活力。當然此舉也給香港本地商家帶來壓力，很多商家開始應對變化。

早年香港對內地人來說是購物天堂，去一趟香港，帶回大包小包。后來內地商家質優價廉的豐富產品，引得香港人北向采購風日盛，實惠、高性價比以及交通便利是內地超商對香港人最大的吸引力。如今，深圳山姆更是吸引了眾多香港人，而山姆開通香港線上業務，將進一步便利香港消費者的購物體驗，無疑將吸引大量香港消費者嘗試山姆的線上購物服務。

從山姆一貫的市場策略來看，其為更好地滿足香港消費者的需求，很可能會根據香港市場的需求和特點，逐步增加商品品類，提升服務品質，進而形成對香港本地商超的沖擊。在市場競爭面前，香港本地商超唯有積極改變和創新，甚至發展港版“山姆”，才能贏利客戶，應對市場的變化和挑戰。