幾天前，還記得是大盤黑云壓城，愁云慘淡的日子，午后盤中，有個好朋友微信來問“幫我看看這是個什么產品？好像是七天的，買了一直在虧，X行買的”（附了一個截圖），我一看這是國有大行的理財子公司發行的一款7天滾動式的理財產品，產品類型為“固定收益類、非保本浮動收益型”，產品風險等級為“PR2”，說人話就是一款“投資債券類資產的風險較低的但不保證賺錢”的產品。當我給朋友解讀了這些信息后，她感慨到“最近市場怎么這么差？我看到風險PR1都至少沒有虧，Pr2三家銀行都是虧本，要找個不虧的都難”，于是我又解釋到當前市場恰好股債都很拉胯，本身PR2風險的產品是不會投資股票的，所以波動已經不算大了，債券浮虧，理論上沒有什么關系的，債券短期內是交易價格，但是債券在投資機構手里持有到期了沒碰到違約的話是本金+利息到手的，所以債券理論上持有到期是不會虧損的，對于這類產品如果到期虧損繼續滾動持有即可。隨后又找了兩篇關于銀行理財從從“攤余成本法”到“市值法”的凈值核算披露機制、近期債市為何不景氣的專業文章分享與她。最后不忘再科普了一下“全市場找不到保本又高息的產品了”。

拿這位朋友的疑惑來舉例，是作為一名研究員和觀察者，深切地感受到銀行理財打破剛兌、凈值化后，社會上廣大的固定收益需求沒有被有效疏導、教育和轉換的情況下，市場與投資者之間的負反饋效應。我的切身體會是，我們把投資者教育工作說的太籠統太簡單，我們把金融產品的認知和理解門檻想象得太低。我們以為資管新規給了兩年過渡期，銀行逐漸用凈值化產品替代之前的影子銀行產品，大部分客戶都已經感知到了；我們以為用“雙錄”規則讓每位客戶在開通理財功能前到柜面對著攝像頭與理財師來一次相互“確認”，風險告知就做到位了。其實，那只是我們的以為。真實情況是廣泛的投資者，還是連基本的產品類型和投資范圍都無法讀懂，產品合同上每一個字都認識，連在一起看卻不知道是什么意思了。

且不說我們的上一輩人因為文化程度差異搞不懂這些門門道道，我的這位朋友是典型的高知80后，我與她夫婦二人從本科到研究生一直是同屆校友，只不過我就讀于經管學院，他們二人就讀于電子工程系。作為985碩士，畢業即順利就職于國內和國際最大的芯片公司已有十三余載。之前一直陸續做過股票、基金等投資，因工作關系也持有一定的港股美股，按照金融機構的風險識別體系他們風險等級并不低，而且是合格投資者。像這樣學歷和經驗的投資者，我不認為，如果金融機構的投資者教育覆蓋到位，在購買產品時用一段實質性的產品講解，替代一鍵確認風險的話，他們會理解不了產品的投資范圍、風險等級和收益波動原因？

事實上，目前理財產品的類型劃分、風險揭示和投資者維護仍然處于粗獷階段。對于高凈值客戶尚且如此，大眾投資者更無從談起。簡單地將合格投資者與風險承受力強劃等號，就是機械形式主義。據我了解，我的這位朋友在券商開戶的理財師經常給她推薦風險等級為5級的股票型公私募基金，從不做任何組合搭配。前陣子那位理財師給她推薦一只量化私募頭部公司的產品，使用了“年化20%沒問題”的字眼，她在給我看的對話記錄時我再一次為這些財富管理圈誤導銷售的行動感到痛心！任何非存款類產品，都是存在風險的，“業績比較基準（范圍值）”只可能是根據歷史業績做出的外推測算，永遠不能脫離假設條件和風險來說！

在傳統銀行不作為和理財師胡亂推薦的雙重擠壓下，我的這位朋友，目前對于理財的心態更像是提著一籃子雞蛋走鋼絲。存款類產品抵抗不了通脹，非存款類產品浮動生怕雞飛蛋打。到底是誰給了她不恰當的“預期”？她只是千千萬萬的有可能跟隨市場轉型的高知投資者的縮影而已。更何況還有那么多老齡客戶的養老錢無處安放，恰恰也是新型銀行理財面向的主要客群。在無法剛兌的時代，銀行（理財）還能用什么留住客戶的“信任”？什么時候投資者才能買的明明白白，配的清清楚楚？這些問題整不明白，市場失去了客戶最基本的信任和安心，還談什么長遠發展？

管中窺豹，金融機構和財富管理從業人員，在投資者認知普及、自身專業能力加強、敢于揭示真正的風險（而非一段雙錄話術或一段可以一鍵copy的文字）并能夠正確地化繁為簡說人話等方面，還任重道遠！

理財破凈，我想和大家就此分享兩個觀點:

1.投資者教育任重道遠

隨著去年底資管新規過渡期的結束，我們正式進入到了一個產品全面凈值化的時代，凈值化的背后就代表著波動。只要有波動，就必然會有此起彼伏、連綿不絕的問題需要我們去解決，因為趨利避害的人性是我們投資最大的敵人，而克服人性則又是我們投資最高的門檻。

但就如同巴菲特所說的那樣，“波動本身并不是風險，本金永久性的損失才是”，漲跌有時，波動難免，我們注定要在此過程中去感受波動、理解波動、適應波動甚至到最后喜歡上波動，而這一切都需要時間。

2.市場是最好的老師，理財破凈也是最好的投資者教育！

在認知行為學當中，有一個非常著名的理論，叫做“認知失調”，核心指的就是人們會讓自己的認知和行為趨于一致，如果不一致就會出現失調，不舒服的狀態。
對于已經購買了理財，并且已經接受了市場教育的投資者，不管之前聽了多少有關的環境變化，產品轉型的內容可能都沒有用，因為可能根本沒有入心入腦。而市場的直接暴擊，讓其購買的產品出現了當前的情況，會讓其真正的覺醒，并開始改變自身的認知，如若不然，他就會陷入失調的狀態。

所以，對應的，往前延伸一點，在一本經典書籍《如何讓他買》中，還有個著名論斷，叫做“行為改變態度，比態度改變行為快的多”，基于這個論斷，我們可以得出的結論是，如果我們想要讓投資者逐漸變的成熟，最好的方式就是讓他購買產品，有了這個行為，加之市場的教育，就會真正改變他的認知。

而不是一味的上各種各樣的投教內容，把這些放在客戶已經買以后！

其實近期只有三分之一的銀行理財出現了虧損，虧損幅度基本在2%之內，這點虧損真不算啥(不排除有部分理財依然在做假賬)。但為什么銀行理財虧損會掀起軒然大波呢？為什么股票基金虧了20%也沒有人去基金公司拉橫幅呢？

主要原因是銀行理財的資產端雖然轉型了，比如打破剛兌、市值法估值、禁止搞資金池、禁止短借長投，但資金端并沒有接受這種轉型，也就是老百姓對理財的認知還停留在一口價模式，老百姓認為銀行理財就應該只賺不賠，根本不接受波動。再加上在銀行理財在銷售過程中有太多不合規的地方，而且客戶經理的專業度也很菜，能說清楚什么叫凈值法估值的客戶經理估計沒幾個。這種情況下，激增的投訴量的出現也就很好理解了。

破局之道?

1、加強投資者教育，但這個事情急不來，剛兌搞了20年，不可能2個月就完成轉型。2、銀行也需要加強投資能力，說一千道一萬，用業績贏得投資者的信任才是王道。

說實在，看到當前銀行理財面對的問題，很多人都感覺很奇怪，一開頭之所以會買這些中低風險的理財，看中的就是相對風險較少，市場的盈利空間較大，比一般的定期存款利潤水平還是高一些，然而最終的結果卻看到了這些銀行理財產品跌破凈值很多人都會很困惑，這到底是怎么回事？是不是買理財已經不如存定期了？
首先，當整個銀行理財產品市場已經打破剛性兌付之后，實際上當前整個市場上已經沒有穩賺不賠的理財產品了，雖然相對而言貨幣基金整體的風險還是相對比較低的，但是因為貨幣基金當前在整個市場上一直處于一個低收益的狀態，很多人都覺得買貨幣基金已經開始不如存銀行定期了，所以很多人都開始把自己。的資金轉向銀行理財產品，特別是相對低風險的固定收益理財產品，這是最近幾年整個市場轉變的一個趨勢，然而誰也沒想到就是相對低風險的固定收益理財產品卻也出現了跌破凈值的現象，這就是當前市場出現很大問題的原因所在。
其次，我們到底該怎么看待當前固定收益理財產品也會跌破凈值？其實想想看也很明白，因為固定收益理財產品，之所以有比余額寶更高的利潤水平，其實最核心的原因就是他投資的大部分是債券以及少部分的股票，在資本市場全面下行的狀態之下，這種投資債券和股票的理財產品，雖然相對的虧損不像純粹的股票型基金那么大，但是整體的壓力也是非常大的，很有可能就會出現跌破凈值的現象。這實際上是當前整個資本市場都很正常的一個發展的趨勢，所以在我們看到相對低風險理財產品卻也跌破凈值的時候，一定也不要恐慌，這是一個很正常的現象。
第三，對于大部分的普通投資者來說，如果你非常難以忍受自己的投資收益為負這樣的情況的話，可能真的應該考慮也不要去購買理財產品了，應該去考慮類似于固定收益的定期存款或者大額存單這樣的投資方式，這些投資方式相對而言的風險更低，雖然利潤水平不高，但是同樣也能夠保證一個正的收益水平。如果還是要投資固定收益的理財產品的話，就要明白市場的風險會依然存在，投資的時候一定要有清醒的認知。

如果說互聯網理財是年輕人的主戰場，那么銀行理財就是中老年人的大本營。自從資管新規出臺后，銀行理財客群中的大部分人都從不同渠道了解到了打破“剛兌”這一現實情況，但依然有不少人愿意繼續。因為人都有路徑依賴，從過往經驗來看，低風險銀行理財的收益穩定，沒什么好怕的。

只不過誰也沒想到，前段時間股市接連大跌，帶動金融市場整體信心產生了一些動搖。在投資標的下跌的情況下，不少理財產品出現不同程度的破凈也就情理之中了。與股票等權益投資者實在頂不住壓力，可以直接割肉離場不同，銀行理財產品都有封閉期。因此，投資者每天只能看著自己的投資品跌跌不休卻束手無策，負面情緒因為被動的狀態也就有增無減了。

經歷過這次危機，銀行的確要對理財投資者進行更深入的投資者教育。另外，未來可能還需要進一步提供一些“心靈按摩”服務。出色的資產管理能力和用戶至上的服務態度，將助力銀行理財在激烈的競爭中活得更好。