????線索一直存在，只是你要知道該找什么

????作者：Jay Golta

????（Fortune Small Business）--上個月我曾寫過一篇文章，介紹了黛比?杜森伯里（Debbie Dusenberry）。她是堪薩斯州堪薩斯市一家名叫“Curious Sofa”的家居裝飾精品店的老板。這家店因其產品質量上乘，創(chuàng)意豐富而廣受贊譽。其收入在過去八年中也一直穩(wěn)步增長。

????但當杜森伯里把她的財務數據發(fā)給我看時，言語中夾雜著一絲沮喪：“一月份的收入減少了20%。 我第一次感覺到自己有些擔心了……但凡我有點積蓄，就不會這么著急了……（我們）凍結了支出，盡量削減開支。八年來，我第一次辭退了一名員工。”

????杜森伯里的財務數據清楚的表明一方面她的企業(yè)有很大的潛力，但也同時使她陷入困境。這家店的年收入已增至超過80萬美元。而她的人工成本占收入的比例較高，也許她應該再辭退一名雇員。租金盡管較為合理，但她可以去找房東暫時削減她的房租，因為在這種經濟狀況下，任何一個房東都不想失去一個租戶。但問題是，她所說的話表明，八年來她一直在損失錢。

????杜森伯里說，每年她都告訴自己要更努力的工作，賣出更多的產品。但是努力工作并不能彌補商業(yè)模式的缺陷，只會給她帶來長時間的痛苦。我認為，這種主觀臆想解釋了70%左右的小型企業(yè)還沒撐到十年就破產的原因。這一統(tǒng)計數字來自美國小企業(yè)管理局（the Small Business Administration）。

????企業(yè)家們總是專注于他們所熱愛的事業(yè)，畫家忙著繪畫，無暇做市場調查；廚師整日泡在廚房里，毫不關心自己的財務狀況。每一個企業(yè)所有者都應是公司的首席財務官。將這個任務交給一個記賬員或者一家會計師事務所就意味著你把命運交到了他們手上。然而他們通常都不了解你公司的詳細情況，所以也就無法做出關鍵性的決定。

????杜森伯里的會計告訴她要縮減成本，這很好，但還不夠。事實上，她正在走向破產的境地。她唯一的希望就是2009年的財務預算能有盈利。她無法再借錢，還必須償還債務。問題很明顯，如果她不能削減開支，又怎樣盈利呢？ 賣出更多的產品也是無益的，因為銷售成本太高。

????不管你信不信，杜森伯里需要提高產品價格。是的，即便是在目前這種經濟形勢下也要這樣。如果這個聽起來很可笑，那你就要好好算一算。舉個簡單的例子：比方說，杜森伯里的沙發(fā)進價一直是1000美元，她以2000美元售出。那么如果她銷售十個沙發(fā)，銷售額就是20000美元，扣去10000美元的成本，她就能賺10000美元。

????現在假設她將價格提高到2200美元，提價10%， 但是同時我們假定價格的增長意味著沙發(fā)銷售量減少20%或者說她只銷售了8個沙發(fā)。這就使她的銷售額降到17600美元，產品的成本為8000美元，她的利潤總額就是9600美元。看起來她的盈利減少了，但是在這種情況下，她的利潤其實是相同的，因為她可以節(jié)約可變成本——送貨，信用卡的費用還有運費，這些通過少銷售2個沙發(fā)就可以實現。

????但我真正想說的是：杜森伯里在經營一項利基業(yè)務，有很忠實的客戶群。她的顧客不會因為她開始提高市場價格就不再光顧。我認為，她能以新的價格銷售9個沙發(fā)，保證她能夠盈利。

????有沒有可能是我錯了？當然有可能。但是價格彈性的規(guī)則卻表明我是對的。如果杜森伯里繼續(xù)堅持她一貫的經營之道，她的公司總有一天要破產的。至少調整價格有可能帶來一線生機。

????Jay Goltz 在芝加哥開辦的Artists Frame Service和Chicago Art Source and Jayson Home & Garden共有110名雇員。他是《創(chuàng)業(yè)真經》（The Street-Smart Entrepreneur）一書的作者。