????與中國出口商合作時，我們經常看到他們經營不利的一面，看到他們的業務陷入困境，這很令人遺憾。在這種情況下，出口商拿不到貨款，蒙受巨大的經濟損失。很多時候我們都發現，其中一方在交易中故意利用另一方。但對中國出口商來說，最大的敵人往往就是它們自己。

????很多時候，這種情況以及由此產生的經濟損失都可以避免，甚至可以徹底杜絕。讓人費解的是，我們的客戶不愿意接受甚至固執地拒絕接受自己被其客戶利用的事實。我們在這里所說的可不是小額交易，相關金額往往達到數十萬甚至數百萬美元。海外客戶正在欺騙出口商，而出口商一直把他們當朋友看待，其實完全不是那么一回事。

????客戶有許多把戲和技巧來對付出口商，目的是推遲付款時間，或者干脆不付款。實際情況其實就是中國出口商在太多的時候都不愿意接受現實，或者不愿接受外國的商業法和客戶不同于國內這一事實。我可以把多年來的經驗一股腦地講給大家聽，但在這里，我選擇中國出口商最經常出現的行為來詮釋本篇博文的主題。

????最近我們遇到了一個發生在印度的案例，債務人欠我們的客戶48.7萬美元。我們的客戶(也就是出口方)把工業物資和設備運到了債務人那里，后者又將這批貨賣給了他在印度的客戶。進出口雙方在廣交會(Canton Fair)上結識，一起吃了飯，還相互介紹了許多關于自己家庭和背景的情況。中國出口商應邀到印度進口商那里參觀他的公司，了解他的倉儲能力；后者甚至邀請中國出口商到家中一敘。

????很快，進口商就向出口商下了第一筆訂單，而且按照雙方商定的條款和條件迅速付了款。隨后又來了幾筆訂單。這些訂單都較小，金額約為6萬美元。但這沒關系，因為雙方還在不斷鞏固合作關系。

????但是，印度進口商最終向自己的新朋友下了一筆價值48.7萬美元的大單。這是第5次向這位印度客戶發貨，中國出口商很高興終于從這位新朋友那里拿到了一筆大訂單。和往常一樣，交易條款是先付30%定金，港口放提單時電匯剩余款項。

????然而在這筆生意上，進口商在貨物到港后告訴他的中國朋友自己的現金流遇到了一些問題。鑒于雙方關系這么好，同時也為了今后的業務往來，印度進口商要求中國出口商先把提單交給他，同時承諾在45天內付款。出口商當然想幫朋友這個忙，同時也希望雙方在今后保持良好關系。因此，出口商答應了對方的要求，交了貨。但是，這完全是印度進口商在出口商面前耍的把戲。這叫做放長線釣大魚。

????45天期限已到，貨款沒有支付。因為不想讓這位印度朋友丟面子，中國出口商又等了幾個月，然后才問起付款的事。印度客戶找了一些借口，說自己還沒有從大客戶那里拿到回款；但他向中國朋友承諾，只要一拿到錢，就會立即支付中國朋友的貨款。這個把戲一直耍了兩年多，最終出口商向我們（SCJ公司）尋求幫助。

????但是，我們無法幫出口商從印度拿回貨款。債務人仍在營業中，而且正積極運營著業務。合同是一樣的，地址是一樣的，網站也是一樣的。那么，我們為什么幫不了這位出口商呢？這是因為在印度，追討欠款的法定期限是兩年。也就是說，如果欠債時間達到兩年，印度法律就會禁止我們追債。而且，出于同樣的原因，即超過了兩年，也無法就此向法院提起訴訟。

????那么，我們的這位客戶有何反應呢？他很生氣，也很沮喪，而且反復請求我們為他做點兒什么。他堅持要我們起訴債務人，并且要求我們追回欠款。換句話說，他不承認當時的局面，也不接受這樣的現實，那就是他們要自行承擔這次重大的經濟損失，而且沒有人能為他們追回欠款，就連我們也不行，因為為時已晚。

????在其他一些常見案例中，當債務人已經停止運營，電話打不通，網站訪問不了，郵件發不過去，辦公室里也沒人上班時，出口商仍不接受現實。債務人其實已經無跡可尋。怎么能從一家已經停業的公司討回欠款呢？這根本不可能。然而，出口商依然幻想著自己的耐心能得到回報。只有到了當電話打不通，債務人早已拿著出口商的資金跑路的時候，他們才會絕望地去尋求幫助。但到了那個時候就太晚了。這樣的現實很容易理解，但很多絕望出口商都以為，如果他們多求幾次，他們的幻想就會像變魔術一樣成為現實，他們就會拿到貨款。可惜，實際情況并非如此。

????令人泄氣的是，陷入這種境地的通常是我們的中國客戶。原因何在？出現這種局面的原因有很多。有時候，買方非常擅長欺騙，完全就是一名罪犯，而且很清楚如何成功地騙過賣方。但是，在許多情況下，只要遵循約定俗成的專業且嚴格的商業慣例，就可以避免上當受騙，出口商也可以為自己挽回數百萬美元。

????但實際上，出口商受騙的最常見原因之一就是，他們向海外發貨時拒絕接受已有的商業慣例做法，讓自己曝露在本可以避免的風險之中。中國出口商往往愚蠢地認為國外的商業法律和文化跟國內一樣。同時，向海外售貨時，他們的思路往往不夠開闊，也不愿意學習如何保護自己。他們并不想真正了解如何在國外做生意。簡單地說，他們經常很固執，不承認國內外法律有異，因而承擔了不必要的風險。近年來，越來越多的出口商蒙受了不必要的損失，而原因就是他們不遵循多年來在海外市場得到驗證的已有的最佳做法。

????對出口商來說，向海外市場售貨時保護自己并不困難，成本也不高。如我們所見，中國出口商蒙受的損失之大令人驚訝，而大多數損失本來都可以輕松避免。要求新客戶申請信用證，要拿到新客戶的信用報告。深入了解對方，以免遭受經濟損失。老實說，這都不是復雜的事。

????總之，對出口商來說，改善思路 + 加強業務紀律 = 利潤增長。（財富中文網）