電商價格戰與價值營銷
????6月以來，國內電子商務行業正經歷著最野蠻粗暴的階段，由京東挑起的價格戰正在全行業中彌漫。6月18日，京東大促打出擊穿全網最低價的口號；天貓以現金禮包大派送的方式攪局。7月初，劉強東在內部會議上聲稱要將京東的商品做到全網最低，誰做不到誰就走人；蘇寧和易訊回應其平臺上大多商品的價格都比京東低。8月14日，劉強東在微博上向蘇寧、國美宣戰：“京東大家電三年內零毛利，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%”，蘇寧和國美立即做出反應，將掀起史上最強促銷，不怕跟京東進行價格戰。
????如何看待這場價格戰？
????從消費者眼中，價格戰讓他們獲得實惠。但京東的零毛利價格卻讓更多理性的消費者心存疑慮，京東怎么可能真的零毛利？零毛利會不會影響到產品的品質、服務的品質、物流的品質？如因價格戰降低了消費者對京東的品質認知，京東將得不償失。從家電行業的角度來看，上游的供應商、品牌商是否愿意跟京東一起玩？就像當初格力與國美一樣，持久的價格戰會讓品牌商無法扛住其基本利潤和品牌影響，最終脫離京東的平臺。而作為一個電商從業者，我們直覺認為這場價格戰是不正常的，無非是京東要為其上市造勢沖業績。劉強東說他手上還有87億的現金，但這部分現金有多少是供應商的貨款？如果在今年年底京東不能成功上市融資，京東的機會就很小了。至于蘇寧、國美、易訊針對性的進行促銷，很大可能是不想讓京東完成今年業績目標（內部消息稱京東今年的銷售目標為450億），為其上市設置障礙。
????我們只能打價格戰嗎？
????的確，價格戰是最直接的市場手段，能在最短的時候內沖高銷售業績，但價格戰其實也是最沒有技術含量的市場手段，零毛利銷售誰不會？這個市場是多維度的，影響消費者購買的因素顯然不止價格。我們相信真正能夠吸引消費者的應該是價值，而非價格。所以電商的營銷應該追求價值的加法，而非價格的減法。下面談談我們對價值營銷的一些看法：
????產品創新：之所以進行價格戰，無非是產品上沒有差異，同樣的商品，消費者當然愿意以最低的價格去獲得。國內現在的電商平臺很多時候只是個搬運工，讓同樣的商品搬上自己的平臺，卻發現競爭對手的平臺上也有。我們能不能有創新？賣不一樣的東西？記得幾前年國美在快速擴展的時候，根據其消費者購買機型的功能統計，與長虹訂了一款特型機，單獨開發生產，只供國美銷售，大獲成功。再看看沃爾瑪、家樂福，這些零售巨頭都有不少商品是他們自主開發的，標識著他們的自有品牌。
????服務增值：如果商品沒有差異，那么能不能在服務上有所提升？電商的服務不僅僅是按時送貨，或比送得快。能讓消費者第一時間打進電話、能詳細耐心的解答顧客的售后問題、能及時的處理投訴、退款、換貨這是最基本的服務保障。京東、蘇寧、易訊等各大平臺都在不停的建倉，生怕比別人送貨晚一天，但他們的售后服務普遍還有很大的改進空間。如果他們中其中有任何一家能解決售后服務的問題，相信消費者會毫不猶豫的選擇。還暫且不說如何建立CRM系統，并根據消費者的購買記錄和生活偏好進行電話推薦關聯商品。
????情感傳達：要讓同樣的商品賣的比其它競爭對手貴，關鍵在于要降低消費者的價格敏感度。以情動人，無疑是一個不錯的選擇。現在電商的的促銷絕大多數的時候是赤裸裸的，什“紅色六月”、“沙漠風暴”、“諾曼底登陸”等主題活動，這跟消費者有什么關系？請給消費者一個購買的理由，一個能在情感上接受的理由。這方面，還是在淘寶上的一些大賣家做的比較好。比如御泥坊母親節的主題活動“媽媽我愛你”、阿芙精油的與幾米的跨界合作的主題活動“最美治愈系”，值得眾多電商平臺學習。用情感來包裹商品，用情感來打動消費者是新時代電商營銷的必備技能。
????價格戰終究會過去，屆時我們不妨盤點一下，在價格戰中我們得到了什么？失去了什么？相信電商行業的競爭必然會回歸到多維度的價值競爭，而真正能能留住消費者的，永遠是價值，而不純是價格。
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