????作者：Anne Fisher

????親愛的安妮：去年，我老板把我解雇了。之后，他們又給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我回去做顧問，負(fù)責(zé)幾個(gè)特殊的項(xiàng)目。我接受了這個(gè)邀請(qǐng)，打算騎驢找馬，這樣至少能維持生計(jì)。但后來我發(fā)現(xiàn)自己挺喜歡當(dāng)獨(dú)立顧問，也希望能把這個(gè)當(dāng)成固定職業(yè)。

????但是我覺得自己的客戶不應(yīng)該僅限于一家公司，尤其是考慮到幾個(gè)月以后我手頭上的活可能就干完了。我做這一行也有些年頭了，自然在其他公司也認(rèn)識(shí)一些圈內(nèi)人，但是我不知道怎樣去聯(lián)系他們，另外我也不知道怎樣在不熟的公司發(fā)掘潛在客戶。你能給我些建議嗎？——來自Sea-Tac的自由職業(yè)者

????親愛的自由職業(yè)者：你的問題問得正是時(shí)候。五點(diǎn)鐘俱樂部（Five O'Clock Club）是美國一家全國性的職業(yè)咨詢公司，其總裁凱特?溫德頓(Kate Wendleton)說：“做咨詢的訣竅在于，如果你想把它作為長期的謀生之道，而不是失業(yè)時(shí)的臨時(shí)工作，那么當(dāng)你手頭的活兒還沒做完的時(shí)候就應(yīng)該去接其他的活兒了。很多咨詢顧問都是等到手頭沒活兒了才去推銷自己，這就晚了。”

????她補(bǔ)充道：“能夠被原來的公司重新雇傭，這是很令人欣慰的事，在你尋找其他雇主時(shí)，這也是一個(gè)很大的賣點(diǎn)。但想要高枕無憂，你必須積累更多的客戶。”

????你手頭這份活兒還有幾個(gè)月才結(jié)束，同時(shí)你已經(jīng)積累了一些業(yè)內(nèi)的人脈，這是一個(gè)很好的開始。現(xiàn)在你要做的第一件事就是列出一份清單，包括所有在你業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)的潛在客戶公司決策者。溫德頓指出：“這是最難的一步。”為什么呢？她說：“理想的情況下，你最好能列出200到400個(gè)潛在客戶，所以必須進(jìn)行深入的研究。

????想要找到那些有權(quán)勢(shì)的決策者，可以搜索互聯(lián)網(wǎng)，可以深入研究相關(guān)行業(yè)的專業(yè)報(bào)刊、主要的商業(yè)出版物、職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn、行業(yè)會(huì)議參與者名單、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)（你總會(huì)認(rèn)識(shí)幾個(gè)人的）以及你能利用的所有資源。

????與此同時(shí)，你可以做一個(gè)小冊(cè)子，可以是印刷的，也可以是電子版的，或者是二者兼有的，用這個(gè)小冊(cè)子來介紹你以及你的工作。溫德頓說：“這個(gè)小冊(cè)子應(yīng)該簡要地說明你的獨(dú)特技能和已獲得成就，這也包括你在全職工作中取得的成績。” 每個(gè)季度都應(yīng)該更新小冊(cè)子，去掉以前的成就，加上最新的成就，然后將更新的小冊(cè)子發(fā)放給你清單上的200到400人。

????溫德頓表示：“每個(gè)季度通過郵遞或者電子郵件寄出小冊(cè)子，你大概會(huì)收到八九個(gè)回復(fù)說‘我們談?wù)劙伞幢闫渲兄挥袃扇握娴淖屇憬拥搅嘶顑海且矇蚰忝Φ牧恕！?/p>

????你也可以跳過這一步，直接從你的聯(lián)系人名單里挑選出20個(gè)左右最有可能的潛在客戶，甚至不發(fā)小冊(cè)子就先要求與其面談。溫德頓說：“跟這些人見面時(shí)，你應(yīng)該非常低調(diào)，明確地告訴他們你具體能為他們做些什么。”比如說，假如你在專業(yè)報(bào)刊上發(fā)現(xiàn)有一家公司正打算將業(yè)務(wù)拓展到某一領(lǐng)域，而你恰恰在該領(lǐng)域有專長，那么你就應(yīng)該說明你在哪方面能幫上忙。

????另外還有一個(gè)殺手锏能夠幫助你吸引新客戶：做講座或者授課。溫德頓說：“咨詢顧問經(jīng)常擔(dān)心，要是自己給當(dāng)?shù)貓F(tuán)體做講座，或者說在美國管理協(xié)會(huì)（American Management Association）講課，會(huì)讓人把‘看家本領(lǐng)’學(xué)了去，但事實(shí)并非如此。如果你向人透露了有價(jià)值的信息，那么他們就會(huì)花錢來購買更多這樣的信息。” 當(dāng)然，必須確保聽眾拿到了你的小冊(cè)子、聯(lián)系方式和其他分發(fā)的材料。

????聽起來似乎前期準(zhǔn)備工作非常繁瑣，的確如此。不過溫德頓指出，一旦你打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，人們就會(huì)口耳相傳，“一個(gè)項(xiàng)目會(huì)給你帶來另一個(gè)項(xiàng)目。很有可能什么時(shí)候就會(huì)有人想雇傭你做全職工作了。到那時(shí)候，你就要好好考慮一下要不要接受邀請(qǐng)。”

????談到自我推銷，普華永道（PricewaterhouseCoopers）從下周一（2月22日）開始免費(fèi)提供關(guān)于如何打造個(gè)人品牌的互動(dòng)式指導(dǎo)課程。其在線教程將被放到www.pwc.tv上，教程分為五部分，會(huì)涉及以下話題：如何構(gòu)思出精彩的“電梯推薦”以及如何向面試官清晰地闡述自身長期職業(yè)規(guī)劃等。普華永道招聘負(fù)責(zé)人霍莉?保羅(Holly Paul)說，此課程旨在“幫助學(xué)生以及其他求職者在普華永道或其他公司找到工作。”